Como tratar quem te procura para vender algo

O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número.

– Alô…

– Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor?

– Sim, sou eu. Pois não…

– O senhor teria 2 minutinhos para eu apresentar a Odonto X que com R$ “quase-nada” cobre 250 procedimentos dentários para toda sua família?

Eu estava ocupado, no meio de uma tarefa importante e urgente.

A promessa do vendedor tinha valor, era interessante, mas eu não tinha cabeça para nada naquele momento.

Aí eu lembrei de um colega de trabalho que tinha um procedimento muito bom para lidar com vendedores.

Vamos lá.

Regras para lidar com abordagens

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“Não suporto críticas”

Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo tempo tão solitária.

Nos comentários do mesmo vídeo havia algumas críticas, inclusive em vídeos que estavam de alguma forma combatendo as ideias desse filósofo.

Fui mergulhando nos debates até que me deparei com um vídeo de 45 minutos feito especialmente por esse filósofo para combater às críticas que tinha recebido de uma determinada pessoa, mas com ira e xingamentos.

E nos comentários, uma inundação de pessoas se maltratando nos pólos da discussão.

Conclusão.

Duas.

1. Até um filósofo erudito não suporta críticas.
2. Há um tipo de gene humano que predomina em pessoas que se ofendem profundamente com a opinião alheia. Chamo esse de gene ofendidinho.

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Baixas vendas e suas causas

Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia.

Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead.

Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa.

Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende.

Todo cliente, antes de ser cliente, foi lead.

Prospecção é o processo pró-ativo, pelo qual se define o perfil do prospect ideal e após a abordagem (passagem do valor gerado pela sua oferta), esse prospect pode virar um lead.

Conversão de clientes é um processo onde, através de informações de “aquecimento” distribuídas por diversos canais, o lead forma convicção e adquire a solução da sua empresa, tornando-se cliente.

Alinhada a terminologia vamos aos desafios.

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Pesquisa sobre marketing de conteúdo

Esses dias conduzi um Webinar a respeito de marketing de relacionamento corporativo.

Antes do webinar fizemos 5 perguntas para os participantes. Estavam 56 pessoas na sala.

Você gostaria de aprimorar sua gestão de listas de contatos?

Sim – 100%
Não – 0%

Você gostaria de automatizar o processo de relacionamento com os seus públicos?

Sim – 100%
Não – 0%

Você tem dificuldade em gerar conteúdo para o seu marketing de relacionamento?

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Antes das ferramentas de trabalho

Suponhamos que alguém te contrate com um salário dos sonhos.

Contrato de um ano, com elevadíssima multa de rescisão, ou seja, por um ano você está garantido no emprego o qual, em termos de salário, é o emprego dos sonhos.

Local de trabalho: Livre.

Sua missão: Conseguir 20 clientes corporativos para o seu empregador, em 12 meses.

Produto: Serviços de consultoria em serviços de marketing e vendas.

Valor dos contratos: a partir de R$ 100 mil (ano).

Perfil de cliente (target): pequena para médio porte, com faturamento anual acima dos R$10 milhões.

A empresa oferece:

– Carro, incluso combustível, manutenção, seguros e taxas.
– Celular com pagamento integral da conta.
– Despesas comerciais para almoços, viagens, eventos e brindes.
– Um assistente fixo para auxiliar no trabalho de agendamento e outras tarefas administrativas.

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Sun Tzu “A Arte da Guerra”

Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos.

Naquela época eu estava usando muito o método de mindmapping, um método criado por Tony Buzan para tomar notas e estudar.

Eu tinha um bom punhado, uns 10, de mindmaps deste livro.

E os levava comigo para cima e para baixo em uma pastinha.

Depois comprei todas as variações deste livro, até um muito raro, em forma de quadrinhos.

A Arte da Guerra é um dos maiores tratados de estratégia de todos os tempos.

“O verdadeiro objetivo da Guerra é a Paz”, diz o autor.

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Mito da segurança

Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy.

Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar não importa o quanto as coisas estão indo mal ou bem.

Reli uma dessas partes que para mim se tornou uma crença desde então e que dura até hoje.

Falava sobre a falácia da segurança.

Segurança pessoal, financeira, nos negócios, enfim, simplesmente não existe.

Falava dos ataques de 11 de setembro de 2001, das guerras mundiais e me remeteu à queda de grandes impérios como o grego com Alexandre o Grande, o romano, bizantino, e tantos outros que ruíram ao longo da história.

Ele então relata para os mundo dos negócios:

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Código implícito

Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios.

Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor.

Aqui, se você fizer isso, é trucidado.

Então temos por aqui um código implícito que pouco tem a ver com aquilo que lemos nos livros de vendas e vemos nos filmes que tratam de negócios.

Algumas diferenças entre as duas culturas.

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Aproximando seus contatos corporativos

Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.”

Por exemplo:

Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno. Toda ação que você fizer, desde perguntar como está o processo decisório até enviar um e-mail com dicas complementares sobre aquilo que você vende, chamamos de follow up.

Você fez o follow daquela proposta? (Você deu prosseguimento, acompanhou o assunto daquela proposta emitida, como ficou?)

Outro exemplo é quando você agenda uma reunião e precisa organizar os próximos passos com ações que levem a oportunidade para um fechamento. Essas ações posteriores nós chamamos de follow ups.

Como ficou o follow daquela reunião? (Quais os próximos passos daquela reunião? O que será feito?)

Em processos de vendas corporativas, a grande maioria das situações de potencial negócio, não concluirá em vendas nos estágios iniciais.

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Você tem a impressão que sua prospecção de clientes poderia render muito mais? Veja como