Fazedores de chuva
Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do dia a dia.
Você se pergunta onde ficaram os ideais de sucesso que ao longo dos anos ficaram cada vez mais difusos e longínquos.
Outras vezes você acha que é isso mesmo, há perdas e ganhos e que ao final o legado é o aprendizado. Uma contabilidade nefasta que sempre deixa um resultado perverso.
Talvez para aprendermos que é necessário interpretar os números.
O caminho da vida é uma linha sinuosa.
Por um instante pense se você tivesse tomado uma outra direção em sua vida, em alguma dessas bifurcações que aparecem e é imperiosa uma decisão.
Será que as coisas estariam melhores? Tendemos a achar que sim.
Mas veja. Esse é o pensamento dos vencedores. Justamente aí que você pode ter a certeza que você é um campeão.
E você é.
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Materiais de vendas – 8
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Em prospecção, você controla 4 indicadores:
– Volume de ligações.
– E-mails de apresentação e/ou materiais enviados.
– Calls de qualificação realizados.
– Leads gerados.
1. Volume de ligações
Se um ser humano atender do outro lado da linha, conta como uma ligação efetuada.
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Materiais de vendas – 7
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Por follow up entenda-se o processo de acompanhar uma conversa inacabada.
Quando você aborda um prospect e este fica de te dar um retorno para agendar uma reunião, mas some, sem agendar, entram em cena os follows ups.
Também são usados quando pedem um e-mail de apresentação e não retornam. Situação clássica na prospecção.
Os follows são como ajudantes que empurram a conversa para uma definição, mas sem reduzir a sua imagem.
Quando falo em reduzir a imagem é algo fundamental para sua carreira de fechador de negócios.
Ninguém gosta de lidar com gente desesperada. Toda vez que você se posiciona como alguém que necessita urgentemente de clientes e faturamento, você está reduzindo a sua própria imagem.
Implicitamente na mente do seu prospect fica badalando a pergunta: “Se ele é bom assim porque precisa de clientes?” É uma falácia, mas um pensamento automático e inevitável.
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Materiais de vendas – 6
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Todos os prospects, minimamente interessados, pedirão um e-mail de apresentação da sua oferta.
Você faz a abordagem e o prospect responde pedindo para você enviar algum material para avaliação.
Alguns o pedem porque querem se livrar da conversa, outros porque efetivamente têm interesse em avaliar.
De toda forma, se for para enviar um e-mail para um prospect, temos que garantir que esse e-mail tente alcançar o seu objetivo: gerar resposta.
Gravei um vídeo durante o intervalo de um curso, onde falo das melhores práticas para enviar e-mails, inclusive de apresentação, para um prospect.
https://papmembros.net/como-enviar-email-de-apresentacao
Prospectando Clientes Corporativos
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Materiais de vendas – 5
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Em prospecção, abordagem é o processo de contato entre duas pessoas que não se conhecem, sendo que para uma delas, o target, esse encontro é inesperado.
Tentar interromper pessoas importantes, através de telefonemas, e-mails, mensagens e abordagens pessoais é uma função primordial da prospecção.
E é seguramente a função mais indesejada de todas. Por isso a grande maioria das pessoas detesta prospectar. Fazer o papel de interruptor e receber, 90% das vezes, negativas é algo que ninguém deseja fazer e muitos se acham acima da função.
É justamente nesse ponto que a vida separa os homens, dos meninos. Somente os homens (no sentido amplo em termos de maturidade) podem (capacidade interna) prospectar.
Qual é a função da Abordagem?
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Materiais de vendas – 4
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Sua lista de prospects é o principal insumo para você começar a prospecção.
Primeiro você monta a lista. Depois você começa a prospectar.
Sua lista deve ter:
– Nome da empresa
– Telefone da empresa
– Nome do contato
Esses são os alvos e seu objetivo é passar o valor (benefício, resultado) daquilo que você oferece para o maior número possível de pessoas dessa lista.
Antes de montar sua lista, você precisa definir o perfil do seu interlocutor ideal, para qual tipo de empresa ele trabalha, quais segmentos de atuação da empresa, seu porte (número de funcionários e/ou faturamento anual). Esse é seu target.
Então pela ordem: Definição do Target => Elaboração da Lista => Prospecção
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Materiais de vendas – 3
1. Um site profissional [OK]
2. Um e-mail com domínio da sua empresa [OK]
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Vamos falar do seu produto de entrada.
Você não conseguirá clientes se tiver um propositura genérica e difusa.
Precisamos de uma ponta de lança: o produto de entrada.
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Sobre materiais de vendas – 2
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Um.
Um e-mail com domínio próprio é algo assim: [email protected]
Em prospecção, nosso público está a milímetros de abandonar a interlocução e desengatar por conta da percepção de baixo valor percebido na aproximação que tentamos empreender.
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Sobre materiais de vendas
Quais são os materiais de vendas mais pertinentes para prospectar clientes?
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Lista de prospects
9. Um sistema de controles
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