As ferramentas mínimas para sua escalada
Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra.
Vamos ao que é o melhor para você.
Estágio 1 – Começando agora, sem clientes
- Um e-mail com um domínio próprio [email protected]
- Um notebook/tablet/desktop com aplicativo de e-mail
- Um telefone celular
- Uma lista com nomes e telefones de empresas
- Umas 10 folhas de papel e uma caneta Bic
Dedique um bom tempo elaborando sua oferta, ou seja, o que você oferecerá.
Responda porque os prospects deveriam comprar o que você oferece e porque o fariam de você.
Anote suas respostas e ligue para o máximo de pessoas que estiverem na sua lista. Quem não tiver interesse (90 a 99%) pergunte se pode indicar alguém que tenha interesse.
Não faça mais nada a não ser ligar e conversar com as pessoas. Envie e-mails e responda perguntas que vierem por e-mail. Saia para fazer suas reuniões.
Assim que fechar o primeiro cliente, entregue 120% do que foi vendido.
Pegue um pouco de capital e invista em uma nova lista, agora mais adequada, com perfil mais próximo dos prospects ideais.
Repita o processo até fechar o segundo cliente.
Estágio 2 – Com poucos clientes, mas sem faturamento suficiente
Adicione às ferramentas do estágio 1:
- Uma página na internet (seu site)
- Uma conta no Linkedin
- Uma planilha eletrônica
Sua página na internet deve falar do produto. Deve ser simples e impregnada de valor. Deve ajudar as pessoas interessadas a escolherem a sua solução com argumentos sólidos e específicos.
Lembre-se, as pessoas não compram uma furadeira. Compram os furos que ela faz. Venda resultados.
Dedique 1 hora montando seu perfil no Linkedin e convide pessoas do seu mercado alvo a entrarem na sua rede.
Escreva um ou dois artigos úteis e poste no Linkedin. Convide essas pessoas a comentarem. O objetivo aqui é abrir as conversas com seu público alvo.
(“Ah mas não sei escrever, não sei convidar, não sei isso, não sei aquilo… “. Tá, vou pegar um lenço e me compadecer da sua falta de autoconfiança ou preguiça. Qual dos dois se trata?)
Amplie o volume das conversas. Você precisa chegar a 30 ou mais conversas com pessoas do seu potencial mercado, todos os dias.
Coloque resumos das conversas na planilha. Acesse-a do seu smartphone em dois cliques.
Vai melhorando seu produto de entrada. Reduza o risco do outro lado. Facilite a compra. Quebre em módulos, crie alternativas.
Objetivo: Por pra dentro. Feche o máximo de clientes que conseguir.
Nada será perfeito a essa hora. Sua sensação de perda de controle será enorme. Mas é isso ou fome.
Nesse estágio: Vendeu 100. Entregou 110.
Estágio 3 – Com muitos clientes, mas sem sobrar muito dinheiro
Adicione às ferramentas do estágio anterior:
- Mais cérebros pensantes (sócios, parceiros, consultorias)
- Capital para investir
É hora de “produtizar” sua empresa e entrar na jornada de colocar seus processos em escala.
Aqui estão os maiores desafios das empresas que entram na fase adulta.
Como padronizar processos, reduzir custos e criar diferenciais de valor perceptíveis de mercado. Como se manter enxuto, agil e móvel ao mesmo tempo que se cresce.
Quanto mais matador for seu produto carro-chefe, mais facilitadas ficam as soluções. Mas para a grande maioria de nós iremos competir por um naco em um mercado extremamente competitivo e de poucos diferenciais.
É onde as pessoas compram preço e exigem serviço prime.
Aqui vendeu 100. Entregou 100. Não terá outro jeito.
É hora de pegar a lupa e olhar cada canto de sua organização, expurgar custos e criar condições atmosféricas para procriação de valor contínuo.
Extremamente desafiador mas você está quase o topo da pirâmide.
Estágio 4 – Com clientes ideais, sobrando muito dinheiro
Você chegou lá. É hora de reduzir seu risco. Vacas leiteiras morrem um dia. Novas empresas e novos mercados à vista no seu horizonte.
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Regra máxima em todos os estágios:
Fale com pessoas afins e agregue valor o tempo todo, sem parar.
Com sua vontade, paciência e principalmente com a sua fé, as coisas boas virão em profusão para você.
