Stavros Frangoulidis

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Reunião presencial ou videoconferência?

Falo aqui de formato.

Mas antes temos que escolher os critérios para sentar com alguém.

Uma reunião presencial é um marco importantíssimo entre duas pessoas. Expectativas serão descortinadas e a visão de um acordo quanto aos próximos passos construído.

Refiro-me às reuniões comerciais. Refiro-me àquelas situações que duas pessoas sentam ao redor de uma mesa pois enxergam uma oportunidade de negócios.

Alguém vai vender e alguém vai comprar.

É um evento que pode mudar o rumo para ambos e de toda forma é a interação mais intensa nos negócios. A reunião presencial é um marco. Uma tentativa de avanço para um acordo.

Quando alguém toma a iniciativa e pede uma reunião presencial à outra é sinal inequívoco de interesse em obter um resultado com a colaboração dessa pessoa.

Bem, nem toda reunião precisa ser presencial.

Semana passada tive duas reuniões presenciais transformadas em videoconferência, cujo resultado foi idêntico.

Toda vez que você puder evitar o deslocamento físico, sem prejudicar a qualidade do seu meeting, faça-o.

Se a reunião é de apresentação inicial, exposição de fatos e dados, de primeira aproximação, ou seja, é uma reunião especulativa (no sentido de verificação) então tente o formato de videoconferência (Hangout, Gotomeeting, Skype, Zoom etc).

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Ansiedade e controle do pensamento

Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo.

Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a atitude mental.

Creio que o maior legado dessa fase tenha sido adentrar no conhecimento e processos da atitude mental.

Atitude mental é um sentinela que você coloca a guarda dos seus pensamentos.

No esporte competitivo, logo cedo você aprende que faça o que for, um resultado será obtido. Um resultado claro, mensurável, registrado e que irá dizer se você venceu ou perdeu.

Vencer ou perder.

Ninguém entra no esporte competitivo para aprender a perder. Entra para ganhar. Mas você aprende a perder.

Sendo o objetivo a vitória, tudo que você planeja e faz será contraposto à pergunta: Isso me ajuda a chegar mais perto?

Lembro por exemplo que havia uma viagem marcada para praia com minha família. Isso há muito tempo.

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Patrocinador, Influenciador, Decisor

O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico.

Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final.

O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós, consumidores.

O pneu do seu carro, segue o mesmo caminho, da borracha extraída pelos seringueiros até a concessionária onde você tirou seu carro.

Nós estamos nesse mundo. Nas vendas corporativas.

Nós vendemos nossos produtos e serviços para outras empresas.

Somos fornecedores e nossos clientes são empresas.

Há três grandes diferenças entre vender para uma empresa e vender para um consumidor final.

1. A empresa compradora utilizará seu produto/serviço como insumo de produção, ou seja, nossos serviços agregam à estrutura produtiva da empresa compradora e compõem, em alguma dimensão, seu produto final.

2. Por consequência ao item acima, a empresa compradora somente avaliará a possibilidade de uma aquisição se e somente se, houver estrita necessidade de suprir ou melhorar sua cadeia produtiva. Portanto a compra é 100% racional.

3. A decisão de compra é sempre colegiada, ou seja, mais de uma pessoa está envolvida no processo decisório.

E aqui nesse último item temos 3 papéis muito bem identificados.

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Somos da mesma tribo

Somos da mesma tribo.

Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas.

É minha maior crença.

Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que trabalham com vendas, lidando com gente nova permanentemente, somos da mesma tribo.

Ansiedade por respostas positivas, pisar em ovos o tempo todo para não ofender pessoas suscetíveis, paciência, persistência e faro por negócios.

A gente enxerga de longe uma oportunidade que vai resultar em vendas.

Mesmo assim vemos com otmismo até as mais esdrúxulas situações que nos chegam. “Quem sabe..?” Pensamos nós.

Temos os números ditando nosso humor. Um dia muito bom, outro dia ruim, outro mais ou menos, mercado aquecido, mercado morno, mercado frio…

Temos algumas manhãs muito ocupadas e outras que parece que o mundo parou e nada está acontecendo.

Aí vem as dúvidas, se estamos no caminho certo mesmo, se o mercado vai nos ceder o merecido espaço e preocupações mil.

Assim como ideias que nos surgem a cada dia, que uma hora parecem geniais e depois você olha novamente e eram bobagens (ou quase isso).

Somos da mesma tribo.

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Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases:

1. Olá Roberto, tudo bem?
2. Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
3. ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
4. Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei breve.
5. Você está com algum problema no seu maquinário que possamos resolver rapidamente?
6. Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
7. Posso mandar alguém aí amanhã na parte da manhã?

Vamos dissecar esse bicho.

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imPerfeccionismo

Em vendas, principalmente, você comete muitos erros.

Isso à luz do seu próprio julgamento.

Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as chances de você vender.

Exemplo.

Somos sócios e temos uma equipe de 3 vendedores.

O primeiro é perfeito em tudo que faz.

Ele faz inputs no CRM, não deixa nada de fora, sua mesa é organizada, fala e escreve impecavelmente. Suas pastas e arquivos sempre são organizados e ele consegue resgatar qualquer informação em menos de 10 segundos.

Ele lida com poucos prospects e leads e tenta converter na base da perfeição e impecabilidade. Você passa um dia inteiro com ele e verifica que o mesmo falou, nesse dia, com 5 leads e enviou 7 e-mails de apresentação, no capricho!

O segundo é quase o contrário.

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Transando com King Kong

Bem, sabe como se transa com um King Kong?

Do jeito que ele quiser.

Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong.

Pode espernear e ficar bravo comigo, mas você está ao sabor das vontades do seu King Kong.

– Ele pode pedir prorrogação de pagamento e aí de você se reclamar ou se cobrar juros.
– Ele pede reunião e temos que sair correndo atender.
– Ele pede mudanças e se vira para atender.
– Ele pede para revisar contrato e enfiar mais coisas para você entregar e aí de você se abrir a boca.
– Ele muda a programação de entregas e aí de você se abrir um pio.
– Ele faz o que quer e nós tocamos pianinho.

Raramente a história acaba bem. Para nós.

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Conquista de mercado

Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo.

1. Você é indicado
2. Você aborda
3. Você anuncia

Todas são boas, todas geram oportunidades.

O problema está no custo dessa geração e no volume gerado.

Indicações não geram volume de oportunidades e também não controláveis. De longe é o canal mais cômodo.

Quem não adora receber uma ligação de um indicado que quer conversar conosco para possível contratação.

É uma delícia. Pena que não dá para colocar em escala.

Não dá para colocar no planejamento: “Aumentar as indicações em 40%.” A não ser que você aborde o seu mercado cativo e peça por essas indicações.

Abordagem. É a prospecção pura. É lidar com públicos frios, marretar no telefone com sustentação por e-mail e agendar boas reuniões.

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O que esperar de públicos frios

Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você.

Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece.

Primeiro.

Você encontrará desconfiança. Muita.

A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem a oferecer.

Mas mesmo que tenha, ela estará desconfiada.

Então você lidará com pessoas desconfiadas.

É assim no início.

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