Materiais de vendas – 5

1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles

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Em prospecção, abordagem é o processo de contato entre duas pessoas que não se conhecem, sendo que para uma delas, o target, esse encontro é inesperado.

Tentar interromper pessoas importantes, através de telefonemas, e-mails, mensagens e abordagens pessoais é uma função primordial da prospecção.

E é seguramente a função mais indesejada de todas. Por isso a grande maioria das pessoas detesta prospectar. Fazer o papel de interruptor e receber, 90% das vezes, negativas é algo que ninguém deseja fazer e muitos se acham acima da função.

É justamente nesse ponto que a vida separa os homens, dos meninos. Somente os homens (no sentido amplo em termos de maturidade) podem (capacidade interna) prospectar.

Qual é a função da Abordagem?

Qualificar o prospect e vice-versa (o prospect qualificar você). A abordagem tem como objetivo agendar uma conversa onde se possa conversar de problemas (que seu prospect pode ter) e soluções (seu produto).

Essa conversa, chamo de conversa de qualificação. Então a função da Abordagem é gerar o maior número possível de conversas de qualificação.

Para tanto usamos três abordagens sequenciais, ao telefone (com reforço por e-mail):

  1. Quando atendem ao telefonema
  2. Com o target na linha
  3. E a conversa de qualificação em si.

A primeira tem a função de levar à segunda e essa tem a função de levar para à terceira.

Nas três abordagens você precisa de um pano de fundo mental e ficar a ele restrito. Esse pano de fundo deve ter em letras de outdoor na sua mente, as respostas às seguintes dúvidas que ficam badalando na mente de quem é abordado:

  1. Quem é você
  2. O que você quer
  3. Porque isso seria importante para a empresa

Responda o mais rapidamente a essas perguntas e você encurtará o caminho da qualificação.

Dia 12 de dezembro (próxima terça feira) te mostrarei o processo, passo a passo, para você saber:

  • Como estruturar seu processo para não abandoná-lo na zona de não contato (70% do jogo é tentar falar com alguém dentro das empresas e é onde acontece a maior frustração e abandono).
  • Lidar com os “nãos” do processo de abordagem sem se machucar,
  • Estruturar suas abordagens em termos do que se fala e o que vai por escrito e
  • Conduzir uma conversa de qualificação que resulte em sua convicção se vale a pena pegar seu carro e visitar esse potencial cliente ou se é melhor colocá-lo em seu mailing list, por enquanto.

Curso Prospectando Clientes Corporativos

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Stavros Frangoulidis
 

Stavros é o fundador da PaP Solutions, professor da cadeira de "Prospecção de Clientes" da ABEMD e um dos idealizadores do The Client Door. Seu foco está no conhecimento prático - trazendo o par tecnologia+marketing a serviço de uma excelente gestão de vendas com foco em captação e fidelização de clientes.

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