Pesquisa sobre marketing de conteúdo

Esses dias conduzi um Webinar a respeito de marketing de relacionamento corporativo.

Antes do webinar fizemos 5 perguntas para os participantes. Estavam 56 pessoas na sala.

Você gostaria de aprimorar sua gestão de listas de contatos?

Sim – 100%
Não – 0%

Você gostaria de automatizar o processo de relacionamento com os seus públicos?

Sim – 100%
Não – 0%

Você tem dificuldade em gerar conteúdo para o seu marketing de relacionamento?

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Antes das ferramentas de trabalho

Suponhamos que alguém te contrate com um salário dos sonhos.

Contrato de um ano, com elevadíssima multa de rescisão, ou seja, por um ano você está garantido no emprego o qual, em termos de salário, é o emprego dos sonhos.

Local de trabalho: Livre.

Sua missão: Conseguir 20 clientes corporativos para o seu empregador, em 12 meses.

Produto: Serviços de consultoria em serviços de marketing e vendas.

Valor dos contratos: a partir de R$ 100 mil (ano).

Perfil de cliente (target): pequena para médio porte, com faturamento anual acima dos R$10 milhões.

A empresa oferece:

– Carro, incluso combustível, manutenção, seguros e taxas.
– Celular com pagamento integral da conta.
– Despesas comerciais para almoços, viagens, eventos e brindes.
– Um assistente fixo para auxiliar no trabalho de agendamento e outras tarefas administrativas.

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Sun Tzu “A Arte da Guerra”

Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos.

Naquela época eu estava usando muito o método de mindmapping, um método criado por Tony Buzan para tomar notas e estudar.

Eu tinha um bom punhado, uns 10, de mindmaps deste livro.

E os levava comigo para cima e para baixo em uma pastinha.

Depois comprei todas as variações deste livro, até um muito raro, em forma de quadrinhos.

A Arte da Guerra é um dos maiores tratados de estratégia de todos os tempos.

“O verdadeiro objetivo da Guerra é a Paz”, diz o autor.

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Mito da segurança

Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy.

Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar não importa o quanto as coisas estão indo mal ou bem.

Reli uma dessas partes que para mim se tornou uma crença desde então e que dura até hoje.

Falava sobre a falácia da segurança.

Segurança pessoal, financeira, nos negócios, enfim, simplesmente não existe.

Falava dos ataques de 11 de setembro de 2001, das guerras mundiais e me remeteu à queda de grandes impérios como o grego com Alexandre o Grande, o romano, bizantino, e tantos outros que ruíram ao longo da história.

Ele então relata para os mundo dos negócios:

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Código implícito

Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios.

Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor.

Aqui, se você fizer isso, é trucidado.

Então temos por aqui um código implícito que pouco tem a ver com aquilo que lemos nos livros de vendas e vemos nos filmes que tratam de negócios.

Algumas diferenças entre as duas culturas.

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Aproximando seus contatos corporativos

Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.”

Por exemplo:

Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno. Toda ação que você fizer, desde perguntar como está o processo decisório até enviar um e-mail com dicas complementares sobre aquilo que você vende, chamamos de follow up.

Você fez o follow daquela proposta? (Você deu prosseguimento, acompanhou o assunto daquela proposta emitida, como ficou?)

Outro exemplo é quando você agenda uma reunião e precisa organizar os próximos passos com ações que levem a oportunidade para um fechamento. Essas ações posteriores nós chamamos de follow ups.

Como ficou o follow daquela reunião? (Quais os próximos passos daquela reunião? O que será feito?)

Em processos de vendas corporativas, a grande maioria das situações de potencial negócio, não concluirá em vendas nos estágios iniciais.

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Prospecção

Prospectar.

A origem da palavra vem do latim prospicere, “olhar à frente, enxergar adiante”, de pro-, à frente”, mais specere, “ver”.

Segundo o dicionário Michaelis prospectar é:

– Conjunto de técnicas de exploração de uma determinada área, em busca de jazidas minerais, água, petróleo e materiais apropriados ao aproveitamento de energia atômica.
– Estratégia no processo de marketing em que os vendedores de um produto ou serviço procuram identificar clientes em potencial.
– Análise profunda ou sondagem de algo, como, por exemplo, dos sentimentos ou pensamentos de alguém.

Em marketing prospectar é:

– Identificar o perfil da pessoa que você quer se aproximar
– Montar uma lista de pessoas com esse perfil
– Engajar essas pessoas à sua causa através de uma abordagem pró-ativa e aguda
– Qualificar (separar quem efetivamente tem reais chances de engajar)

Extrapolando, essas mesmas técnicas de prospecção são usadas para quase todas as situações que você precisa engajar alguém qualificado.

– Se você precisa de bons clientes precisará prospectar.
– Se você precisa de um novo emprego precisará prospectar.
– Se você quer uma nova namorada precisará prospectar.
– Se você precisar de um médico especialista, precisará prospectar.

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Leads especulativos

– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço..

Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar o preço, ver, perguntar por cores e com risco de comprar o que significava mais 15 a 20 minutos na loja de sapatos!

– Um minutinho, diz a vendedora.

Ela foi até o caixa pediu licença à colega para mexer no micro e depois de alguns intermináveis minutos disse:

– 149,90. Quer olhar outras cores? Tenho o modelo novo também..

(não, não, não..)

– Ah obrigada, eu volto outra hora e vejo com calma porque com ele aqui comigo, é impossível.

Ok, tirando de lado minha quase esquizofrênica falta de paciência para compras vamos nos ater ao seguinte:

A loja não expõe o preço porque deve vender mais ampliando a experiência de compra do consumidor antes de revelar o preço.

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Ações repetitivas

Quando um ator decora centenas de páginas.

Quando um escritor digita milhares de palavras para suas falas.

Quando um escultor fica horas talhando sua arte.

Quando um pintor dedica anos em seu quadro.

Quando um cientista fica 14 horas todos os dias em laboratório medindo e fazendo testes.

Um dentista fica 12 horas diárias meticulosamente dedicado em talhar milímetros em nossos dentes.

Um advogado que lê centenas de páginas de processos.

Um estudante que dedica incontáveis horas aos livros.

Um programador que passa noites tentando montar um código funcional

Um religioso que se debruça em uma vida inteira para as escrituras sagradas.

Todos têm ações repetitivas. Muitas vezes, se pegam em um tédio permanente de fazer a mesma coisa, anos a fio.

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Você tem a impressão que sua prospecção de clientes poderia render muito mais? Veja como