Stavros Frangoulidis

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Fé e determinação

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo.

São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam a nossa mente.

As coisas não acontecem de forma linear, mesmo que tenhamos a impressão que o sucesso seja uma cadeia de eventos previsíveis e controláveis.

A história mostra exatamente o contrário. Tudo que admiramos e que queremos alcançar é resultado de muita luta, luta interna.

Temos a tendência de colocar muito foco nos problemas e com isso perder força para batalhar contra a tendência de desistir e abrir mão.

Ao nos depararmos com obstáculos, com a falta de resultados positivos, com novas e inesperadas dificuldades, é natural que questionemos se realmente esse é o caminho e se vale a pena.

Essa é a verdadeira batalha. Lidar com as dúvidas. Elas podem e farão de tudo para minar sua força de vontade.

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Planejamento de vendas

Planejamento de vendas.

Não há.

Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível.

O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas mas prever seus resultados é que nem palpite de futebol. Quanto vai dar o jogo? Todo mundo chuta.

Em meus 35 anos de estrada em vendas, raríssimas vezes consegui prever, ou mesmo participei de processos onde se conseguiu alcançar os resultados de vendas do exercício seguinte, com alguma acuracidade.

Quando chega outubro, novembro no máximo, as empresas começam a montar seus orçamentos e as receitas de vendas são um dos principais capítulos.

Depois de passar por dezenas de orçamentos de vendas aprendi o seguinte:

1. A peça orçamentária é um norte. Algo que dará uma direção. Pelo menos, dá um certo conforto psicológico ter um mapa em mãos, mesmo que sejamos nós que o tenhamos desenhado, tentando adivinhar o que tem atrás daquele desfiladeiro ou onde vai desembocar aquele rio.

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Dúvidas que você possa ter referentes à captação de clientes

Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos.

Posso usar o whatsup para contactar prospects?

Não. Salvo se eles(prospects) iniciarem a conversa através deste canal.

É difícil contatar as empresas, né?

Sim. É. Poucos conseguem atravessar a zona de desconforto que é ligar, enviar e-mail, ligar de novo, esperar ser transferido de ramal, enviar e-mail, aguardar…

Não existe um jeito mais fácil de conseguir clientes, a não ser através da prospecção?

Para conseguir clientes bons (que têm faturas grandes, pagam em dia e não enchem muito o saco, até pelo contrário), por ora é no corpo a corpo mesmo, rompendo barreiras, ou seja, prospectando.

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Nível de energia

Nível de energia.

Ele depende de quatro fatores.

– Atitude mental
– Alimentação
– Sono
– Exercícios físicos

Sempre ouvi e acreditei nisso.

Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para fazer as coisas.

Atualmente, para maioria das coisas que precisamos fazer, não há necessidade de deslocamento e o requerimento de esforço físico é cada vez menor.

Portanto quando falamos em disposição, iremos forçosamente tratar de disposição mental.

É o que mais cansa. Sim, acredite. Pensar cansa.

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De alfaiate à alfaiataria

Eu tive um chefe que me dizia:

“Stavros, precisamos dar uma tacada.”

Tacada no caso era fechar um grande negócio.

Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e por adaptação fui moldando meus processos comerciais para dar tacadas.

E dei. Muitas. E claro, ganhei bastante dinheiro, o que de fato, somente reforçou a crença.

Mas eu precisava continuar dando tacadas para manter o padrão. E aí começaram os meus problemas.

Tacadas não são replicáveis. É como tentar repetir um gol de placa. Você pode fazer um golaço, ganhar o prêmio Puskás e depois voltar a obscuridade, tentando repetir a tacada que nunca vem.

Já vivi e vi esse filme muitas vezes.

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Produto e oferta

Produto e oferta são duas coisas diferentes.

Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.

R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.

Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.

1. Produto e oferta são vistos como únicos

É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).

Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.

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Públicos não respondentes

Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria.

Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho de prospecção, obterá ao redor de 3 a 6 leads e 1 a 2 clientes, ou seja, ficam no mínimo 94 empresas contactadas que não têm interesse no produto/serviço.

O que o ocorre com maior frequência é o abandono dessas empresas não interessadas por conta de quatro fatores:

– Você se ocupa com quem mostrou interesse, ou seja, os leads gerados,
– Você se ocupa com o(s) cliente(s) adquirido(s),
– Todo esforço vai para melhorar essa conversão na próxima prospecção e
– Não há sistemas eficientes para lidar com os que não têm interesse.

Essas empresas “não interessadas” têm graus de temperatura, ou seja, esse “não interesse” é relativo.

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Temperatura dos seus públicos

Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos.

Públicos frios

– Inconscientes do problema.

Públicos mornos

– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da solução.

Públicos quentes

– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da sua empresa.

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Friend zone

“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade.

Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento.

Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde uma pessoa quer fazer negócios enquanto a outra somente quer passar o tempo, mas simula interesse comercial.

Essa simulação vem em forma de solicitação de propostas, reuniões, apresentações, tudo para iludi-lo que está realmente interessado em comprar o que você tem a oferecer.

Chamo essas pessoas de leads especulativos. Não são especulativos por maldade. É a natureza dos negócios. De toda forma, você precisa evitá-los antes de cair na “waste zone”.

Há muitos sinais que você está nessa zona com algum lead especulativo.

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