0

Escalada de Valor

Escalada de valor é uma estratégia de produto que você pode usar em praticamente qualquer tipo de negócio.

Trata-se de elaborar 3 a 5 produtos (ou serviços), com benefícios crescentes ou correlatos e usá-los ao longo do ciclo de vida do cliente na sua empresa para ampliar ao máximo o valor provido e por consequência suas vendas.

Primeiro benefício para sua empresa: Mais vendas por cliente, ao longo do tempo.

Segundo benefício: Mais fácil de entrar em clientes novos.

Veja alguns exemplos, desse que denomino de funil do cliente e os produtos de escalada de valor

Dentista

1. Limpeza dos dentes: Ele pode oferecer uma limpeza gratuita ou conceder um grande desconto para familiares de clientes (esse seria um produto de entrada no funil).
2. Clareamento dental: Com o cliente na cadeira, obviamente, irá descobrir outras necessidades, minimamente uma clareamento dental.
3. Obturações e canais: Pode oferecer um pacote para arrumar pequenas avarias ou mesmo outras mais agudas como a necessidade de um canal.
4. Estética e implantes: Pode propor um “projeto” mais definitivo, que conserte as coisas de vez, como implantes (esse seria um produto de fundo do funil).

Em 6 meses a um ano, você e seu dentista estão provavelmente na sua interação máxima: Ele arrumando tudo que precisa e você investindo ao máximo na sua boca. Perfeito.

Banco

1. Abertura de conta corrente: Primeiro o banco te convida para você abrir uma simples conta corrente (suponhamos que sua empresa tenha um convênio com algum banco). Então a abertura de conta corrente é a entrada no funil.
2. Cartão de crédito: Assim como que de repente, surge um cartão de crédito com um limite razoável (na verdade deveria se chamar cartão de dívida e não de crédito).
3. Seguros e previdência: Com o passar do tempo você é abordado por alguém do banco para comprar pacotes de seguros, previdência e consórcios.
4. Financiamentos: Se elegível, o banco pode te oferecer um empréstimo para aquisição de um bem maior, como um imóvel, por exemplo. Aqui estamos tratando do produto de fundo do funil.

Em 5 anos, você e seu banco estão no patamar máximo da reciprocidade (com você deixando as calças, provavelmente, mas não é esse o ponto.)

PaP Solutions

1. Livro: Oferecemos o livro para diretores comerciais de empresas que tenham equipes comerciais (entrada no funil).
2. Cursos: Convidamos uma pessoa da sua equipe para um dos cursos presenciais de vendas.
3. Cursos In Company: Oferecemos os treinamentos in company para equipes comerciais.
4. Consultoria: Muitos desses clientes pedem uma consultoria específica, como por exemplo, na estratégia de produto para prospecção.
5.   Serviços terceirizados: Alguns clientes terceirizam conosco, parte do processo de captação de clientes corporativos, como por exemplo, geração de listas ou o cold call. Aqui estamos no produto de fundo do funil.

Em um prazo entre um e três anos, teremos a máxima troca com os nossos clientes.

Essa é uma estratégia que funciona se você tiver uma postura agressiva de ampliação da carteira de clientes.

Você prospecta oferecendo seu produto de entrada com alguma vantagem.

No nosso caso, oferecemos o livro. Valor: R$ 97,00 com 50% de desconto.

Esse mês de agosto, 2 clientes que começaram com o livro (mêses atrás), já estão em contrato de consultoria conosco e um cliente com terceirização de serviços.

Mas passamos muitos anos errando tentando conquistar clientes com nossos produtos de fundo do funil.

A estratégia da prospecção era oferecer o produto de fundo (o mais caro), no nosso caso a terceirização de serviços.

Conseguíamos um lead em 400 tentativas e ainda a conversão era abaixo de 5%, ou seja, de 20 propostas fechávamos uma. Insustentável. E mesmo assim esse um que fechava era um projeto tão específico que ficávamos reféns da situação.

Mudamos a estratégia em 2014 para a escalada de valor e depois de elaborar os produtos e materiais, começamos oferecendo produtos de menor valor na prospecção, reduzindo ao máximo a fricção de entrada e em um ano, crescemos 56% em termos de faturamento, com a mesma base operacional instalada. Apenas mudamos a estratégia de conquista de clientes.

Usamos o mesmo método para ampliar a carteira de clientes que nos contratam para consultorias específicas, principalmente na aquisição de clientes.

Falo com mais detalhes sobre como implementar essa estratégia na sua empresa no meu curso presencial Conversão de Clientes: http://trk.papsolutions.com.br/cnv-006