Abrindo conversas de negócios

Aqui eu falo sobre como apresentar sua empresa e abrir conversas de negócios com dezenas de potenciais clientes em algumas horas.

Todos os negócios entre empresas começam com um encontro entre potenciais compradores e potenciais fornecedores.

Eventos corporativos e rodadas de negócios tem se mostrado um dos mais eficientes métodos para abrir diversas frentes de negócios em algumas horas.

Se você precisa sair do zero para uma retomada na sua carreira profissional ou mesmo se você quer ampliar radicalmente seus horizontes no que tange a conquista de novos clientes considere participar de eventos presenciais corporativos.

Escolha os eventos na sua cidade. Faça uma busca por rodadas de negócios, câmaras de comércio e eventos corporativos abertos.

Em eventos corporativos a melhor maneira de abrir novas frentes é seguindo algumas diretrizes já testadas e muito eficazes:

1. Prepare sua introdução de vendas (roteiro de apresentação) com base nas suas soluções. Quantos mais específico você for, melhor.
2. Não tente se adaptar para todos e sim para aqueles que perceber que realmente há encaixe.
3. Faça uma lista de casos, exemplos e resultados que você gerou para o mercado e tenha-os na ponta da língua quando chegar a hora de falar de si mesmo e da sua empresa.

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Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números.

Números contam uma parte da história.

A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias e tudo mais que possa ser contado.

Invariavelmente quanto mais histórias, menores são os números.

Quem tem números para mostrar, não fica contando histórias. Eles falam por si só.

Bem, em uma equipe de 10 profissionais de vendas, 8 contarão histórias e 2 trarão números.

O que se faz com esses que narram, mas não vendem?

Conheço gestores que levam em consideração o fator humano em demasia. Na outra ponta do espectro, há os que são mecanicistas e enxergam a equipe comercial como uma máquina de produzir resultados e cada executivo uma peça da engrenagem.

Invariavelmente haverá, em qualquer sistema, médias e discrepâncias (para baixo e para cima).

O que fazer com aqueles que produzem pouco?

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Precisando de um contrato novo

Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa.

Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008.

Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio que não tenha tentado o suficiente) surtiu resultado para diluir sua participação no faturamento.

Claro que há um certo relaxamento quando se tem um cliente por anos pagando toda a fatura. É melhor ter um cliente desses do que não ter nenhum.

Mas quando esse cliente vai embora, vem um problemaço. Não há tempo para repor a perda de receita.

A sensação é a mesma de uma demissão. É até pior. Pois quando uma empresa quebra, por falta de clientes, todos são demitidos e famílias sofrem.

Faturamento insuficiente leva a endividamento, queima de reservas e perda de patrimônio.

É uma situação que queremos distância.

Mas infelizmente acomete uma grande parte de empresas que operam no modelo B2B, ou seja, vendem para outras empresas.

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Extrospecção

Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações.

É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo.

Como todos os antagônicos, um somente existe por conta do outro. A introspecção é possível graças à visão perimétrica que temos do mundo.

A extrospecção, queiramos ou não, calibra a visão de nós mesmos.

Bem, o que isso tem a ver com produtos e captação de clientes?

Seu produto e oferta para um determinado mercado somente tem sentido a partir de uma visão extrospectiva.

A extrospecção em vendas é a postura que permite avaliar a resposta do mercado a partir de um estímulo (oferta).

Aqui nós a definimos como tripé da prospecção: Produto(oferta), Target (público), Metodologia (Comunicação oral e escrita).

Esse tripé não pode ser dissociado para ser submetido ao mercado.

Claro que queremos fechar negócios. Não somos cientistas, nem estatísticos.

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Comunicação escrita nas vendas corporativas

Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial.

Vamos às práticas.

UM.

Cuide do tom. Seja você lidando com fornecedores, seja lidando com clientes, leads ou prospects, sua comunicação não pode passar o tom errado.

Os maiores equívocos estão no espectro entre parecer extremamente formal/frio e acalorado/próximo. Uma boa parte dos profissionais usa um tom cordial, mas há alguns (raros) que chegam a ser toscos.

Nas mensagens, inicie e termine com uma saudação amistosa, cordial e respeitosa, independentemente quem seja seu interlocutor.

Nas páginas publicadas, centre a comunicação no seu leitor e aposte na passagem de benefícios e valores que seu produto/serviço promete.

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Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir

Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indigandos e nervosos.

Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna?

O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno é porque provavelmente a resposta é não. Deixe preparados 2 ou 3 e-mails de follow up agregando mais valor e benefícios à conversa (mas sem fazer cobranças diretas) e envie-os com espaçamento de 5 dias. As chances de retorno não aumentarão por conta disso, mas você se fará bem lembrado para uma próxima.

Quero saber o motivo pelo qual eu perdi um negócio. Você não acha importante eu cobrar um retorno?

O que vai te ajudar saber o motivo pelo que você perdeu o negócio? Seguramente é um desses: Você perdeu para um concorrente ou o negócio não saiu para ninguém. Isso faz parte do jogo. Desapegue e vai para o próximo.

Se você quiser aprender olhe para os seus números. Saber que sua taxa de fechamento é de 10% é muito mais importante do que saber que você perdeu determinado negócio, porque seu concorrente jogou o preço lá para baixo.

Números e estatísticas ensinam. Casos, não. Apenas exemplificam e ilustram.

Enquanto você perde tempo cobrando no vácuo, seus concorrentes continuam vendendo para novos clientes. Compita, amigo! O mercado vai te ensinar por osmose.

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Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros.

Heróis anônimos são aqueles que materializam, dia sim outro também, o que é o correto, o que é o certo, não para si, mas para o seu entorno.

Sua excepcionalidade não está em grandes feitos midiáticos, mas no tecer contínuo, quase silencioso, consistente de atitudes de exemplo, pavimentando um ambiente profícuo para todos que estão em seu raio de ação.

Diferente dos heróis clássicos que são guiados por ideais nobres, altruístas e que realizam façanhas extraordinárias, os heróis anônimos são guiados por sua ética, por sua moral e lutam diuturnamente, contra si mesmos e a natureza leniente que todos seres humanos possuem, para agregar valor para o mundo que os cerca.

E quando nos deparamos com essas pessoas, a tendência é que sua atitude fortaleça a nossa melhor atitude.

A mãe que luta para realmente educar seus filhos para a sociedade, o pai que trabalha uma vida para prover o que não foi a ele provido, o médico que trabalha em tempo extra na periferia, o funcionário público que atua para servir com excelência, o empresário que investe, emprega e trabalha para essas famílias, o gari que anda mais 30 metros para catar um pedaço de papel, o estudante que melhora a sala de aula, o professor que não mede esforços para elevar o patamar dos menos capacitados, o cientista que insiste na busca da cura, o artista que se entrega, o executivo que melhora o departamento ao lado e assim por diante.

O heroísmo anônimo está o seu lado, está em você.

O que isso tem a ver com vendas corporativas?

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Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução.

Há um crescimento generalizado de TDAH e uma correlação com o acesso às redes sociais.

O acesso às redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp, Youtube, Snapchat etc), está aumentando ano a ano de forma galopante.

Isso se deve a dois fatores:

Aumento do número de pessoas que têm smartphones e
Hábito viciante.

Apesar de conscientes, os usuários parecem assolados pelo torpor das endorfinas a cada refresh da telinha.

Em recentes pesquisas os jovens reconhecem os impactos das redes sociais em outras atividades do dia a dia: 72% dizem acreditar que as empresas de tecnologia manipulam os usuários para que fiquem mais tempo em seus dispositivos, 57% concordam que o uso os distrai quando deveriam estar fazendo a lição de casa e 54% se dizem distraídos quando deveriam estar prestando atenção às pessoas que estão com eles.

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Acompanhamento das atividades comerciais

Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte:

O que é falado na abordagem da prospecção.
Como são conduzidos calls e reuniões.
As propostas enviadas.
A agenda dos seus comerciais.

O que é falado na abordagem da prospecção

Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e ouça ao vivo e a cores o que é falado e como é falado.

Se você tem um sistema de gravações das ligações, melhor ainda. Ouça entre 3 e 6 ligações por semana.

Seguramente você encontrará oportunidades de melhoria e feedback para seu executivo.

Áreas de atenção a verificar nas ligações: uso de gírias (“show”, “joinha?”, “e aí, beleza?” etc), interrupções de fala, insegurança, pressa/afobação em falar, prolixidade, falta de clareza na proposição, sinais de impaciência, falta de insistência em passar a oferta, sinais de irritabilidade.

Ao se deparar com alguma inconformidade, anote os exemplos e depois em um outro dia, dê o feedback do que você viu de bom e de ruim na sua monitoria.

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