Vendas internas ou terceirização?
Vendas internas ou terceirização?
Esta pergunta precisa ser melhor formulada: Qual área das minhas vendas pode ser terceirizada?
Vamos separar sua área comercial em três funções interconectadas:
- Geração de leads
- Vendas (conversão)
- Entregas
As principais tarefas de Geração de leads corporativos são as seguintes:
- Listas: Gerar listas de prospects com alto potencial.
- Scripts: Criar os scripts do que se fala e o que se escreve para prospectar.
- Abordagem: Ligar para os prospects e enviar e-mails de apresentação.
- Follows: Sustentar na linha do tempo o aquecimento dos leads.
- Gestão: Controlar os processos e gerar relatórios de desempenho frente às metas.
As principais tarefas de Vendas são:
- Triar os leads gerados e atribuir uma cadência.
- Montar apresentações e participar de reuniões.
- Emitir propostas e negociar.
- Fechar contratos.
As principais tarefas de Entregas são:
- Implementar a solução (entregar produto).
- Garantir sua adoção.
- Suprir apoio permanente.
Pois bem essas são as três principais funções de uma área comercial que opera no modelo B2B.
Agora vamos ver algumas situações muito frequentes:
1. A empresa depende de vendas recorrentes.
É aquela situação onde os mesmos clientes compram com alta frequência. Nesse caso, a função de geração de leads é suprimida ou inexistente e quase toda energia vai para a função de entregas a fim de não frustrar as expectativas dos clientes e garantir a possibilidade de recompra.
Nesse caso não há o que terceirizar na área comercial.
2. A empresa depende exclusivamente de indicações.
Muitas empresas prosperam por décadas com base em uma clientela fiel que indica novos clientes. Essa situação é muito mais frequente no B2C do que no B2B. De toda forma são empresas que tem poucos e bons clientes.
Aqui a terceirização pode ser muito útil para geração de novos leads por meio da prospecção corporativa de forma a diluir a dependência desses poucos clientes e das indicações que uma hora escasseiam.
3. Empresa gera leads por meio de campanhas online
O uso da mídia online para gerar negócios é uma realidade e muitas empresas usam esse canal como principal gerador de leads B2B.
O desafio aqui é a triagem e conversão, uma vez que a natureza da mídia online é gerar muitos leads, mas com uma qualidade baixa, em média.
Aqui a terceirização pode se encaixar em duas frentes:
1. Na criação das campanhas online, mensuração e gestão.
2. Na prospecção corporativa em clientes potenciais pré-qualificados.
Nesse caso, a geração de leads terá uma qualidade muito superior uma vez que o mercado prospectado estará pré-qualificado, seja pelo segmento abordado, seja pelo porte das empresas.
Outras situações onde a terceirização pode ser uma opção a considerar:
- Profissionais liberais: Não têm tempo/expertise para prospectar, nem de fazer campanhas online.
- Tickets altos e vendas complexas: Pessoal técnico é muito caro para ficar se dedicando à prospecção.
- Baixo ciclo de vendas mas alto valor de transação. Imóveis, por exemplo.
- Extenso ciclo de vendas: Muita gente envolvida, alto investimento na fase pré-venda em forma de projetos e reuniões de aproximação. Não há tempo para prospecção. Mídia online pouco pode agregar nesse tipo de negócio.
De toda forma, terceirizar parte da sua área comercial pode ser uma saída se o seu problema estiver na ponta de cima do funil, ou seja, na geração de leads qualificados.
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