Filtros

Filtros selecionam por você.

Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você.

Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back.

1. Leads Especulativos

São pessoas que “namoram” a possibilidade de comprar mas não o fazem.

Geralmente o motivo é falta de confiança nelas mesmas.

Essas pessoas marcam reunião, perguntam, falam, desabafam sobre seus desafios, pedem propostas e orçamentos e somem. Isso é epidêmico.

Como eliminar isso do seu raio de ação.

Vai fechando as porteiras com formulários prévios, perguntas qualificadores feitas pelo staff, crie barreiras escancarando seus preços e fazendo convites bastante objetivos. Em vez de “ligue para conversarmos” você diz “ligue para comprar”. Enfim, vai sendo um pouco mais objetivo nos seus convites.

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Funil para captação via CEO’s

Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar.

Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço, cujo valor é percebido rapidamente.

O produto deve ser algo tangível em termos de benefícios gerados e de curto prazo em termos de retorno. E deve ter uma promessa específica.

São 5 passos simples mas devem ser conduzidos milimetricamente. Um pequeno erro rui todo o processo.

Você deve ter a lista dos CEO’s, contendo e-mail pessoal ou da empresa e o telefone da empresa e/ou o celular.

“Ah mas não fica chato eu usar e-mail pessoal do cara ou ficar ligando em seu celular?”

Fica. Minha pergunta para você: Você quer vender ou agradar?

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Uma conversa qualificadora

Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas.

É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega.

Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras.

Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora.

Vamos nos centrar no início do relacionamento comercial.

É quando os radares ficam altamente ligados para calibrar se essa relação pode ser profícua ou uma perda de tempo.

Quando você está com um prospect na linha ou mesmo um lead (pessoa que manifestou interesse no seu produto), a conversa qualificadora é determinante para definir se vale a pena ou não ter outras conversas e isso para ambos os lados.

Você qualifica a oportunidade e a pessoa também.

Afunilamos bastante agora.

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Medo

Medo de tentar.

Medo de não conseguir.

Medo de se frustrar.

Medo de decepcionar

Medo do fracasso.

E se você não tivesse opção?

Por um instante tire o medo da equação.

Faça de conta que ele não existe.

Você tentaria, não é?

E o que pode acontecer de pior?

O pior poderia ser você obter um resultado abaixo do esperado?

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Relacionamento com empresas

90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você.

O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora?

Como manter contato, sem ser chato?

Como ampliar a consciência de que aquilo que vendemos é mais necessário do que a empresa alvo percebe no momento?

Como organizar esses contatos?

O que escrever para eles?

Como enviar?

Primeiro, respire fundo…..

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Porque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer

Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, então falamos de necessidade.

Esse objetivo deixa de ser um desejo e passa a ser uma necessidade.

Você necessita desse objetivo.

E a partir daí, você necessita de si mesmo.

Separamos nesse instante os homens dos meninos.

E entramos no campo do preço a pagar. E o engraçado nessa história é que a moeda de troca chama-se desejo.

Você abrirá mão de um monte de desejos para suprir a sua necessidade.

E nessa jornada, antes de mais ninguém, você necessitará de si mesmo. Por isso você precisa lidar com um cara autêntico.

Autêntico, verdadeiro, congruente. Essas qualidades saltarão aos olhos de todos que te cercam.

Uns vão gostar, outros não. Você segue em frente.

Pode ser que você consiga, pode ser que não.

A probabilidade é que consiga.

Mas você fez algo muito mais importante do que alcançar o seu objetivo e suprir a sua necessidade.

Você encontrou a si mesmo.

O derradeiro objetivo de todos nós.

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Highlights da prospecção

Falo aqui de vendas corporativas.

Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender.

Isso é o que todos querem.

Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migalhas de atenção.

Certamente esse procedimento não elevará sua imagem com pessoas que decidem.

Outros apostam no inbound marketing.

É a mesma coisa que espalhar migalhas no seu quintal e esperar que um búfalo entre.

No máximo o que você vai pegar são uns pombinhos e a maioria mal nutridos. Toda sua aldeia vai continuar passando fome.

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Decisões compartilhadas

Não se esqueça.

Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre.

Você negocia com uma pessoa, parece que é o decisor. Pode até ser, mas o correto é pensar que é apenas decisor final, ou seja, importante mas insuficiente.

Qualquer que seja a função ou poder do seu interlocutor, ele compartilhará a oportunidade internamente.

Seus e-mails e propostas serão repassados para pessoas que você nem imagina existirem, mas serem cruciais.

Isso porque, se no meio do caminho, alguém levantar a mão, seu negócio pode ruir e você não saber porque.

Sua oferta será repassada várias vezes, conversada e meticulosamente pensada por vários.

Fale com um, escreva para muitos.

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Atualizando a lista de livros

Atualização dos livros que podem dar boas ideias para sua operação de vendas e até na vida em geral.

Novas entradas na lista de leituras obrigatórias.

“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini mostra as técnicas de reciprocidade e as contas correntes emocionais que criam “dívidas” intrínsecas nas pessoas. Um quase clássico. Na mesma linha tem mais um livro dele, “Influência”. Mas leia o primeiro e depois esse, se ficar com mais “fome” do assunto.

“Receita Previsível” de Aaron Ross e Mary Lou Tayler apresenta uma abordagem centrada em processos de geração de leads e a partir daí foco naqueles de alta qualificação com processos modulares. Não chega a ser um clássico, mas é importante para quem quer conhecer os modernos processos de vendas em escala.

“O Princípio 80/20” de Richard Koch expande o princípio de Pareto que fundamentalmente diz “Poucas coisas das que você fala e pensa são realmente importantes, uns 20%”. A importância no caso é medida pelos resultados gerados. O legal desse livro é a expansão da ideia de aplicar a regra dos 80/20 nos 20% mais importantes, ou seja, ir descascando a cebola até chegar no cerne do que realmente vale a pena fazer e portanto, pensar.

“A Única Coisa” de Gary Keller e Jay Papasan enfatiza a importância do foco, realmente o principal ativo que todos temos em potencial mas deixamos esfarinhar ao longo do dia e que nos escorre pelo dedos. Nesse livro, os autores atacam alguns mitos de produtividade, expurgam a multitarefa e reforçam o poder do hábito e da disciplina. Tudo para a reconquista do foco.

A lista anterior continha ainda os seguintes:

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