Stavros Frangoulidis

Author Archives: Stavros Frangoulidis

Estratégia de produto de entrada

Se você já prospectou, sabe da dificuldade de colocar decisores do outro lado da linha.

São muitas tentativas, algumas vezes dezenas delas, para ter a atenção de quem pode abrir as portas da empresa para você vender seus produtos e serviços.

O desafio é o que falar quando conseguimos. O que oferecer, qual é a proposição?

O que se quer aqui é “vender” a próxima etapa na aproximação que é o agendamento de uma reunião ou call estruturado.

Qual a melhor estratégia para você ter mais portas abertas?

Veja aqui nesse vídeo do Youtube

PS.: Você também terá acesso (gratuito) à aula PRODUTO DE ENTRADA, uma das mais valorizadas do meu curso de prospecção.

Um brinde ao sucesso da nossa jornada. É a mesma!

Stavros Frangoulidis | CEO

Leia mais

Novo canal: Preciso de Clientes! E agora?

Há dois motivos que me levaram a criar um canal no Youtube:

1. Conteúdo visual, técnico e experiências nessa caminhada das vendas corporativas que somente podem ser passados em vídeo.
2. Ampliação de audiência: Depois de 230 artigos escritos e distribuídos por texto via E-mails, Linkedin e Facebook , percebi que há um enorme público que possa se interessar pelo assunto das vendas corporativas e que está no Youtube, exclusivamente.

Ok, mas e daí?

Bem, quero te convidar para conhecer meu recém inaugurado canal.

Quero pedir sua visita, e se você gostar, compartilhar, inscrever-se no canal (para receber aviso de novidades), e claro, comentar.

Sua participação é importantíssima para mim.

Procurarei postar novidades e coisas que não se escrevem, se mostram.

Os artigos por e-mail continuarão, claro. Talvez reduza um pouquinho a frequência, mas meu objetivo é ficar junto de você, te passando o que está funcionando por aqui e para os nossos clientes.

E como você já sabe: Mundo real, sem fluffs!

O nome do canal é: “Preciso de Clientes! E agora?”

https://www.youtube.com/channel/UC6mxNnsS7n1EfUwf_SqMoaA

Vejo você lá!

Meu muito obrigado!

Stavros Frangoulidis | CEO

Leia mais

Empresas, Empresários e Network de Negócios

Se você está em dúvida sobre a real importância do network para os seus negócios e se esse evento é para você, dê uma olhada nas principais perguntas e respostas sobre o assunto.

Imagine a real possibilidade de expandir em algumas poucas horas, seus horizontes e chances de fechar novos contratos através de encontros presenciais em mesas de reunião.

Lembre-se (porque você sabe disso) que você está à uma pequena distância de seu próximo cliente. Você está a um passo de seu próximo contrato.

1. Qual a importância do Network para quem conduz um negócio?

– Network é uma rede de contatos que interligada funciona para geração de indicações de negócios para seus componentes. Então o network é vital para os negócios.
– Entre os canais de geração de oportunidades, o primeiro e mais viável é o network. O custo de geração por lead é perto de zero. O seu network é seu primeiro pit stop para ampliar os negócios da sua empresa.
– Pessoas falam de pessoas para outras pessoas. Então ampliar esse leque gerará muitas novas oportunidades de negócios.

2. Por que um evento que reúne empresários é interessante?

Leia mais

Funções na área comercial

Funções na área comercial

São basicamente três:

– Trazer novos clientes
– Aumentar o volume de compras na carteira atual
– Atendimento técnico/operacional

Como medir o desempenho de cada uma:

– Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual).
– Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano.
– Número de ocorrências geradas (atendimento), tabulação de motivos, tempo médio de solução (diário, semanal, mensal, anual).

O gestor deve distribuir as tarefas individuais de cada executivo em 4 grupos:

– Tarefas institucionais: Alinhamento interno
– Tarefas de planejamento: Visão de longo prazo
– Tarefas operativas: Rotina diária
– Tarefas de desenvolvimento humano: Aprendizado/Treinamento

Ok, temos acima o esqueleto da estrutura comercial.

Agora temos duas frentes a endereçar:

Leia mais

Cobertor curto

A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa.

Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para empresas B2B tem causas na baixa geração de leads e na sua baixa conversão.

Ambas podem ser resolvidas com ajustes nas campanhas de prospecção, anúncios e nos processos de conversão.

Claro isso tudo baseando-se na premissa que temos um portfólio de produtos competitivo.

Agora o que acontece quando as vendas começam a acontecer e os clientes começam a assinar contratos e demandar pelos serviços e produtos adquiridos?

Posso te garantir que praticamente 100% das empresas diminui o ritmo das vendas, ou seja, para (ou quase isso) de prospectar e reduz o volume das campanhas.

É um movimento natural explicado pela analogia do “Cobertor Curto”.

Explico.

Suponhamos que você tem 3 copos com vasos comunicantes.

Leads – Vendas – Entregas.

Leia mais

Vendas B2B e Redes Sociais

Seguem as principais perguntas (e minhas respostas) referentes às redes sociais, que alunos e clientes me fazem durante os cursos, palestras e mentorias referentes à captação de clientes corporativos.

1. Posso enviar uma mensagem de abordagem via Whatsapp para um número particular?

Não. Você representa uma empresa e seu potencial cliente representa outra. Fazer o primeiro contato via Whatsapp, sem nenhuma referência, passa duas mensagens que aniquilam sua imagem e as possibilidades de você avançar:

1. Falta de estrutura comercial: Se a empresa-alvo possui canais de recepção de potenciais fornecedores como telefone e e-mail e você pula tudo isso e aborda via mensagem particular, mostra que sua estrutura comercial é precária.
2. Desespero: A precariedade da abordagem denota que você está desesperado por clientes.

2. Se eu não consigo falar com uma pessoa, posso contatá-la via Linkedin?

Sim. Abra a mensagem com um breve relato de sua tentativa de abordar a pessoa em seu ambiente profissional. E seja breve no propósito de sua mensagem. Diga o que você quer e qual é o benefício potencial para o outro lado.

3. É para adicionar em minha rede de contatos todo mundo que quero abordar para vender?

Não. Todo mundo que receberá seu convite de inclusão, saberá o que você pretende. Das duas uma: Vender ou emprego. Salvo se você der um motivo plausível, não fique adicionando estranhos em sua rede social.

Leia mais

Você é muito mais convincente do que imagina

Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos?

Certa vez fui convidado para dar uma palestra de 90 minutos sobre prospecção corporativa para um importante grupo de empresários que se reunia mensalmente.

Ao final eu poderia fazer meu pitch de vendas oferecendo os produtos e serviços da PaP.

Procurei saber quais eram esses empresários e suas empresas de forma que pudesse adequar minha oferta e tentar acertar no maior número possível.

Percebi que a diversidade era muito grande e que não haveria denominador comum confiável.

Decidi falar de cases nos segmentos correlatos.

Eram apenas 10 presentes. Depois de 30 dias, eu tinha fechado negócios com dois deles. Um dos contratos foi o segundo maior do meu ano.

Então não é uma questão de quantidade, mas de relevância e autenticidade.

Leia mais

Abrindo conversas de negócios

Aqui eu falo sobre como apresentar sua empresa e abrir conversas de negócios com dezenas de potenciais clientes em algumas horas.

Todos os negócios entre empresas começam com um encontro entre potenciais compradores e potenciais fornecedores.

Eventos corporativos e rodadas de negócios tem se mostrado um dos mais eficientes métodos para abrir diversas frentes de negócios em algumas horas.

Se você precisa sair do zero para uma retomada na sua carreira profissional ou mesmo se você quer ampliar radicalmente seus horizontes no que tange a conquista de novos clientes considere participar de eventos presenciais corporativos.

Escolha os eventos na sua cidade. Faça uma busca por rodadas de negócios, câmaras de comércio e eventos corporativos abertos.

Em eventos corporativos a melhor maneira de abrir novas frentes é seguindo algumas diretrizes já testadas e muito eficazes:

1. Prepare sua introdução de vendas (roteiro de apresentação) com base nas suas soluções. Quantos mais específico você for, melhor.
2. Não tente se adaptar para todos e sim para aqueles que perceber que realmente há encaixe.
3. Faça uma lista de casos, exemplos e resultados que você gerou para o mercado e tenha-os na ponta da língua quando chegar a hora de falar de si mesmo e da sua empresa.

Leia mais

Cobrança por resultados

Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números.

Números contam uma parte da história.

A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias e tudo mais que possa ser contado.

Invariavelmente quanto mais histórias, menores são os números.

Quem tem números para mostrar, não fica contando histórias. Eles falam por si só.

Bem, em uma equipe de 10 profissionais de vendas, 8 contarão histórias e 2 trarão números.

O que se faz com esses que narram, mas não vendem?

Conheço gestores que levam em consideração o fator humano em demasia. Na outra ponta do espectro, há os que são mecanicistas e enxergam a equipe comercial como uma máquina de produzir resultados e cada executivo uma peça da engrenagem.

Invariavelmente haverá, em qualquer sistema, médias e discrepâncias (para baixo e para cima).

O que fazer com aqueles que produzem pouco?

Leia mais
1 2 3 27
Você tem a impressão que sua prospecção de clientes poderia render muito mais? Veja como