Stavros Frangoulidis

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Desejo e necessidade

Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo.

“Não acredito! Ronaaaaldo!”

“Stavros, cara, como está você?”

Éramos amigos desde 2009, ele como gerente comercial de um dos maiores grupos educacionais, a Estácio e eu tinha acabado de voltar à PaP depois de trabalhar por quase 3 anos para Editora Globo.

Não nos víamos há muitos anos, portanto.

“Como estão as coisas meu chapa?! O que anda fazendo por aqui?” Perguntou-me ele.

“Estou em tratativas para prestar serviços para X. Você está trabalhando aqui?”

“Sim amigo, desde 2015. Estou na controladoria.”

“E como é que está?”

“Vamos tomar um café? Você tem tempo?” Convidou-me ele.

A história era a seguinte:

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Share of mind e conversão

Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é lembrado.

Aqui falamos da lembrança que seu potencial comprador tem da sua empresa ou marca na hora de pensar na categoria de produto.

Se uma pesquisa indica que, de cada 100 potenciais consumidores, 20 respondem com o nome da sua marca na hora de pensar na categoria de um produto, então o Share of Mind do seu produto é de 20% nessa categoria.

E se o seu produto for o líder na pesquisa então ele é “Top Of Mind.”

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Isaac Newton

O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasceram as teorias que mudaram o nosso mundo.

Poucos dias antes da sua morte, Isaac Newton, queimou centenas de seus manuscritos.

Ele foi o pai da ciência moderna e da teoria gravitacional. Mas essa não era sua prioridade. Passou décadas estudando, sob segredo, a arte da alquimia, códigos na Bíblia e futurologia.

Desde os 18 anos, enquanto estava na Universidade de Cambridge, mostrou-se capaz de fazer pesquisas totalmente independentes e originais. Faz cálculos sobre a natureza da luz e a elaborou a teoria da gravidade.

Essas são suas obras notórias.

Mas havia outras dezenas esquecidas por ele mesmo, largadas e semi acabadas.

Era uma pessoa muito reservada e não tinha interesse em partilhar sua obra com o mundo que viria ser profundamente afetado por ele.

Tinha escassas relações sociais e baixa empatia.

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Quanto? Respostas diretas

1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada?

Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois isso acaba com sua imagem. Use um processo de follow up que agregue valor ao seu lead, mas sem fazer cobranças de retornos.

2. Quanto tempo espero no telefone para ser atendido?

Se estiver prospectando, conte até 30 e desligue. Próximo.

3. Quantas vezes eu insisto se o telefone estiver ocupado?

Nenhuma. Vá para o próximo da lista. Tente voltar a ligar para esse ocupado no dia seguinte.

4. Quantas empresas deve ter minha lista?

Mínimo de 100. Ideal: 500.

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Núcleo + Três raios de ação

Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos.

Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terceirizados.

Segundo raio: Estão seus leads, prospects e pessoas que você não se relaciona com frequência, conhecidos que ocasionalmente aparecem na sua vida.

Terceiro raio: Aqueles que você não conhece, mas precisa conhecer.

Se você quiser mudar de patamar em termos de vendas e carteira de clientes, deve investir no terceiro raio.

Você abre duas frentes.

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Minha reunião de ontem

Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário.

O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetônicas ao redor mas era uma das mais proeminentes.

Logo na recepção percebi o enorme painel com a relação de empresas. Eram apenas 10. Um prédio de 18 andares com apenas 10 empresas. Todas muito conhecidas e com relevante destaque no mundo empresarial.

Apenas uma recepcionista no balcão. Ela estava de pé. Eu era o terceiro da fila. Em 2 minutos eu estava me apresentando.

“Boa tarde! Seja bem vindo ao X (nome do edifício)”

(Uau!)

“É a sua primeira visita conosco?”

“Sim, primeira vez” E eu já fui entregando meu documento.

Em 15 segundos, no máximo, ela ligou para o meu anfitrião.

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Teoria das janelas quebradas

Essa teoria foi criada nos Estados Unidos nos anos 1980 e trata dos pequenos delitos que se transformam em grandes delitos e desordem social.

Em um dos experimentos, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/Nova Iorque) e o outro em um bairro tranquilo (Palo Alto/California)

Dois carros idênticos abandonados e dois bairros com populações muito diferentes.

Resultado: o carro abandonado no Bronx começou a ser vandalizado em poucas horas. As rodas foram roubadas, depois o motor, os espelhos, o rádio, etc. Levaram tudo o que fosse aproveitável e aquilo que não puderam levar, destruíram.

Contrariamente, o carro abandonado em Palo Alto manteve-se intacto.
Isso era esperado.

Agora a surpresa.

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Antes de desistir leia esses fatos

Thomas J. Watson

Thomas Watson ficou bêbado em um bar de estrada depois de descobrir que suas amostras junto com sua carroça e cavalo haviam sido roubados. Ele se encheu de álcool. Mas não foi só isso.

Alguns anos depois ele foi trapaceado por um vendedor ambulante perdendo novamente seus recursos, mesmo assim após alguns anos abriu um açougue, que quebrou em alguns meses deixando-o sem dinheiro, sem trabalho, sem renda.

Alguns anos depois, Thomas J. Watson construiu a IBM.

Ubirajara Gomes da Silva

Morou nas ruas do Recife por 12 anos, vivendo de bicos e de pedir esmolas. Estudava sempre que podia.

Ele deixava de comer para pagar o acesso à internet na lan house, onde lia editais de concursos públicos e conseguia materiais de estudo.

Carregava pastas e apostilas o dia todo e estudava em praças públicas para se preparar para a prova.

Alguns anos depois, Ubirajara Silva conseguiu ser aprovado em um concurso público concorrido para escriturário do Banco do Brasil.

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Zona do desconforto

Há alguns anos decidi incluir algumas rotinas de desconforto no meu dia a dia.

Inspiração veio de um amigo, o Ricardo, que tinha me contado que todos os dias acordava às 5 da manhã para andar, faça chuva, faça sol. Ricardo ainda trabalhava, tinha família e estudava à noite.

Uau!

– Mas você não fica cansado durante o dia? – perguntei, obviamente.

– Fico, graças a Deus – respondeu-me ele com um sorriso.

Uau-2!

Que inveja!

Procurei saber com o Ricardo o que ele pensa e seus modelos mentais para transitar na zona do desconforto com essa proficiência. Qual era sua técnica?

Primeiro. Ele tinha claro que pequenas atitudes diariamente fazem uma grande diferença a longo prazo.

Falou-me de hábitos ruins que começam sempre muito devagar mas sempre em uma crescente.

“Quando você entra na zona com conforto, você entra devagar. Você começa se permitindo pequenas agressões “gostosas” mas com o passar do tempo, te fazem mal.”

“Por exemplo:”, disse-me ele:

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