Canais de geração de novos negócios
Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios:
– Vendas recorrentes
– Indicações
– Anúncios
– Prospecção
Estou restringindo o escopo no corporativo, ou seja, você vende para outras empresas.
Se sua empresa tem algum tempo de mercado provavelmente obtém a maioria do seu faturamento dos dois primeiros canais.
Vendas recorrentes: São clientes voltando para comprar mais, sempre com alto grau de confiança e sem nenhum custo novo de aquisição, ou seja, você não precisa investir um novo dinheiro para obter essas vendas. Na gíria, falamos que são “vendas que entram pela janela”. O telefone toca, o e-mail entra e lá temos um novo pedido ou uma reunião solicitada. Simples.
Indicações: Com uma ampla carteira de clientes, certamente muitos deles indicam sua empresa para outros que o procuram, também com um bom grau de confiança, uma vez que sua empresa foi indicada por um cliente contente com seu produto/serviço. Aqui também, são “vendas que entram pela janela” e não tem custo nenhum.
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Motivação dos compradores
A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.
A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram.
Há muita coisa a concluir nesta pesquisa.
Antes de mais nada como qualquer pesquisa as conclusões nada mais são que tendências e nunca certezas e dogmas. Mas é melhor conhecer as tendências e de alguma forma usá-las em nossa “receita de bolo” do que inventar um voo cego ou ficar apegado às crenças pessoais.
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Backups e Sistemas de Redundância
No seu planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas.
Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada.
Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano.
Suponhamos que para trazer esses 30 contratos será necessário emitir 150 propostas, ou seja, você converte historicamente 20% das propostas emitidas.
E para emitir 150 propostas “você falará” com 2000 empresas esse ano.
Esse é um bom número.
Para varrer 2000 empresas em 10 meses, temos uma média aqui de 200 empresas contatadas por mês.
Porque 10 e não 12 meses no ano?
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Comunicação em vendas
É claro que se você quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins.
Vamos à algumas máximas.
Primeiro.
É necessária a comunicação. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala.
Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta é aquela que denota genuíno interesse em conhecer o problema a ser resolvido. Só.
Centre a comunicação no prospect, no lead, nunca em você. Nunca em você e na sua empresa.
Você não conquistará mercado se não se comunicar com esse mercado.
Portanto se você for acanhado e acha que a comunicação é um risco para o seu ego, desista da profissão. Mas sei que não é o caso. Prossigamos.
Segundo.
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Vitórias
Sei que você é um vencedor.
Disso eu tenho certeza.
Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado.
Você vende. Você também vende.
Eu não conheço ninguém na sua condição que não tenha vencido na vida.
Vencer é alcançar o que se quer.
Nós queremos clientes. Nós queremos clientes porque clientes colocam dinheiro em nossa conta corrente.
Dinheiro em nossa conta corrente abre mais opções para você e seus sustentados.
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Uma carta para o seu colega
Olá, faz um favor para mim.
Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas.
Obrigado.
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Olá meu amigo, tudo bem?
Meu nome é Stavros Frangoulidis. Antes de mais nada, sou um vendedor.
A pessoa que te entregou esse texto também.
Sabe, muitas vezes a gente disfarça nossa função com nomes como “executive account”, “VP de Expansão de Mercado”, “Diretor Comercial”, mas a realidade pura nua e crua é que nós vendemos os produtos e serviços que trazem o pão para a nossa mesa, inclusive a sua.
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Regras de retorno
– Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher.
– Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno.
– Seu formulário de entrada do site recebeu 4 novos contatos.
– Seu whatsApp apitou enquanto você estava dirigindo no trânsito.
– Seu colega de trabalho te copia em um e-mail e nele diz que você entrará em contato.
– Quatro leads aguardam uma proposta comercial.
– 12 leads aguardam um e-mail de apresentação.
Em média você tem umas 20 situações novas dessas por dia. Pode chegar a 30 ou 40.
Sua regra de ouro:
Retorne a todos em poucos minutos. Não deixe as pessoas esperando.
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Ciclo de vendas
É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra.
O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos.
Você está com sede, entra no bar e compra água. 30 segundos.
Você pensa em comprar “aquela” casa. Começa a verificar financiamentos e finalmente viabiliza depois de alguns anos.
Quando iniciamos uma campanha de vendas (produto, target, metodologia) tendemos a subestimar esse ciclo de vendas.
Principalmente quando queremos propor soluções inovadoras ao mercado.
O ciclo de vendas nesse caso pode ser enorme. Por conta da necessidade de caixa, não raras vezes muitas soluções inovadoras são enterradas antes da hora “por falta de resultados”.
Isso não é certo, nem errado. Cada um sabe onde aperta o calo.
Agora uma coisa é certa.
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Paciência e Persistência
O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento.
Apesar de sua condição que o deixa severamente incapacitado e com problemas de impedimento de fala, Bill Porter vendeu os produtos Watkins de porta a porta ao longo de uma rota de 11 km em Portland, Oregon (EUA).
Paciência e Persistência.
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