Vendendo soluções complexas
Por complexo quero dizer:
– Mexe com dados sensíveis
– É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa
– Implementação pode ser longa
– Retorno vem em longo prazo
– Alto investimento
Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma forma entram na categoria de soluções complexas.
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Triagem
O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em captação de clientes.
O cobertor sempre é curto e devemos nos ater naqueles que têm maior propensão à compra a curto prazo.
Todo o resto é secundário.
Vamos ao arrazoado. Esse quadro não difere de muitos outros em produtos e serviços dos mais variados segmentos, mas esse especificamente eu posso mostrar pois é nosso e é real, portanto bastante ilustrativo daquilo que tecerei abaixo.
Primeiro.
25% das oportunidades foram canceladas, seja por nós, seja pelo lead. A máquina de processamento deve indicar o quanto antes essas situações de não encaixe.
Seja porque a necessidade é outra, seja porque não há os recursos para investimento, seja porque não há estrutura de oferta condizente com o que se pede, não importa o motivo e sim, que que não há encaixe.
Você chega a essa conclusão pelo que se conversa com o lead e os dados que recebe quando a oportunidade nasce.
Nesses casos, o corte deve ser sumário e o quanto antes.
Problema: Algumas pessoas se ofendem quando você diz: “Olha, acho que não somos a melhor opção para você no momento. Você não obterá os resultados que espera como esses serviços por conta disso e disso..”
Resposta de alguns:
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Filtros
Filtros selecionam por você.
Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você.
Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back.
1. Leads Especulativos
São pessoas que “namoram” a possibilidade de comprar mas não o fazem.
Geralmente o motivo é falta de confiança nelas mesmas.
Essas pessoas marcam reunião, perguntam, falam, desabafam sobre seus desafios, pedem propostas e orçamentos e somem. Isso é epidêmico.
Como eliminar isso do seu raio de ação.
Vai fechando as porteiras com formulários prévios, perguntas qualificadores feitas pelo staff, crie barreiras escancarando seus preços e fazendo convites bastante objetivos. Em vez de “ligue para conversarmos” você diz “ligue para comprar”. Enfim, vai sendo um pouco mais objetivo nos seus convites.
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Funil para captação via CEO’s
Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar.
Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço, cujo valor é percebido rapidamente.
O produto deve ser algo tangível em termos de benefícios gerados e de curto prazo em termos de retorno. E deve ter uma promessa específica.
São 5 passos simples mas devem ser conduzidos milimetricamente. Um pequeno erro rui todo o processo.
Você deve ter a lista dos CEO’s, contendo e-mail pessoal ou da empresa e o telefone da empresa e/ou o celular.
“Ah mas não fica chato eu usar e-mail pessoal do cara ou ficar ligando em seu celular?”
Fica. Minha pergunta para você: Você quer vender ou agradar?
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Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas.
É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega.
Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras.
Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora.
Vamos nos centrar no início do relacionamento comercial.
É quando os radares ficam altamente ligados para calibrar se essa relação pode ser profícua ou uma perda de tempo.
Quando você está com um prospect na linha ou mesmo um lead (pessoa que manifestou interesse no seu produto), a conversa qualificadora é determinante para definir se vale a pena ou não ter outras conversas e isso para ambos os lados.
Você qualifica a oportunidade e a pessoa também.
Afunilamos bastante agora.
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Medo
Medo de tentar.
Medo de não conseguir.
Medo de se frustrar.
Medo de decepcionar
Medo do fracasso.
E se você não tivesse opção?
Por um instante tire o medo da equação.
Faça de conta que ele não existe.
Você tentaria, não é?
E o que pode acontecer de pior?
O pior poderia ser você obter um resultado abaixo do esperado?
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Relacionamento com empresas
90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você.
O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora?
Como manter contato, sem ser chato?
Como ampliar a consciência de que aquilo que vendemos é mais necessário do que a empresa alvo percebe no momento?
Como organizar esses contatos?
O que escrever para eles?
Como enviar?
Primeiro, respire fundo…..
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Porque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer
Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, então falamos de necessidade.
Esse objetivo deixa de ser um desejo e passa a ser uma necessidade.
Você necessita desse objetivo.
E a partir daí, você necessita de si mesmo.
Separamos nesse instante os homens dos meninos.
E entramos no campo do preço a pagar. E o engraçado nessa história é que a moeda de troca chama-se desejo.
Você abrirá mão de um monte de desejos para suprir a sua necessidade.
E nessa jornada, antes de mais ninguém, você necessitará de si mesmo. Por isso você precisa lidar com um cara autêntico.
Autêntico, verdadeiro, congruente. Essas qualidades saltarão aos olhos de todos que te cercam.
Uns vão gostar, outros não. Você segue em frente.
Pode ser que você consiga, pode ser que não.
A probabilidade é que consiga.
Mas você fez algo muito mais importante do que alcançar o seu objetivo e suprir a sua necessidade.
Você encontrou a si mesmo.
O derradeiro objetivo de todos nós.
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Highlights da prospecção
Falo aqui de vendas corporativas.
Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender.
Isso é o que todos querem.
Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migalhas de atenção.
Certamente esse procedimento não elevará sua imagem com pessoas que decidem.
Outros apostam no inbound marketing.
É a mesma coisa que espalhar migalhas no seu quintal e esperar que um búfalo entre.
No máximo o que você vai pegar são uns pombinhos e a maioria mal nutridos. Toda sua aldeia vai continuar passando fome.
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