Stavros Frangoulidis

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Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação?

É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios:

Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador.

E seu interlocutor quer saber se sua empresa pode resolver o problema em questão.

Então, como transcorre uma conversa dessas?

É necessário conduzir de forma calma sem atropelos. Não demonstre ansiedade, muito pelo contrário. Não se debata feito peixe fora d’água para convencer seu lead que sua empresa é boa.

Mostre senioridade com suas planejadas perguntas colocadas e os exemplos dados. Mostre que você domina o assunto, exemplificando com casos similares.

Isso te credencia a fazer perguntas exploratórias para saber o quanto esse lead está qualificado. Por qualificado queremos saber:

– Se precisa realmente da solução
– Se tem verba para adquirir
– Se tem poder de decisão ou de influência (quanto)
– Se a tomada de decisão é rápida

Então como fazemos para saber se o valor do negócio é suportável para a organização interessada?

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O componente emocional nas vendas corporativas

O componente emocional nas vendas corporativas.

Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas.

A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de uma pessoa é diluída ao longo do ciclo de vendas pelos seus pares.

Na minha turma número 7 do curso Prospectando Clientes Corporativos, um empresário do setor de serviços de comunicação para pontos de venda contou o seguinte caso para quem estava na sala da aula presencial:

“Eu consegui estar na linha com o diretor de facilities de um dos maiores bancos do país para oferecer meus serviços de sinalização das suas agências (totem de entrada, placas externas, placas sinalizadoras internas etc)”

“Em vez de eu passar meu script comercial na hora, perguntei ao diretor se ele teria um horário para conversar comigo sobre a possibilidade de avaliar minha empresa para fornecimento da sinalização para suas agências.”

“O diretor me disse: Claro, me liga hoje às 14hs, estarei mais tranquilo.”

“Assim o fiz, mas ele não entendeu, não só a essa chamada, mas também as outras 15 que tentei ao longo da semana.”

“Eu não deveria ter tratado do assunto logo no primeiro call? Quis ser gentil e pedir um horário para falar com calma e o cara desapareceu…”

Minha resposta:

O fato dele ter desaparecido é claro sinal de desinteresse pela oferta.

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Mantenha o ritmo

Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou.

Não há respostas dos negócios, não há retornos dos e-mails, ninguém atende ao telefone e os negócios parecem estagnados.

Esse é um sentimento universal que acompanha quem busca alcançar suas metas, sejam elas de clientes, de negócios, de faturamento.

Aí vem a ansiedade e a angústia.

Você está fazendo sua lição de casa, está indo ao mercado, está prospectando e trabalhando nos leads, mas as respostas não vêm.

O que está havendo?

Há muita chance que você está ansioso por conta da necessidade dos resultados imediatos.

Em vendas corporativas, falar em 90 dias para um ciclo de vendas é normal, ou seja, da primeira abordagem até a assinatura do negócio.

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Alinhamento interno

O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes:

As reuniões internas
Capacitação externa

Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar.

Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se você trabalha sozinho, não tem problema, você mesmo para e olha seus resultados da semana passada.

O melhor dia para fazer isso é sexta de manhã. Você fecha seus números de sexta a quinta e na sexta para e olha no que resultou a semana.

Provavelmente você lidará com a insuficiência. Números abaixo da meta, alguns piores que a semana anterior, alguns melhores. Mas a visão na maioria das vezes será de uma performance abaixo das metas.

Três grupos de fatores influenciam seus números: Condições externas agudas incontroláveis (greves, dólar etc), competição e condições internas (equipe, sistemas, ânimo, foco etc).

As reuniões internas devem servir para mostrar os resultados e fazer os acertos para a semana seguinte. Acerta-se o que é corrigível, qual dos grupos influenciadores está impactando mais e o que fazer. Até aí tudo ok.

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No-Show

“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece.

Exemplos de no-show nos negócios:

Você agendou uma reunião para segunda feira às 14hs. Segunda feira, às 10hs da manhã te ligam avisando que houve um imprevisto e a reunião terá que ser reagendada. Esse cancelamento entra com um no-show no seu pipeline.

Você agenda uma videoconferência para quarta-feira às 11hs e fica esperando a pessoa entrar na sala virtual e ninguém aparece, nem dá satisfação. Esse é outro no-show.

Um call está agendado para hoje à tarde. A pessoa ficou de te ligar. E não o faz. Outro no-show.

No-shows são muito comuns nos negócios e o prejuízo que deixam é considerável.

Primeiro, no relacionamento. A pessoa que não aparece está desrespeitando o tempo do outro que reservou na agenda um naco do seu tempo para dar atenção a esse encontro.

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Todas as pessoas usam scripts

Todas as pessoas usam scripts.

Não há debates com relação a isso.

A improvisação é para amadores. Há uma miríade de estratégias para você abordar o seu mercado.

As principais são:

Valor
Dor
Case

Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê falamos em uma abordagem centrada em valor.

Quando você toca em pontos que representam desafios de mercado e que a sua solução ajuda a resolver, tratamos de uma abordagem centrada em dor.

Mostrar um case real que representa um exemplo de como sua solução resolveu em particular o desafio de algum cliente, tratamos de case.

Em todos os três é importante o seguinte:

Eliminar da sua narrativa os pronomes “eu” e “nós”, o máximo possível e centrar os fatos ao redor do seu leitor/ouvinte, ou seja, o ator principal aqui é o seu prospect, você é “apenas” um agente subliminar que atua em favor da solução de problemas.

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Próximo

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Mais uma coisinha… Essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados…Por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto.. ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?

– Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.

Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.

A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.

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Um pouquinho a cada dia e as ações repetitivas

Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui.

Lembro de uma passagem de um filme onde executivos muito bem formados nas melhores universidades norte americanas se pegam ao telefone o dia todo tentando vender ações da bolsa de valores.

Acontece que para fazer o montante de dinheiro que eles imaginavam ganhar quando estudantes, somente é possível vendendo ações na bolsa.

Não é somente na nossa profissão que isso acontece.

Toda vez que estamos em um processo rotineiro sem muita excitação e muitas vezes chato e monótono, passa pela nossa cabeça se realmente vale a pena.

Isso é normal. Quem já foi atleta de competição ou mesmo quem se lembra do tempo dedicado aos estudos para passar em algum curso ou concurso sabe bem o que é monotonia.

Monotonia é ausência de variedade, de diversidade, de multiplicidade em alguma coisa que poderia sem mais excitante.

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Relaxamento

O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado.

Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que dependem de vendas.

Somente quem precisa vender para pagar as contas e manter as coisas de pé, sabe o que é um mercado parado, uma loja vazia, um restaurante sem clientes, uma agência sem jobs, uma consultoria sem reuniões de negócios e por aí vai.

Mas há um outro componente “que pega” nas vendas.

O relaxamento.

É natural, depois de uma luta muito intensa, você tirar o pé.

Digo intensa, porque nos últimos anos, tem sido muito difícil para qualquer empresário colocar em prática projetos de investimento, melhorias e em alguns segmentos, inclusive manter as luzes acesas.

Isso atinge as estruturas internas das organizações, uma vez que a volatilidade histórica que estamos atravessando, atinge a todos. A pressão, a instabilidade e a insegurança não ficam restritas ao comando e sim a toda estrutura hierárquica.

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