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Carreira na área comercial

Você vai lidar com pessoas.

Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará.

Então a primeira coisa é que você falará com diversas pessoas, o tempo todo.

Se você é introvertido ou se você acha que é, temos aí uma barreira séria.

Não há como como empreender na área comercial sem lidar com pessoas, muitas.

Então temos aí a primeira grande lei, o primeiro mandamento: Falar com pessoas.

Você falará com pessoas.

Segundo.

Você propagará valor o tempo todo.

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Ativos

Sua lista de clientes é um ativo.

Seu processo de prospecção é um ativo.

Seus produtos são ativos.

Suas campanhas são ativos.

Ativo é tudo aquilo que “juntado” a outros ativos traz receitas para sua empresa.

Por exemplo: Produto + Campanha => Receitas com lucro.

Cuidar dos ativos é fundamental.

Agora, eles devem ser complementares, congruentes e afins entre eles mesmos.

Produto Certo + Campanha Errada = Receitas, mas com prejuízo.

Pegue qualquer ativo e veja se o mesmo de encaixa no restante.

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Listas de prospects

Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção:

– Produto
– Target
– Metodologia

Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target) de maior propensão e qual metodologia usaremos para chegar a esse público.

Em target, precisamos definir qual é o segmento de empresas a abordar e qual o perfil ideal do interlocutor que receberá nossa comunicação.

Quanto mais assertivos formos nessa escolha, maiores as chances de conversão.

Há 3 fontes primárias para buscar esses registros:

– Listas Internas
– Listas extraídas no Linkedin
– Listas Adquiridas

De toda forma, as listas precisarão de tratamento e enriquecimento.

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Matemática da prospecção

Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos.

Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade.

Lead de qualidade: Alguém que precisa e pode comprar o que você vende.

Funcionários, sistemas, geração de listas, elaboração de scripts e cadências de abordagem, telefonia e gestão. Todos esses entram na linha de despesas comerciais.

Não quero tomar seu tempo com minúcias. O resultado fica em R$ 6.700,00 e 12.500,00/mês para você abordar sistematicamente 100 empresas no seu mercado alvo todos os meses.

Isso considerando que você está embarcando o melhor expertise em todos esses componentes.

O resultado esperado em vôo de cruzeiro é de 4 e 8 leads por mês.

Anualizado fica entre 48 e 96 leads qualificados no ano.

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Listas

Lista de clientes
Ex-clientes
Leads
Lista baixada do Linkedin
Lista digitada dos cartões de visita
Lista adquirida no mercado
Lista digitada da 100 maiores e melhores

Qual dessas é a melhor para eu vender meu produto?

A de leads, claro.

Por definição lead é uma pessoa que mostrou interesse em conhecer melhor sua solução para possível aquisição.

Mas devem ser leads quentes. Se sua lista de leads tem alguns meses de vida, pode reclassificá-la como prospects, ou seja, pessoa com potencial interesse.

Lead nasceu? Pegue imediatamente no colo, meça o peso, limpe o rostinho e dê carinho. Imediatamente.

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Adoção de processos

Ficará em 45 a 50% no máximo.

Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist.

Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a emissão de uma proposta ou orçamento, por exemplo.

Ela teria algo assim:

– Nome completo do cliente: OK
– Dados de endereço: OK
– Incluir itens e valores : OK
– Incluir oferta opcional: OK
– Incluir planos de pagamento: OK
– ..
– Emitir em até 24hs da solicitação Ok
– Verificar erros de ortografia
– Enviar uma versão eletrônica por e-mail
– Copiar Gerência
– Arquivar na pasta XPT OK
– ..
– etc

Esse é um processo muito simples e na maioria das vezes informatizado em grande parte.

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A fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios

Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião.

Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual seria o script, a atmosfera que montaríamos pouco a pouco, quem falaria o quê e quando, os materiais que deixaríamos, a perguntas que faríamos, e o resultado desejado: deixar bem encaminhado o fechamento de um projeto de fidelização.

O cliente: uma multinacional do ramo industrial.

– Sr Stavros. Meu nome é Maria, prazer. Eu irei atendê-los, pois fulano está em outra reunião e não conseguirá sair e sicrano foi chamado pela Presidência e também não poderá comparecer.

A reunião foi um desastre. Não havia o que fazer. A pobre coitada caiu de paraquedas e não sabia de nada. E eu não via muita saída. Estávamos todos perdendo nosso tempo e fazendo de conta ou melhor cumprindo o velho ritual corporativo de fazer (ou achar que está fazendo) negócios.

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Telefone

Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas.

Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados.

“Ahh mas quando me ligam do XPT para vender eu detesto!! Não quero ser essa pessoa do outro lado da linha.”

Então arrume alguém que o faça.

Prospecção pelo telefone é coisa do passado?

Não. Mais presente do que nunca.

Tanto os compradores quanto os vendedores afirmam que a ligações de prospecção frias ainda são uma das formas mais eficazes de alcançar e iniciar conversas de negócios.

Afirmo isso desde 1981, quando me percebi um profissional.

E não sou somente eu quem diz isso.

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Como lidar com objeções

Escreva todas as objeções que ouve.

Coloque no papel as três principais.

Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas, scripts e marretar o mercado-alvo) :

1. É caro (R$ 5.800,00/mês).

2. Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).

3. Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.

Bem, escreva as três principais objeções para o seu produto.

Ok, muito bom.

Acabou o artigo. Bom carnaval para você!

Ok, não acabou…

Mas fizemos o mais importante. Sabemos onde começam as inseguranças das pessoas que pensam em adquirir o que vendemos.

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