4 Passos Para Uma Proposta de Negócios Vencedora

Os clientes sentem mais segurança com aquele fornecedor que entende bem a sua situação em particular e assim apresenta o maior valor agregado de solução.

Isso do ponto de vista do cliente.

Uma proposta comercial "vencedora" vai permitir que o seu prospect possa começar a confiar em você, além de permitir que ele compreenda bem o valor da solução proposta.

Seguem quatro passos para ajudar você a criar uma proposta vencedora:

Passo 1 - Deixe claro que você entende o que o cliente precisa

Em uma proposta comercial, o desafio é demonstrar claramente o seu entendimento da situação e sinalizar o impacto à organização (do cliente) quando o problema em questão não é resolvido.

Todo seu esforço deve ser colocado aqui para ser detalhista.

Isso demonstrará proficiência.

Por exemplo, você pode mencionar em sua proposta o seguinte:

"A partir de nossa discussão com a sua equipe, não podemos deixar de reconhecer que o motivo pelo qual você está substituindo este sistema é a frustração que seus clientes enfrentam quando não conseguem obter as informações corretas.

Nós observamos como isso está afetando a reputação de sua marca (pelo indicador XYZ que vem piorando a cada mês) e vamos trabalhar em estreita colaboração com vocês para garantir essa reversão.

Seus clientes não só aprovarão o novo sistema, como também o indicador XYZ voltará aos patamares normais."

Passo 2 - Demonstrar de que forma você tem resolvido problemas semelhantes para outras empresas

Compartilhe cases de como você resolveu desafios semelhantes como as do seu cliente, para empresas que enfrentaram problemas parecidos. Mesmo que você não tenha resolvido uma questão idêntica, exemplifique como e por que essa situação é semelhante, para demonstrar que você conseguiu apresentar sólidos resultados.

Seja sempre sincero. Se, por exemplo, você nunca entregou uma solução como a que você está propondo para o seu cliente, diga-o abertamente. Sendo verdadeiro, você constói confiança.

Não faça alegações sensacionalistas e infundadas em sua proposta, como se fosse a única pessoa no planeta que poderia resolver o problema do cliente.Identifique quaisquer riscos potenciais que podem atrapalhar os resultados almejados e o que você tem em mente para evitar esses riscos.

Você poderia colocar desta forma em sua proposta: "Recentemente, um outro cliente nosso (Empresa XYZ) enfrentou um desafio semelhante com seus sistemas de front-end. Visite esta URL para ver como estão usando o novo sistema. Embora a funcionalidade não seja idêntica, eles tinham desafios semelhantes".

Passo 3 - Fale pouco sobre si mesmo e ainda menos sobre a concorrência

Mesmo que você esteja bem informado do que acontece no mercado, nunca diga nada negativo sobre a concorrência (especialmente em uma proposta escrita). Seu prospect até pode dizer algo negativo sobre seus concorrentes, e quando o fizer, apenas diga "É uma pena que você teve essa experiência." Não coloque lenha na fogueira.

Use depoimentos de seus clientes para falar da experiência que tiveram como você. Não use alegações genéricas como por exemplo: "Os nossos clientes descrevem-nos como ágeis, inovadores e confiáveis." Ninguém acredita em auto-depoimentos.

Mas, as palavras de seu cliente passam credibilidade. O leitor interpreta aquelas palavras como uma referência de uma terceira parte agregando valor sobre você.

Passo 4 - Preços e Prazos

Propostas bem sucedidas retratam a solução como um investimento e mostram claramente o que acontece se o problema do cliente não for resolvido.Ilustre os custos, benefícios, tempo e impacto financeiro de sua solução.

Lembre-se que é essencial suas propostas tratarem de resultados, não de recursos. O cliente quer resolver um problema, não comprar horas ou itens.

Tente colocar três opções ou faixas de preço: Uma opção a mais econômica possível, uma que atenda exatamente o que o prospect solicitou e uma acima, com benefícios adicionais. Dessa forma você deixa claro que o preço está calibrado com o valor a ser entregue.

Estabeleça na proposta um cronograma das macro etapas, até a entrega final e claro, a agenda de pagamentos. Deixe implícita uma abertura para negociação.

Tudo de forma clara, reta, sem rodeios, preto no branco.

Agradeça a confiança, assine e envie.

E você converterá uma boa parte das suas propostas emitidas.