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Heróis anônimos

Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros.

Heróis anônimos são aqueles que materializam, dia sim outro também, o que é o correto, o que é o certo, não para si, mas para o seu entorno.

Sua excepcionalidade não está em grandes feitos midiáticos, mas no tecer contínuo, quase silencioso, consistente de atitudes de exemplo, pavimentando um ambiente profícuo para todos que estão em seu raio de ação.

Diferente dos heróis clássicos que são guiados por ideais nobres, altruístas e que realizam façanhas extraordinárias, os heróis anônimos são guiados por sua ética, por sua moral e lutam diuturnamente, contra si mesmos e a natureza leniente que todos seres humanos possuem, para agregar valor para o mundo que os cerca.

E quando nos deparamos com essas pessoas, a tendência é que sua atitude fortaleça a nossa melhor atitude.

A mãe que luta para realmente educar seus filhos para a sociedade, o pai que trabalha uma vida para prover o que não foi a ele provido, o médico que trabalha em tempo extra na periferia, o funcionário público que atua para servir com excelência, o empresário que investe, emprega e trabalha para essas famílias, o gari que anda mais 30 metros para catar um pedaço de papel, o estudante que melhora a sala de aula, o professor que não mede esforços para elevar o patamar dos menos capacitados, o cientista que insiste na busca da cura, o artista que se entrega, o executivo que melhora o departamento ao lado e assim por diante.

O heroísmo anônimo está o seu lado, está em você.

O que isso tem a ver com vendas corporativas?

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Déficit da atenção

TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução.

Há um crescimento generalizado de TDAH e uma correlação com o acesso às redes sociais.

O acesso às redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp, Youtube, Snapchat etc), está aumentando ano a ano de forma galopante.

Isso se deve a dois fatores:

Aumento do número de pessoas que têm smartphones e
Hábito viciante.

Apesar de conscientes, os usuários parecem assolados pelo torpor das endorfinas a cada refresh da telinha.

Em recentes pesquisas os jovens reconhecem os impactos das redes sociais em outras atividades do dia a dia: 72% dizem acreditar que as empresas de tecnologia manipulam os usuários para que fiquem mais tempo em seus dispositivos, 57% concordam que o uso os distrai quando deveriam estar fazendo a lição de casa e 54% se dizem distraídos quando deveriam estar prestando atenção às pessoas que estão com eles.

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Acompanhamento das atividades comerciais

Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte:

O que é falado na abordagem da prospecção.
Como são conduzidos calls e reuniões.
As propostas enviadas.
A agenda dos seus comerciais.

O que é falado na abordagem da prospecção

Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e ouça ao vivo e a cores o que é falado e como é falado.

Se você tem um sistema de gravações das ligações, melhor ainda. Ouça entre 3 e 6 ligações por semana.

Seguramente você encontrará oportunidades de melhoria e feedback para seu executivo.

Áreas de atenção a verificar nas ligações: uso de gírias (“show”, “joinha?”, “e aí, beleza?” etc), interrupções de fala, insegurança, pressa/afobação em falar, prolixidade, falta de clareza na proposição, sinais de impaciência, falta de insistência em passar a oferta, sinais de irritabilidade.

Ao se deparar com alguma inconformidade, anote os exemplos e depois em um outro dia, dê o feedback do que você viu de bom e de ruim na sua monitoria.

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Último trimestre

Vale a pena prospectar em dezembro?

Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias?

Sim, vale a pena.

Não pare porque quando você voltar, sairá do zero.

Chamamos de ciclo de vendas o período entre a primeira aproximação e o fechamento do negócio (seja um contrato ou um pedido de compra).

Então vamos ver duas situações.

PRIMEIRA.

Roberto não vai prospectar em Dezembro. Argumentos:

“Todo mundo somente pensa em férias e viajar.”
“As empresas já fecharam orçamentos.”
“Todo mundo que eu converso deixa para marcar para segunda quinzena de janeiro.”
“Vou cuidar da renovação de contratos e da carteira.”
“As empresas dão férias coletivas e ninguém quer saber de negócios.”
“Melhor guardar a energia e começar forte em janeiro.”
Etc.

Então Roberto abandona a prospecção e não abre nenhum ciclo de vendas. Na verdade é esse mesmo o resultado: Não haverá abertura de novas oportunidades.

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Interrupção

Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas.

Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção.

Não confunda essa abordagem com SPAM.

SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico.

Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente com uma oferta específica.

Interromper pessoas causa mais desconforto para a gente do que para a pessoa que interrompemos.

Isso porque há uma confusão de papéis: Colocamo-nos no lugar do prospect e sentimos o quanto a maioria das vezes é chato ser interrompido por uma ligação de vendas e assim queremos evitar ser essa pessoa que liga.

É uma sensação inevitável, principalmente para quem está começando na carreira.

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O salto de dois patamares

Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo.

Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano.

Falta de movimento nos negócios, ausência de respostas positivas, números abaixo do necessário e obrigações se acumulando. Esse é o quadro que todos os empreendedores, grandes ou pequenos enfrentam na maioria do tempo.

Então viver embevecido com esses sentimentos negativos e limitantes é comum.

E quando vem uma conquista, seja em forma de novos clientes, ou um faturamento acima da média, um mês muito bom, uma renovação aliviante, um pedido grande, enfim, quando vem uma vitória é normal e saudável comemorarmos um pouco.

Permeia o sentimento de alívio e que as coisas têm jeito, que a viabilidade é plausível e que daqui em diante os negócios tomarão novo rumo.

Essa gangorra é o que acomete a nossa tribo, mais do que em outras profissões. A instabilidade é a regra no nosso meio.

Ok.

Agora vamos embutir no mecanismo o salto de dois patamares.

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Check list antes da primeira reunião

Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial.

Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião.

Mas antes verifique:

Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call?

Os critérios são:

Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie a necessidade do presencial.
Número de pessoas: Se você for um e seu interlocutor também, pense em um skype call.
Pauta: Se for longa, detalhada, investigativa, multifacetada (muita gente presente), prefira a presencial.
Primeiro encontro na prospecção: Se você abordou uma empresa, qualificou via call e ela pediu uma reunião, vá presencialmente.

Agora vamos ao checklist:

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“Pare de falar e comece a vender”

Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995

Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia.

– Como estão as coisas, Stavros..?”

– Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…

E lá ia eu dissertar por meia hora, contando situações, desafios e casos enfrentados no dia a dia.

– Sabe Stavros, ontem estava em uma livraria, vi um livro e lembrei de você. O título era: “Pare de falar e comece a vender”..

Paaaau! Doeu!!

Perdi o rebolado por uns segundos e tentei voltar a conversa. Sem sucesso. O almoço foi um desastre e a comida parou na goela.

Esse foi o batismo com meu novo chefe. Ele não queria histórias, queria números. E estava certo.

De lá para cá, passados mais de 20 anos, vejo que essa lição foi uma das mais valiosas da minha carreira.

Não conte histórias.

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Amizade e relacionamento corporativo

Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão.

– Dúvida.

– Pois não…

– Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos para fazer negócios?

– Você vai ficar chateado com minha resposta, meu caro. Mas vamos lá..

Você provê real valor de mercado? Esse deve ser seu foco. E não o relacionamento.

O que vale um relacionamento se você não oferece algo necessário?

Quero você competitivo e não puxa saco.

Não estamos aqui para sermos agradáveis. Estamos aqui para sermos úteis.

Você faria uma cirurgia com seu amigo médico, sem antes checar sua competência?

Amabilidade é muitas vezes distração para falta de competência no que se faz.

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