Backups e Sistemas de Redundância

No seu planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas.

Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada.

Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano.

Suponhamos que para trazer esses 30 contratos será necessário emitir 150 propostas, ou seja, você converte historicamente 20% das propostas emitidas.

E para emitir 150 propostas “você falará” com 2000 empresas esse ano.

Esse é um bom número.

Para varrer 2000 empresas em 10 meses, temos uma média aqui de 200 empresas contatadas por mês.

Porque 10 e não 12 meses no ano?

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Comunicação em vendas

É claro que se você quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins.

Vamos à algumas máximas.

Primeiro.

É necessária a comunicação. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala.

Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta é aquela que denota genuíno interesse em conhecer o problema a ser resolvido. Só.

Centre a comunicação no prospect, no lead, nunca em você. Nunca em você e na sua empresa.

Você não conquistará mercado se não se comunicar com esse mercado.

Portanto se você for acanhado e acha que a comunicação é um risco para o seu ego, desista da profissão. Mas sei que não é o caso. Prossigamos.

Segundo.

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Vitórias

Sei que você é um vencedor.

Disso eu tenho certeza.

Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado.

Você vende. Você também vende.

Eu não conheço ninguém na sua condição que não tenha vencido na vida.

Vencer é alcançar o que se quer.

Nós queremos clientes. Nós queremos clientes porque clientes colocam dinheiro em nossa conta corrente.

Dinheiro em nossa conta corrente abre mais opções para você e seus sustentados.

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Uma carta para o seu colega

Olá, faz um favor para mim.

Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas.

Obrigado.

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Olá meu amigo, tudo bem?

Meu nome é Stavros Frangoulidis. Antes de mais nada, sou um vendedor.

A pessoa que te entregou esse texto também.

Sabe, muitas vezes a gente disfarça nossa função com nomes como “executive account”, “VP de Expansão de Mercado”, “Diretor Comercial”, mas a realidade pura nua e crua é que nós vendemos os produtos e serviços que trazem o pão para a nossa mesa, inclusive a sua.

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Regras de retorno

– Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher.
– Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno.
– Seu formulário de entrada do site recebeu 4 novos contatos.
– Seu whatsApp apitou enquanto você estava dirigindo no trânsito.
– Seu colega de trabalho te copia em um e-mail e nele diz que você entrará em contato.
– Quatro leads aguardam uma proposta comercial.
– 12 leads aguardam um e-mail de apresentação.

Em média você tem umas 20 situações novas dessas por dia. Pode chegar a 30 ou 40.

Sua regra de ouro:

Retorne a todos em poucos minutos. Não deixe as pessoas esperando.

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Ciclo de vendas

É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra.

O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos.

Você está com sede, entra no bar e compra água. 30 segundos.

Você pensa em comprar “aquela” casa. Começa a verificar financiamentos e finalmente viabiliza depois de alguns anos.

Quando iniciamos uma campanha de vendas (produto, target, metodologia) tendemos a subestimar esse ciclo de vendas.

Principalmente quando queremos propor soluções inovadoras ao mercado.

O ciclo de vendas nesse caso pode ser enorme. Por conta da necessidade de caixa, não raras vezes muitas soluções inovadoras são enterradas antes da hora “por falta de resultados”.

Isso não é certo, nem errado. Cada um sabe onde aperta o calo.

Agora uma coisa é certa.

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Paciência e Persistência

O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento.

Apesar de sua condição que o deixa severamente incapacitado e com problemas de impedimento de fala, Bill Porter vendeu os produtos Watkins de porta a porta ao longo de uma rota de 11 km em Portland, Oregon (EUA).

Paciência e Persistência.

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Como dispensar um lead não qualificado

Quanta grosseria, não? Falar assim…

Mas acontece muito.

Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você.

Uns porque não estão prontos, outros porque escolheram outras opções e outros porque você simplesmente não quer.

Nesse contexto há aquelas situações onde o lead (pessoa interessada no seu produto/serviço) se aproxima mas por qualquer motivo você não quer atender.

Simplesmente você não quer vender, atender, estar próximo e ter algum relacionamento com essa pessoa.

Seja porque ela não tem condições de comprar, seja porque seu santo não bateu com o dela, seja porque a pessoa é uma chata de galocha, reativa e mal educada, seja porque você acha que não vai dar certo, enfim, não importa o motivo. Você não quer negócios com essa pessoa.

Mas ela insiste.

Bem, como dispensar?

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Facebook para business

Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos.

Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação à plataforma, estava imerso até o pescoço com o Adwords do Google, tendo completado a primeira fase de sua certificação e já com alguns anos anunciando com ótimos resultados.

Mas nunca tinha conseguido colocar meus anúncios em escala.

Por escala quero dizer: Gastou 1 mil recebeu x leads. Gastou 5 mil recebeu 5x leads ou algo próximo.

O comportamento sempre foi muito errático, o que não é ruim, pelo contrário, os resultados na sua grande maioria foram positivos e o investimento sempre retornou.

Mas minha obsessão por controle e previsibilidade (devido a sustos tectônicos que passei na vida) exigia que eu tentasse o Facebook (FB).

Novo algoritmo, outros painéis e uma mecânica totalmente diferente.

Sei que talvez esse assunto pareça distante da sua realidade no momento, assim como parecia para a minha. Não me imaginava colocando meus serviços corporativos no meio da timeline cheia de vídeos e posts que mostram famílias, felicidades, viagens, selfies e vídeos engraçados.

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