Os 3 idiomas do mundo corporativo

Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um diretor industrial de CESP. Eu na época ocupava a diretoria de mercado leitor da Editora Globo.

O programa é estruturado para incentivar a participação de todos durante as aulas e essa formação de mini grupos tem o propósito de discutir mais profundamente os temas apresentados.

A turma total que eu participei tinha ao redor de 70 pessoas.

Durante os 5 dias do programa eu fiquei imerso, inclusive pernoitando nas acomodações próprias que é oferecido para quem não quer se deslocar, uma vez que o dia começava às 8h sem sala de aula e terminava às 20hs.

Pois bem. Aproveitando, o APG é uma experiência excepcional, um curso totalmente diferenciado, magistralmente conduzido pelos seus criadores Oscar Motomura e pela Deise Fukamati.

Entre os cafés da manhã, nos almoços e jantares além das muitas discussões em grupo, essa diversidade de profissionais colocava à mesa sua forma de pensar, conceitos, modelos, opiniões e principalmente valores.

Agora se formos peneirar os diálogos e sublimar apenas as questões técnicas inerentes das funções de cada um, teremos um modelo bastante aproximado daquilo que chamo de linguagem do executivo.

A partir desse conceito, quero te apresentar esses idiomas de forma que você possa aplicar e ter maiores chances de ser entendido e considerado.

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Felicidade

Felicidade.

Sim, felicidade.

E esse e-mail é longo, como você irá reparar.

Demorei um pouquinho a mais para escrevê-lo. Vai ficar para mim também e para você (pretensão a minha, né?)

Mas já nos considero amigos, a essa altura do campeonato, se você não me chutou para fora da sua caixa postal, então posso te pedir licença e ser piegas um pouco e falar de felicidade com você.

Sim, falarei de felicidade.

Não porque eu seja a pessoa mais feliz do mundo, mas decorridos mais de 50 anos da minha vida, depois de quebrar 4 vezes, passar por um divórcio e perder meu pai muito cedo, posso tentar te contar o que encontrei nos meus estudos e na experiência, em busca de uma vida mais plena e principalmente, sem culpa.

E antes disso também, não usarei as últimas pesquisas dos cientistas que tentam decodificar esse sentimento tão desejado e tão fugaz, para argumentar os motivos de você usar uma lista de tarefas para ser mais feliz, mesmo apresentando algumas fontes.

Mas não há como narrar o que eu penso sem algumas âncoras que me prendem em lugares segurose muitos próximos do que penso ser feliz.

Vamos lá.

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Nível energético e disposição

Nível energético e disposição

Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados.

Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que a internet nos trouxe nos últimos 20 anos – acabei ficando mais parado do que nunca.

Virtualmente você pode fazer sentado, sem mover um passo ou mesmo deitado da sua cama:

– Pagamentos
– Vídeo-conferências e calls
– Estudar
– Compras de supermercado
– Reuniões de trabalho
– Desenvolver projetos

Digo, você pode trabalhar muito sem se deslocar fisicamente.

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Bolhas de realidade

“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.”

Esta é uma convicção clássica tão natural de todos nós.

Vivemos, cada um, em uma “bolha de realidade” particular, específica e mutável.

Vamos explorar este conceito.

Uma “bolha de realidade” é um conjunto de suposições (modelos mentais) sobre a qualidade das experiências de uma pessoa, ou seja, é a crença em suposições sobre a verdadeira natureza das coisas.

Uma vez acreditando nas crenças que temos para explicar o mundo, iremos nos ater a elas.

Uma mudança requer que outro conjunto de convicções substitua o existente. É quando um modelo mental é substituído por outro.

Sempre utilizamos modelos mentais para encarar o mundo lá fora.

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O que você dirá na sua primeira abordagem

Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia.

Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada.

Um dos pontos cruciais na prospecção por telefone é a primeira abordagem e o que é dito.

Quando você fizer uma ligação para o prospect e falar seu primeiro “Alô”, ele vai querer saber o motivo da sua ligação.

Você estará interrompendo um prospect para tentar conversar com ele.

Imediatamente, na cabeça desse prospect, corre a dúvida:

“Bom, o que é que esse cara quer? O que ele quer falar comigo? Ele quer vender?”

Ele pensa assim: “Você está ligando porquê? Você é mais um que quer vender? Se for, entra na fila!”

A qualquer sinal de que se trata de uma tentativa de venda, automaticamente são ligados os botões de saída para encerrar a conversa.

E geralmente o que o prospect tenta dizer nesse momento é: “Mande-me o seu material que eu vou dar uma olhada e te dou um retorno.”

E esse retorno nunca vem.

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Campanhas no facebook

Há 10 meses, eu comecei a medir o seguinte das campanhas no Facebook Ads, para promover meu curso Prospectando Clientes Corporativos.

– Total de impressões (quantas vezes o anúncio foi impresso na timeline das pessoas)
– Total de cliques para a página externa (quantos cliques obtive por dia que levaram as pessoas à página de vendas)
– Leads gerados (Quantas pessoas efetivamente fizeram a pré-inscrição)
– Custo por 1000 impressões (Reais investidos para ter mil exibições do anúncio)
– Custo por clique (Reais investidos para se obter um clique)
– Custo por lead gerado (reais investidos para obter um pré-inscrito)

Desde então, todos os dias sem exceção, meço esses dados e os anoto em uma planilha.

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Como tratar quem te procura para vender algo

O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número.

– Alô…

– Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor?

– Sim, sou eu. Pois não…

– O senhor teria 2 minutinhos para eu apresentar a Odonto X que com R$ “quase-nada” cobre 250 procedimentos dentários para toda sua família?

Eu estava ocupado, no meio de uma tarefa importante e urgente.

A promessa do vendedor tinha valor, era interessante, mas eu não tinha cabeça para nada naquele momento.

Aí eu lembrei de um colega de trabalho que tinha um procedimento muito bom para lidar com vendedores.

Vamos lá.

Regras para lidar com abordagens

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“Não suporto críticas”

Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo tempo tão solitária.

Nos comentários do mesmo vídeo havia algumas críticas, inclusive em vídeos que estavam de alguma forma combatendo as ideias desse filósofo.

Fui mergulhando nos debates até que me deparei com um vídeo de 45 minutos feito especialmente por esse filósofo para combater às críticas que tinha recebido de uma determinada pessoa, mas com ira e xingamentos.

E nos comentários, uma inundação de pessoas se maltratando nos pólos da discussão.

Conclusão.

Duas.

1. Até um filósofo erudito não suporta críticas.
2. Há um tipo de gene humano que predomina em pessoas que se ofendem profundamente com a opinião alheia. Chamo esse de gene ofendidinho.

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Baixas vendas e suas causas

Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia.

Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead.

Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa.

Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende.

Todo cliente, antes de ser cliente, foi lead.

Prospecção é o processo pró-ativo, pelo qual se define o perfil do prospect ideal e após a abordagem (passagem do valor gerado pela sua oferta), esse prospect pode virar um lead.

Conversão de clientes é um processo onde, através de informações de “aquecimento” distribuídas por diversos canais, o lead forma convicção e adquire a solução da sua empresa, tornando-se cliente.

Alinhada a terminologia vamos aos desafios.

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