Matemática da prospecção

Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos.

Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade.

Lead de qualidade: Alguém que precisa e pode comprar o que você vende.

Funcionários, sistemas, geração de listas, elaboração de scripts e cadências de abordagem, telefonia e gestão. Todos esses entram na linha de despesas comerciais.

Não quero tomar seu tempo com minúcias. O resultado fica em R$ 6.700,00 e 12.500,00/mês para você abordar sistematicamente 100 empresas no seu mercado alvo todos os meses.

Isso considerando que você está embarcando o melhor expertise em todos esses componentes.

O resultado esperado em vôo de cruzeiro é de 4 e 8 leads por mês.

Anualizado fica entre 48 e 96 leads qualificados no ano.

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Listas

Lista de clientes
Ex-clientes
Leads
Lista baixada do Linkedin
Lista digitada dos cartões de visita
Lista adquirida no mercado
Lista digitada da 100 maiores e melhores

Qual dessas é a melhor para eu vender meu produto?

A de leads, claro.

Por definição lead é uma pessoa que mostrou interesse em conhecer melhor sua solução para possível aquisição.

Mas devem ser leads quentes. Se sua lista de leads tem alguns meses de vida, pode reclassificá-la como prospects, ou seja, pessoa com potencial interesse.

Lead nasceu? Pegue imediatamente no colo, meça o peso, limpe o rostinho e dê carinho. Imediatamente.

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Adoção de processos

Ficará em 45 a 50% no máximo.

Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist.

Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a emissão de uma proposta ou orçamento, por exemplo.

Ela teria algo assim:

– Nome completo do cliente: OK
– Dados de endereço: OK
– Incluir itens e valores : OK
– Incluir oferta opcional: OK
– Incluir planos de pagamento: OK
– ..
– Emitir em até 24hs da solicitação Ok
– Verificar erros de ortografia
– Enviar uma versão eletrônica por e-mail
– Copiar Gerência
– Arquivar na pasta XPT OK
– ..
– etc

Esse é um processo muito simples e na maioria das vezes informatizado em grande parte.

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A fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios

Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião.

Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual seria o script, a atmosfera que montaríamos pouco a pouco, quem falaria o quê e quando, os materiais que deixaríamos, a perguntas que faríamos, e o resultado desejado: deixar bem encaminhado o fechamento de um projeto de fidelização.

O cliente: uma multinacional do ramo industrial.

– Sr Stavros. Meu nome é Maria, prazer. Eu irei atendê-los, pois fulano está em outra reunião e não conseguirá sair e sicrano foi chamado pela Presidência e também não poderá comparecer.

A reunião foi um desastre. Não havia o que fazer. A pobre coitada caiu de paraquedas e não sabia de nada. E eu não via muita saída. Estávamos todos perdendo nosso tempo e fazendo de conta ou melhor cumprindo o velho ritual corporativo de fazer (ou achar que está fazendo) negócios.

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Telefone

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas.

Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados.

“Ahh mas quando me ligam do XPT para vender eu detesto!! Não quero ser essa pessoa do outro lado da linha.”

Então arrume alguém que o faça.

Prospecção pelo telefone é coisa do passado?

Não. Mais presente do que nunca.

Tanto os compradores quanto os vendedores afirmam que a ligações de prospecção frias ainda são uma das formas mais eficazes de alcançar e iniciar conversas de negócios.

Afirmo isso desde 1981, quando me percebi um profissional.

E não sou somente eu quem diz isso.

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Como lidar com objeções

Escreva todas as objeções que ouve.

Coloque no papel as três principais.

Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas, scripts e marretar o mercado-alvo) :

1. É caro (R$ 5.800,00/mês).

2. Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).

3. Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.

Bem, escreva as três principais objeções para o seu produto.

Ok, muito bom.

Acabou o artigo. Bom carnaval para você!

Ok, não acabou…

Mas fizemos o mais importante. Sabemos onde começam as inseguranças das pessoas que pensam em adquirir o que vendemos.

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Vencedora

Entrevista com o candidato

– Fale-me de você um pouco.
– Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoal e satisfação dos clientes. Depois fui promovido para gerente comercial etc etc
– Entendi..
– Fale-me das habilidades que mais gosta de ver em você..
– Bem, dizem que sou um bom líder de equipe, motivador e que tiro o melhor das pessoas. Sou automotivado e procuro dar 100% de mim para empresa que trabalho. Sou estudioso, sou.. etc etc
– Ok, obrigado… Agora fale-me da sua formação.
– Sou formado em Y com pós gradução em Z e com extensão em Y pela XPTO.
– Ah ok.
– Porque você escolheria esse trabalho entre outros disponíveis e similares no mercado?
– Bem, creio que essa seja uma empresa que vai crescer, vejo solidez e segurança apesar da empresa ser pequena ainda e creio que o pacote de benefícios seja bastante atrativo. Bem, me passa muita solidez.
– Que mais..?

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Custo de aquisição de clientes

Colocar clientes para dentro da sua empresa custa.

Custa dinheiro, custa tempo, custa energia.

Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego.

Portanto essa segunda alternativa está descartada.

Vamos ver como calcular esse primeiro custo.

O primeiro cálculo a se fazer é:

Qual meu gasto comercial direto em valores absolutos.

Aqui entra equipe comercial (interna, externa) + despesas comerciais (materiais, telefonia, listas, locomoção etc) + mídia (publicidade, marketing direto, patrocínios, eventos etc)

Suponhamos que em 2017 você gastou R$ 100.000,00 em tudo isso.

Então temos o custo: R$ 100.000,00.

Agora você tem que contar quantos clientes novos entraram e qual faturamento deixaram em 2017.

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Vendendo soluções complexas

Por complexo quero dizer:

– Mexe com dados sensíveis
– É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa
– Implementação pode ser longa
– Retorno vem em longo prazo
– Alto investimento

Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma forma entram na categoria de soluções complexas.

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