Nuly Anargyrou

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4 equívocos de Carl

Breve história de um gestor de vendas que há alguns anos me procurou para ajudar com a prospecção, pois seus recursos internos estavam “esgotados”, além de se queixar: “Essa crise no Brasil não vai acabar nunca?”

Depois de conversar um pouco com ele e conhecer a empresa por dentro percebi que havia quatro grandes problemas, além da crise brasileira:

1. Não vender

Carl (nome fictício) só sai do escritório para fechar negócios. Não prospecta, não entra em divididas, não pega no telefone, não acompanha os vendedores nas primeiras visitas, não faz visitas sozinho, não tem metas de produção individual. Não está na mesma batalha que seu time. Não luta a mesma guerra.

Quando Carl emana diretrizes, seus vendedores se entre olham de soslaio. Parece que o que Carl fala tem um certo distanciamento do que acontece lá fora.

Enfim, Carl estuda muito e tinha ocupado altos cargos anteriormente. É o chefe e homem de confiança do CEO.

Mas Carl não vende.

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Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. Na verdade, o cliente ficou encantado com sua apresentação.

Pediu para que você mandasse mais informações. E foi o que você fez assim que saiu de lá.

Mas, isso foi há quatro dias … E nada! O cliente encantado não retornou.

O que houve?

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