Stavros Frangoulidis

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Prazos para retornos

Alguém que tem interesse retorna.

Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos.

E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos.

A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead.

Lead responsivo = Lead quente.

Quente não significa qualificado, mas pelo menos você obterá uma resposta rápida sobre o fechamento de um negócio.

95 a 97% das pessoas que você conversa para fechar um negócio corporativo, não irão comprar, independentemente se vieram por canal ativo ou receptivo.

A eficiência das vendas é gerar os leads em volume e em segundo lugar contar com um processo de triagem extremamente pragmático.

Mais nocivo do que a falta de leads é ficar lidando com leads frios ou especulativos.

Lead especulativo é aquele que “quer conhecer mais” e para por aí.

Acontece que esse “quero conhecer mais” pode te tomar metade de um dia.

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Você usa scripts?

Sim, usa.

Todos que trabalham com vendas usam scripts.

Muitas vezes ouço um profissional falar que não usa e nunca usaria scripts, que vende intuitivamente e que conduz as conversas de forma natural, sem seguir um roteiro.

“Scripts são anti-naturais, fazem você parecer um operador de telemarketing e que cada conversa é diferente e portanto não é possível aplicar scripts.”

Acontece que a realidade não é bem assim.

Quando você vende algo, há padrões entre as perguntas de mercado e as respostas que você dá a essas perguntas.

Essas perguntas são sempre as mesmas e provavelmente as respostas que você acaba dando são as mesmas também.

Essas respostas são seus scripts de vendas.

E quanto às objeções? Também se repetem em seu conteúdo. Por exemplo: “Está acima do orçamento” ou “não tenho pessoal para tocar esse projeto agora” ou “já tenho outro parceiro fornecedor”. As respostas que você vive dando a esse tipo de indagação, são seus scripts de vendas também.

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Servindo o mercado

Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa.

Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para você galgar seu espaço no mercado.

O Administradores.com é o principal veículo online focado em Administração, negócios, carreira e áreas afins do país.

Mais de 2 milhões de pessoas estão conectadas ao Administradores.com através das principais redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, etc) e com mais 300.000 usuários cadastrados.

O Administradores.com já recebeu diversos prêmios em virtude da qualidade do seu conteúdo e da relevância do seu trabalho.

Portanto falamos aqui de um peso pesado da mídia corporativa brasileira.

Até aí tudo ok.

Posso ser considerado uma notoriedade por ter dado essa entrevista?

Não, não posso.

O que é uma notoriedade, antes de mais nada?

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Scripts objetivos

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá.

Vejamos duas definições, em prospecção de clientes.

Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende resolver.

Resultado: É o produto ou final de uma equação onde a soma das causas gera um efeito, o resultado.

Muito bem.

Quando a nossa proposição é simples, direta e fácil de entender mais rapidamente colheremos os resultados. Estes podem ser:

– Não interessa
– Talvez interesse no futuro
– Interessa já
– Silêncio

Exemplo.

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Em uma mesa de reuniões

Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho.

Acredito que saiba muito e é um especialista.

Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes.

No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade quase mensal.

Estudo, ensino, invisto e pratico a matéria, há muitos anos.

Seguramente tenho mais experiência que a maioria dos meus interlocutores, assim como você sabe bem mais que os seus, no seu campo de atuação.

Posto isso e pacificado, vamos tratar da mesa de reuniões e depois vamos juntar os dois assuntos.

Negócios acontecem ao redor de uma mesa de reuniões. As pessoas sentam e conversam.

Muito mais do que as palavras ditas, são as não ditas, a postura corporal e principalmente o olhar que “falam” o que é realmente significativo para quem está conosco.

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Automação em vendas

Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas.

Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management.

Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios.

Primeiro problema: Qual escolher?

Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário.

E a cada mês são lançadas novas funcionalidades nas soluções existentes e também são lançados novos softwares. Atualmente há centenas de opções no mercado.

Vamos ao segundo problema: Como usar?

Toda vez que você clica em uma tela e navega até achar a entrada correta para um input, aliás, toda vez que você faz um input para registrar um histórico você está “perdendo seu tempo”.

Como assim?

O registro histórico das conversas pouco vai te ajudar na conversão. Sei que pode parecer estranho e contra intuitivo.

Explico.

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Ciclo de vendas

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente.

Exemplo:

Empresa A foi abordada pela primeira vez em 10/04/2018.

Empresa A assinou contrato em 10/07/2018.

Ciclo de vendas nesse caso foi de 90 dias.

Qual é o ciclo de vendas médio em prospecção?

Ele pode variar de 5 dias a 5 anos. Mas você deve mirar em 90 dias. E durante esses 90 dias é necessário que na conversão sejam medidos os avanços e as pequenas vitórias.

A conquista de clientes é um processo de fácil mensuração quanto ao seu rendimento, pois nele está intrínseca sua natureza evolutiva.

As macro etapas evolutivas são:

– Primeiro contato
– Análise da oportunidade
– Aprofundamento
– Negociação
– Fechamento

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Volume de negócios

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha agenda simultaneamente.

As regras eram essas:

1. Assim que eu derrubasse um, teria que entrar outro.
2. Para ser considerado um negócio, eu teria que estar à frente nas interlocuções (não minha equipe).
3. Teria que envolver os produtos que tínhamos na prateleira. Apenas 10 seriam considerados projetos especiais.
4. Para ser considerada uma oportunidade viva, eu teria que manter pelo menos um contato ativo ou receptivo por semana com meu interlocutor em cada negócio.

Havia alguns ofensores na minha agenda. A matriz da seguradora que eu trabalhava, ficava em Porto Alegre e eu em São Paulo, trabalhando em uma sucursal. O presidente também despachava de São Paulo, portanto para mim esse acesso foi fundamental. Mas ele demandava reuniões presenciais, quase semanais, na matriz.

Meu voo semanal saia às 6:45 e chegava lá às 9:00. Portanto esse era meu período semanal que eu conciliava meus números. Era o único momento na minha semana que eu poderia me concentrar em papéis.

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