Stavros Frangoulidis

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Compradores sérios aguardam a sua ligação

Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender.

Esse não é o problema.

A grande barreira na execução de seu planejamento comercial está em usar o telefone.

“Como assim telefone? Você diz que para fazer vendas corporativas preciso ligar para as empresas? Em pleno século XXI? Com tanta tecnologia disponível, ainda precisamos do telefone?”

(Ou seja: Que absuuuurdoooo!!)

Essa colocação foi-me feita por um aluno de uma multinacional que muito me honrou com sua presença em um dos meus cursos. Aliás um cara muito gente boa, por sinal.

Mas ele me deu essa “canelada” logo no começo do dia.

Eu perguntei a ele: “Onde você viu que o telefone não é mais usado nas vendas corporativas?”

Aluno: “Na internet, tem um monte de pessoal e softwares que fazem a prospecção sem o uso do telefone.”

Eu: “Bem, na internet você acha de tudo, inclusive como o xamanismo pode trazer seu amor de volta.”

Graças a Deus todo mundo deu risada e salvei o ambiente, porque a peitada foi grande e o cara trabalhava para uma gigante multinacional, conhecida literalmente por todos seres vivos.

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Vendas internas ou terceirização?

Vendas internas ou terceirização?

Esta pergunta precisa ser melhor formulada: Qual área das minhas vendas pode ser terceirizada?

Vamos separar sua área comercial em três funções interconectadas:

– Geração de leads
– Vendas (conversão)
– Entregas

As principais tarefas de Geração de leads corporativos são as seguintes:

– Listas: Gerar listas de prospects com alto potencial.
– Scripts: Criar os scripts do que se fala e o que se escreve para prospectar.
– Abordagem: Ligar para os prospects e enviar e-mails de apresentação.
– Follows: Sustentar na linha do tempo o aquecimento dos leads.
– Gestão: Controlar os processos e gerar relatórios de desempenho frente às metas.

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Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números?

Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só.

Isso significa que cada canal de vendas “fala” com você na linguagem dos números e esses precisam ser interpretados.

Mas essa linguagem, diferente das outras, não aceita narrativas e histórias, nem contos com início, meio e fim. Somente números e sua interpretação.

E somente a partir daí, você pode atribuir um sentido, um modelo e construir suas hipóteses que visam a melhoria continua.

Números são irrefutáveis. Já sua interpretação, não. Essa sim pode ser debatida e questionada.

E esse debate somente faz sentido se houver metas.

Metas são resultados a serem alcançados. Sem metas, seus números não fazem nenhum sentido.

Agora vamos desconstruir uma crença que seguramente está atrapalhando em demasia seus resultados.

“Vender é convencer uma pessoa a comprar algo.”

Essa crença aniquila qualquer possibilidade de sucesso em seu negócio.

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Hierarquia e Equipe

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização:

– A Filosofia Grega
– O Direito Romano
– A Moral Judaico-Cristã

A filosofia grega nos deu o senso e base da noção de humanidade, enquanto o direito romano nos deu a base de deveres-direitos-lei e a moral judaico-cristã nos deu a base do bom e do mau.

Em todos os pilares há presença da Hierarquia.

Hierarquia é a ordenada distribuição dos poderes com subordinação sucessiva de uns aos outros, é uma série contínua de graus ou escalões, podendo-se estabelecer tanto uma hierarquia social, uma hierarquia urbana, militar, eclesiástica, empresarial etc.

A hierarquia é uma ordenação contínua de autoridades que estabelece os níveis de poder, de forma que a posição inferior é sempre subordinada às posições superiores, mas não por isso é de menor importância.

Em suma, em todo sistema minimamente organizado, há quem manda e há quem obedece. Porém ambos são da mesmíssima importância para um sistema.

Mesmo antes de sermos civilizados, tínhamos o senso de pertencimento de grupo, que somente é permissível quando à uma explícita subordinação à hierarquia presente.

A falta de hierarquia em um sistema leva à anarquia, que significa desorganização, confusão, desordem, desarrumação, pandemônio, desalinho, desarranjo, bagunça, baralhada, caos.

Ótimo.

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Reunião presencial ou videoconferência?

Falo aqui de formato.

Mas antes temos que escolher os critérios para sentar com alguém.

Uma reunião presencial é um marco importantíssimo entre duas pessoas. Expectativas serão descortinadas e a visão de um acordo quanto aos próximos passos construído.

Refiro-me às reuniões comerciais. Refiro-me àquelas situações que duas pessoas sentam ao redor de uma mesa pois enxergam uma oportunidade de negócios.

Alguém vai vender e alguém vai comprar.

É um evento que pode mudar o rumo para ambos e de toda forma é a interação mais intensa nos negócios. A reunião presencial é um marco. Uma tentativa de avanço para um acordo.

Quando alguém toma a iniciativa e pede uma reunião presencial à outra é sinal inequívoco de interesse em obter um resultado com a colaboração dessa pessoa.

Bem, nem toda reunião precisa ser presencial.

Semana passada tive duas reuniões presenciais transformadas em videoconferência, cujo resultado foi idêntico.

Toda vez que você puder evitar o deslocamento físico, sem prejudicar a qualidade do seu meeting, faça-o.

Se a reunião é de apresentação inicial, exposição de fatos e dados, de primeira aproximação, ou seja, é uma reunião especulativa (no sentido de verificação) então tente o formato de videoconferência (Hangout, Gotomeeting, Skype, Zoom etc).

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Ansiedade e controle do pensamento

Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo.

Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a atitude mental.

Creio que o maior legado dessa fase tenha sido adentrar no conhecimento e processos da atitude mental.

Atitude mental é um sentinela que você coloca a guarda dos seus pensamentos.

No esporte competitivo, logo cedo você aprende que faça o que for, um resultado será obtido. Um resultado claro, mensurável, registrado e que irá dizer se você venceu ou perdeu.

Vencer ou perder.

Ninguém entra no esporte competitivo para aprender a perder. Entra para ganhar. Mas você aprende a perder.

Sendo o objetivo a vitória, tudo que você planeja e faz será contraposto à pergunta: Isso me ajuda a chegar mais perto?

Lembro por exemplo que havia uma viagem marcada para praia com minha família. Isso há muito tempo.

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Patrocinador, Influenciador, Decisor

O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico.

Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final.

O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós, consumidores.

O pneu do seu carro, segue o mesmo caminho, da borracha extraída pelos seringueiros até a concessionária onde você tirou seu carro.

Nós estamos nesse mundo. Nas vendas corporativas.

Nós vendemos nossos produtos e serviços para outras empresas.

Somos fornecedores e nossos clientes são empresas.

Há três grandes diferenças entre vender para uma empresa e vender para um consumidor final.

1. A empresa compradora utilizará seu produto/serviço como insumo de produção, ou seja, nossos serviços agregam à estrutura produtiva da empresa compradora e compõem, em alguma dimensão, seu produto final.

2. Por consequência ao item acima, a empresa compradora somente avaliará a possibilidade de uma aquisição se e somente se, houver estrita necessidade de suprir ou melhorar sua cadeia produtiva. Portanto a compra é 100% racional.

3. A decisão de compra é sempre colegiada, ou seja, mais de uma pessoa está envolvida no processo decisório.

E aqui nesse último item temos 3 papéis muito bem identificados.

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Somos da mesma tribo

Somos da mesma tribo.

Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas.

É minha maior crença.

Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que trabalham com vendas, lidando com gente nova permanentemente, somos da mesma tribo.

Ansiedade por respostas positivas, pisar em ovos o tempo todo para não ofender pessoas suscetíveis, paciência, persistência e faro por negócios.

A gente enxerga de longe uma oportunidade que vai resultar em vendas.

Mesmo assim vemos com otmismo até as mais esdrúxulas situações que nos chegam. “Quem sabe..?” Pensamos nós.

Temos os números ditando nosso humor. Um dia muito bom, outro dia ruim, outro mais ou menos, mercado aquecido, mercado morno, mercado frio…

Temos algumas manhãs muito ocupadas e outras que parece que o mundo parou e nada está acontecendo.

Aí vem as dúvidas, se estamos no caminho certo mesmo, se o mercado vai nos ceder o merecido espaço e preocupações mil.

Assim como ideias que nos surgem a cada dia, que uma hora parecem geniais e depois você olha novamente e eram bobagens (ou quase isso).

Somos da mesma tribo.

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Abordagem de 7 frases

Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases:

1. Olá Roberto, tudo bem?
2. Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
3. ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
4. Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei breve.
5. Você está com algum problema no seu maquinário que possamos resolver rapidamente?
6. Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
7. Posso mandar alguém aí amanhã na parte da manhã?

Vamos dissecar esse bicho.

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