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Intensificando alguns diálogos

Por intensificar quero dizer:

– Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos.
– Impregnar a conversa de objetividade.
– Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”.

Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou Não.

– Sim, negócio fechado
– Não, negócio não fechado e perdido.

Ambos são fundamentais.

Os Nãos te ensinam onde a coisa está pegando. Quais são os principais obstáculos e você aos poucos vai afinando seu produto e sua proposta de valor.

Os Sins colocam gasolina no seu tanque e você pode continuar rodando.

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Agenda fragmentada

Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada.

Muitas coisas diferentes para fazer no mesmo dia e muitas delas dependendo de respostas e avanços dos outros.

Você lida com pessoas, contextos e situações. A intersecção de interesses é o lugar onde os negócios podem ocorrer. Muito do que se trata nessa fase são micro comprometimentos que vão amalgamando a confiança e aumentando a aproximação nesse contexto de negócios.

Quais são esses micro comprometimentos: uma proposta a enviar, um retorno por e-mail, visitas, telefonemas, respostas técnicas, amostras, follows etc. Tudo isso começa a popular sua agenda, fragmentar seu tempo e te deixar girando 50 pratos ao mesmo tempo.

Ótimo. É assim mesmo.

Então agora vamos adotar alguns procedimentos para você atravessar essa jornada e sair inteiro com muitos novos clientes e negócios.

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Canais de geração de novos negócios

Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios:

– Vendas recorrentes
– Indicações
– Anúncios
– Prospecção

Estou restringindo o escopo no corporativo, ou seja, você vende para outras empresas.

Se sua empresa tem algum tempo de mercado provavelmente obtém a maioria do seu faturamento dos dois primeiros canais.

Vendas recorrentes: São clientes voltando para comprar mais, sempre com alto grau de confiança e sem nenhum custo novo de aquisição, ou seja, você não precisa investir um novo dinheiro para obter essas vendas. Na gíria, falamos que são “vendas que entram pela janela”. O telefone toca, o e-mail entra e lá temos um novo pedido ou uma reunião solicitada. Simples.

Indicações: Com uma ampla carteira de clientes, certamente muitos deles indicam sua empresa para outros que o procuram, também com um bom grau de confiança, uma vez que sua empresa foi indicada por um cliente contente com seu produto/serviço. Aqui também, são “vendas que entram pela janela” e não tem custo nenhum.

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Motivação dos compradores

A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.

A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram.

Há muita coisa a concluir nesta pesquisa.

Antes de mais nada como qualquer pesquisa as conclusões nada mais são que tendências e nunca certezas e dogmas. Mas é melhor conhecer as tendências e de alguma forma usá-las em nossa “receita de bolo” do que inventar um voo cego ou ficar apegado às crenças pessoais.

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Backups e Sistemas de Redundância

No seu planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas.

Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada.

Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano.

Suponhamos que para trazer esses 30 contratos será necessário emitir 150 propostas, ou seja, você converte historicamente 20% das propostas emitidas.

E para emitir 150 propostas “você falará” com 2000 empresas esse ano.

Esse é um bom número.

Para varrer 2000 empresas em 10 meses, temos uma média aqui de 200 empresas contatadas por mês.

Porque 10 e não 12 meses no ano?

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Comunicação em vendas

É claro que se você quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins.

Vamos à algumas máximas.

Primeiro.

É necessária a comunicação. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala.

Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta é aquela que denota genuíno interesse em conhecer o problema a ser resolvido. Só.

Centre a comunicação no prospect, no lead, nunca em você. Nunca em você e na sua empresa.

Você não conquistará mercado se não se comunicar com esse mercado.

Portanto se você for acanhado e acha que a comunicação é um risco para o seu ego, desista da profissão. Mas sei que não é o caso. Prossigamos.

Segundo.

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Vitórias

Sei que você é um vencedor.

Disso eu tenho certeza.

Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado.

Você vende. Você também vende.

Eu não conheço ninguém na sua condição que não tenha vencido na vida.

Vencer é alcançar o que se quer.

Nós queremos clientes. Nós queremos clientes porque clientes colocam dinheiro em nossa conta corrente.

Dinheiro em nossa conta corrente abre mais opções para você e seus sustentados.

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Uma carta para o seu colega

Olá, faz um favor para mim.

Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas.

Obrigado.

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Olá meu amigo, tudo bem?

Meu nome é Stavros Frangoulidis. Antes de mais nada, sou um vendedor.

A pessoa que te entregou esse texto também.

Sabe, muitas vezes a gente disfarça nossa função com nomes como “executive account”, “VP de Expansão de Mercado”, “Diretor Comercial”, mas a realidade pura nua e crua é que nós vendemos os produtos e serviços que trazem o pão para a nossa mesa, inclusive a sua.

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Regras de retorno

– Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher.
– Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno.
– Seu formulário de entrada do site recebeu 4 novos contatos.
– Seu whatsApp apitou enquanto você estava dirigindo no trânsito.
– Seu colega de trabalho te copia em um e-mail e nele diz que você entrará em contato.
– Quatro leads aguardam uma proposta comercial.
– 12 leads aguardam um e-mail de apresentação.

Em média você tem umas 20 situações novas dessas por dia. Pode chegar a 30 ou 40.

Sua regra de ouro:

Retorne a todos em poucos minutos. Não deixe as pessoas esperando.

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