Sobre materiais de vendas – 2

1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles

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Um.

Um e-mail com domínio próprio é algo assim: [email protected]

Em prospecção, nosso público está a milímetros de abandonar a interlocução e desengatar por conta da percepção de baixo valor percebido na aproximação que tentamos empreender.

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Sobre materiais de vendas

Quais são os materiais de vendas mais pertinentes para prospectar clientes?

1. Um site profissional

2. Um e-mail com domínio da sua empresa

3. Um produto de entrada

4. Lista de prospects

5. Três abordagens de prospecção

6. E-mail de apresentação

7. Sete e-mails de follow up

8. Lista de prospects

9. Um sistema de controles

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Porquê, como coletar e quando usar testemunhais

Porquê

São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de suprir suas necessidades com as soluções que você provê.

Quando ouvimos uma pessoa falar de algo que consumiu, costumamos nos projetar para a situação, mesmo inconscientemente e vivenciar de alguma forma a mesma experiência.

Imagine quando alguém elogia uma viagem, uma escola ou um restaurante. Você, mesmo que não queira, se imagina na mesma experiência. O contrário também é verdadeiro. Quando alguém fala mal de algo também sentimos de alguma forma a mesma repulsa.

Como coletar

Pedindo a opinião sobre a experiência, logo após ela ter se consumado. Um modelo para solicitar um testemunhal para você usar é esse:

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A prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)

Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores.

A situação colocada era a seguinte.

Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milhão por mês e conta com os seguintes ativos:

– Duas categorias de produtos (Produto A e Produto B), onde uma delas é responsável por 80% do faturamento.
– Uma carteira de clientes revolvente que dá metade do valor, ou seja, R$ 500 mil do faturamento vem de pedidos de clientes recorrentes.
– Uma equipe de prospecção composta por 2 pessoas bem treinadas.
– Uma área de desenvolvimento onde são projetados novos produtos e novas categorias.
– Uma área de marketing que produz as campanhas publicitárias.

Onde você apostaria suas fichas para buscar os R$ 500 mil mensais que faltam?

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Produtos e saturação

Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milhão por mês e conta com os seguintes ativos:

– Duas categorias de produtos (Produto A e Produto B), onde uma delas é responsável por 80% do faturamento.
– Uma carteira de clientes revolvente que dá metade do valor, ou seja, R$ 500 mil do faturamento vem de pedidos de clientes recorrentes.
– Uma equipe de prospecção composta por 2 pessoas bem treinadas.
– Uma área de desenvolvimento onde são projetados novos produtos e novas categorias.
– Uma área de marketing que produz as campanhas publicitárias.

Pergunto:

Onde você apostaria suas fichas para buscar os R$ 500 mil mensais que faltam?

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O que a Lei de Moore tem a ver com você

Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses.

Ele estava certo e por ora não errou. Já já teremos robôs em todo lugar pois essa capacidade está muito perto de emular o raciocínio humano.

O mais poderoso computador atualmente é o TaihuLight, da empresa chinesa Sunway Systems, utiliza cerca de 41 mil processadores, cada um com 260 núcleos de processamento (totalizando 10 milhões de núcleos).
Falamos aqui de algo inimaginável, mas que em apenas 10 anos estará servindo em nossas casas.
Bem, e daí?

Daí que teremos ainda mais ferramentas para nos ajudar no dia a dia e principalmente nos campos da medicina e meteorologia onde são necessários zilhões de cálculos simultâneos para prever movimentos e tudo mais.

A lei de Moore tem sido implacável com as empresas e produtos que não se adaptaram a escalabilidade e o imenso tráfego de informações que a capacidade computacional nos trouxe.

O desafio está na geração de valor e sua precificação. A logística está praticamente garantida pela capacidade de entrega na casa e nos smartphones dos clientes.

Mas há uma camada adicional que tem sido o maior desafio das empresas e que a tecnologia pouco está contribuindo para resolver.

Como vender em escala.

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Fé e determinação

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo.

São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam a nossa mente.

As coisas não acontecem de forma linear, mesmo que tenhamos a impressão que o sucesso seja uma cadeia de eventos previsíveis e controláveis.

A história mostra exatamente o contrário. Tudo que admiramos e que queremos alcançar é resultado de muita luta, luta interna.

Temos a tendência de colocar muito foco nos problemas e com isso perder força para batalhar contra a tendência de desistir e abrir mão.

Ao nos depararmos com obstáculos, com a falta de resultados positivos, com novas e inesperadas dificuldades, é natural que questionemos se realmente esse é o caminho e se vale a pena.

Essa é a verdadeira batalha. Lidar com as dúvidas. Elas podem e farão de tudo para minar sua força de vontade.

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Planejamento de vendas

Planejamento de vendas.

Não há.

Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível.

O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas mas prever seus resultados é que nem palpite de futebol. Quanto vai dar o jogo? Todo mundo chuta.

Em meus 35 anos de estrada em vendas, raríssimas vezes consegui prever, ou mesmo participei de processos onde se conseguiu alcançar os resultados de vendas do exercício seguinte, com alguma acuracidade.

Quando chega outubro, novembro no máximo, as empresas começam a montar seus orçamentos e as receitas de vendas são um dos principais capítulos.

Depois de passar por dezenas de orçamentos de vendas aprendi o seguinte:

1. A peça orçamentária é um norte. Algo que dará uma direção. Pelo menos, dá um certo conforto psicológico ter um mapa em mãos, mesmo que sejamos nós que o tenhamos desenhado, tentando adivinhar o que tem atrás daquele desfiladeiro ou onde vai desembocar aquele rio.

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Dúvidas que você possa ter referentes à captação de clientes

Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos.

Posso usar o whatsup para contactar prospects?

Não. Salvo se eles(prospects) iniciarem a conversa através deste canal.

É difícil contatar as empresas, né?

Sim. É. Poucos conseguem atravessar a zona de desconforto que é ligar, enviar e-mail, ligar de novo, esperar ser transferido de ramal, enviar e-mail, aguardar…

Não existe um jeito mais fácil de conseguir clientes, a não ser através da prospecção?

Para conseguir clientes bons (que têm faturas grandes, pagam em dia e não enchem muito o saco, até pelo contrário), por ora é no corpo a corpo mesmo, rompendo barreiras, ou seja, prospectando.

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Você tem a impressão que sua prospecção de clientes poderia render muito mais? Veja como