Stavros Frangoulidis

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Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro?

Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias?

Sim, vale a pena.

Não pare porque quando você voltar, sairá do zero.

Chamamos de ciclo de vendas o período entre a primeira aproximação e o fechamento do negócio (seja um contrato ou um pedido de compra).

Então vamos ver duas situações.

PRIMEIRA.

Roberto não vai prospectar em Dezembro. Argumentos:

“Todo mundo somente pensa em férias e viajar.”
“As empresas já fecharam orçamentos.”
“Todo mundo que eu converso deixa para marcar para segunda quinzena de janeiro.”
“Vou cuidar da renovação de contratos e da carteira.”
“As empresas dão férias coletivas e ninguém quer saber de negócios.”
“Melhor guardar a energia e começar forte em janeiro.”
Etc.

Então Roberto abandona a prospecção e não abre nenhum ciclo de vendas. Na verdade é esse mesmo o resultado: Não haverá abertura de novas oportunidades.

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Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas.

Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção.

Não confunda essa abordagem com SPAM.

SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico.

Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente com uma oferta específica.

Interromper pessoas causa mais desconforto para a gente do que para a pessoa que interrompemos.

Isso porque há uma confusão de papéis: Colocamo-nos no lugar do prospect e sentimos o quanto a maioria das vezes é chato ser interrompido por uma ligação de vendas e assim queremos evitar ser essa pessoa que liga.

É uma sensação inevitável, principalmente para quem está começando na carreira.

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O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo.

Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano.

Falta de movimento nos negócios, ausência de respostas positivas, números abaixo do necessário e obrigações se acumulando. Esse é o quadro que todos os empreendedores, grandes ou pequenos enfrentam na maioria do tempo.

Então viver embevecido com esses sentimentos negativos e limitantes é comum.

E quando vem uma conquista, seja em forma de novos clientes, ou um faturamento acima da média, um mês muito bom, uma renovação aliviante, um pedido grande, enfim, quando vem uma vitória é normal e saudável comemorarmos um pouco.

Permeia o sentimento de alívio e que as coisas têm jeito, que a viabilidade é plausível e que daqui em diante os negócios tomarão novo rumo.

Essa gangorra é o que acomete a nossa tribo, mais do que em outras profissões. A instabilidade é a regra no nosso meio.

Ok.

Agora vamos embutir no mecanismo o salto de dois patamares.

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Check list antes da primeira reunião

Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial.

Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião.

Mas antes verifique:

Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call?

Os critérios são:

Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie a necessidade do presencial.
Número de pessoas: Se você for um e seu interlocutor também, pense em um skype call.
Pauta: Se for longa, detalhada, investigativa, multifacetada (muita gente presente), prefira a presencial.
Primeiro encontro na prospecção: Se você abordou uma empresa, qualificou via call e ela pediu uma reunião, vá presencialmente.

Agora vamos ao checklist:

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“Pare de falar e comece a vender”

Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995

Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia.

– Como estão as coisas, Stavros..?”

– Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…

E lá ia eu dissertar por meia hora, contando situações, desafios e casos enfrentados no dia a dia.

– Sabe Stavros, ontem estava em uma livraria, vi um livro e lembrei de você. O título era: “Pare de falar e comece a vender”..

Paaaau! Doeu!!

Perdi o rebolado por uns segundos e tentei voltar a conversa. Sem sucesso. O almoço foi um desastre e a comida parou na goela.

Esse foi o batismo com meu novo chefe. Ele não queria histórias, queria números. E estava certo.

De lá para cá, passados mais de 20 anos, vejo que essa lição foi uma das mais valiosas da minha carreira.

Não conte histórias.

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Amizade e relacionamento corporativo

Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão.

– Dúvida.

– Pois não…

– Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos para fazer negócios?

– Você vai ficar chateado com minha resposta, meu caro. Mas vamos lá..

Você provê real valor de mercado? Esse deve ser seu foco. E não o relacionamento.

O que vale um relacionamento se você não oferece algo necessário?

Quero você competitivo e não puxa saco.

Não estamos aqui para sermos agradáveis. Estamos aqui para sermos úteis.

Você faria uma cirurgia com seu amigo médico, sem antes checar sua competência?

Amabilidade é muitas vezes distração para falta de competência no que se faz.

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Protegendo sua máquina de vendas

Toda área comercial tem três pilares:

Geração de leads (oportunidades)
Conversão (oportunidades em vendas)
Entregas (cumprir a promessa)
Essa é a equação que fará você aumentar seu tamanho 4x:

2 vezes mais geração de leads + 2 vezes mais conversão = 4 vezes mais clientes.

O problema aí vem na sua capacidade de entrega, se ainda consegue prometer 100 e entregar 120 (prometer 100 e entregar 120 é o jeito mais econômico de fidelizar seus clientes).

Acontece que é necessário investir em conhecimento, capacitação e trabalho (próprio e terceirizado) para alavancar os dois primeiros pilares (leads e conversão) e depois precisa investir em infraestrutura para acompanhar a par as entregas na mesma qualidade.

É preciso girar esses pratos ao mesmo tempo.

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Ninguém liga para as nossas conquistas

Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios.

Deixe os outros falarem.

O quanto você contribui para o mercado é o que “fala” por você e de você.

Veja, empresas e empresários apenas consideram adquirir soluções que resolvam seus problemas.

Nosso desafio é se posicionar com uma opção confiável.

E ao contrário do que possa parecer, ostentar qualquer situação nesse sentido, “jogará” contra os nossos objetivos.

Pois, por confiabilidade entenda-se algum grau de notoriedade.

Ficar postando ensimesmices vai arruinar sua notoriedade profissional:

Diplomas que você conquistou.
As viagens que fez para o exterior.
Sua promoção.
Selfie com o artista/político.
A palestra que proferiu.
O cliente que você conquistou.

O mercado não dá a mínima para as suas conquistas, nem para as minhas.

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Coletando testemunhais

O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto.

Diga ou escreva assim:

“Olá fulano,

Estamos refazendo/melhorando nosso site e queria te pedir, mesmo sabendo que você deva estar muito ocupado, um tempinho para nos passar um testemunhal.

Isso nos ajudará em demasia, para dar ainda mais credibilidade para nossa empresa.

Se você ficou contente com a nossa entrega, você poderia, em duas ou três frases ou mais se você achar necessário, nos passar porque decidiu pela nossa empresa e se ficou satisfeito com o resultado.

Se não puder, vou entender, sem problemas.

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