Stavros Frangoulidis

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Atualizando a lista de livros

Atualização dos livros que podem dar boas ideias para sua operação de vendas e até na vida em geral.

Novas entradas na lista de leituras obrigatórias.

“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini mostra as técnicas de reciprocidade e as contas correntes emocionais que criam “dívidas” intrínsecas nas pessoas. Um quase clássico. Na mesma linha tem mais um livro dele, “Influência”. Mas leia o primeiro e depois esse, se ficar com mais “fome” do assunto.

“Receita Previsível” de Aaron Ross e Mary Lou Tayler apresenta uma abordagem centrada em processos de geração de leads e a partir daí foco naqueles de alta qualificação com processos modulares. Não chega a ser um clássico, mas é importante para quem quer conhecer os modernos processos de vendas em escala.

“O Princípio 80/20” de Richard Koch expande o princípio de Pareto que fundamentalmente diz “Poucas coisas das que você fala e pensa são realmente importantes, uns 20%”. A importância no caso é medida pelos resultados gerados. O legal desse livro é a expansão da ideia de aplicar a regra dos 80/20 nos 20% mais importantes, ou seja, ir descascando a cebola até chegar no cerne do que realmente vale a pena fazer e portanto, pensar.

“A Única Coisa” de Gary Keller e Jay Papasan enfatiza a importância do foco, realmente o principal ativo que todos temos em potencial mas deixamos esfarinhar ao longo do dia e que nos escorre pelo dedos. Nesse livro, os autores atacam alguns mitos de produtividade, expurgam a multitarefa e reforçam o poder do hábito e da disciplina. Tudo para a reconquista do foco.

A lista anterior continha ainda os seguintes:

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Atraíndo pessoas interessadas nas suas soluções

Use um ou vários lead magnets.

Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”.

Um ímã é definido com um objeto capaz de provocar um campo magnético à sua volta.

Portanto um lead magnet é uma peça que atrai potenciais clientes.

É muito utilizado para se conseguir os dados de nome e e-mail de pessoas interessadas em determinados produto e serviços.

Com esses dados inicia-se a fase de aquecimento do lead através de conteúdos de aproximação. O objetivo final é construir confiança até o ponto de convicção para primeira aquisição.

Os lead magnets também são conhecidos com freebies, por serem gratuitos.

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Função de vendas

Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description.

Essa é uma das funções mais métricas que existem.

Mas antes de cobrar números temos que explicar a função.

No descritivo da função deve vir, preto no branco: O que deve ser feito, quando e para quem.

O problema na área de vendas está, na maioria, das vezes nesse “para quem”.

Vendedor não opera para a empresa, opera para o mercado. Deve estar a este imerso e devolver à empresa as oportunidades de melhorias e vendas.

Parece ufanista falando assim. E é. Mas temos que partir de algo ideal para chegar ao bom.

Vamos começar pela contratação.

Há pessoas muito boas e competentes para a função.

O problema: Estão empregadas.

Quer um bom vendedor? Tire alguém do concorrente. Claro que há exceções, como em tudo.

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Leia isso se você não tem tempo para prospectar

Se você precisa prospectar clientes mas está completamente sem tempo, então essa oferta é para você.

Desde 2003, fazemos prospecção para empresas.

Serviços de Prospecção Corporativa.

Estruturamos essa operação para atender a trabalhos pontuais ou continuados na área de prospecção.

Você terceiriza conosco todo processo de prospecção e assim tem alguém trabalhando para:

– Gerar listas de prospects contatados e qualificados para avançar com a sua empresa.
– Comunicar o valor do seu produto para os decisores dos melhores prospects de mercado em função do seu perfil e oferta.

Como resultado do serviço, você:

– Economiza os seus recursos internos para que haja dedicação com foco na conversão de leads qualificados.
– Reduz o seu custo por empresa contratada.
– Estabelece um processo que pode ser escalado ou mesmo interrompido e depois retomado.

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Os aplicativos que eu mais utilizo

– Stavros, quais os aplicativos que você utiliza no seu dia a dia?

Minha aluna, uma competente e muito bem sucedida coach para empresários de alto nível, perguntou assim de bate pronto, como se estivesse perguntando qual o caminho que peguei para chegar ao curso.

A resposta é longa e minha história com softwares começou em 1983 no centro de processamento de dados da Escola Politécnica, quando, como aluno de Física tinha que passar algumas horas por lá programando em Basic, Cobol e Fortran.

De toda forma tentei encurtar a resposta de um campo da tecnologia que sempre tomou elevadíssimo naco da minha mente: os softwares e a programação.

Antes de mais nada.

Softwares e aplicativos existem aos milhares e é uma questão de preferência, é claro. Mas seja lá qual for, é para realizar uma tarefa mais facilmente do que sem ele.

Então pergunte-se:

Essa tarefa é importante? Se sim, esse aplicativo me ajuda a realizá-la mais rápido ou melhor ou com menos energia. Se sim também, ok.

Vamos eles.

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Medo do sucesso

Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando.

Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é indesejável, portanto vamos ficar no limbo para pelo menos nos igualarmos aos outros e sermos aceitos, pois “nós também teremos nosso dia a dia de lutas e dramas para contar”.

É verdade que o sucesso incomoda. Desperta inveja.

Pode ser que seu sucesso seja nos estudos, no emprego, no amor, no dinheiro, na família unida, enfim… Se você alardear sua felicidade, será invejado(a) dentro e fora da sua casa.

Quero me ater ao sucesso financeiro.

Ter dinheiro e ostentar agride à maioria, principalmente aqui no Brasil.

A ostentação é fruto do recalque. Mas muitas pessoas confundem o sucesso com a ostentação.

Então nas bifurcações da vida, onde reais oportunidades de crescimento descortinam-se, muitas pessoas dão um jeito para bloquear esses caminhos.

Sabem, mesmo que subconscientemente, que ao subirem na vida, serão invejadas.

Então preferem ficar no quartinho da mediocridade, para fazer parte da comunidade.

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Métricas de vendas | 5 perguntas e respostas

1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas:

– Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único
– Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead
– Leads convertidos e custo por lead convertido
– Clientes ativos por produto
– Faturamento por produto e ticket médio por transação
– Tempo médio do cliente ativo e CLV (customer lifetime value)
– Fidelização (quantos clientes estão no quadrante de alta frequência, alto valor e recência)
– Clientes novos (quantos clientes estão oxigenando a carteira no período)
– Margem de contribuição de cada produto ou linha de produtos (qto deixa no caixa depois das despesas diretas de manufatura e entrega)
– Custo variável da operação comercial (comissões, despesas etc)
– Custo fixo da operação comercial (pessoal de vendas, agência etc)
– Custo fixo da empresa pró-rata para vendas

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Legados da palmatória

Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia.

Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha mãe me deixando na porta da escola e dentro, já no pátio, dezenas de crianças brincando, correndo, tinha uns dois triciclos também… e enfim, muita alegria de criança.

Minhas irmãs já tinham estudado na mesma escola e eu conhecia bem as histórias com os professores severos e outros mais bonzinhos, mas uma coisa era certa, não só nessa escola e sim no sistema educacional grego como um todo: Havia a palmatória.

Era normal apanhar em sala de aula, no pátio e onde quer que fosse.

Hoje escrevendo isso me parece absurdo, mas quando você cresce dentro de uma cultura que tem algumas coisas desse tipo dentro e fora de casa, você não tem condição de julgar, uma vez que faz parte e como criança, só fui saber que isso somente acontecia na Grécia, quando voltamos para o Brasil em 74.

Eu sou brasileiro, nasci em São Paulo, sou filho de imigrantes gregos, que decidiram retornar para a Grécia quando eu tinha 2 anos de idade. Assim morei na Grécia dos meus 2 aos 10 anos de idade e lá me alfabetizei.

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Checklist de uma campanha de prospecção B2B

Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir:

1. Definido o produto de entrada

– O produto é fácil de explicar e curto de expor
– Benefício principal (promessa) estabelecido
– Premissas validadas
– Análise concorrencial realizada
– Ofertas criadas
– Apresentação montada

2. Definido o target

– Definido o perfil de empresas: Segmentos, porte e localização
– Definido o perfil do interlocutor: Senioridade e departamento

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