7 respostas para não errar mais na captação de clientes

Seguem abaixo as principais perguntas que respondo para alunos e clientes. Talvez você tenha as mesmas e esse e-mail possa te ajudar.

Vamos lá.

Entrego a proposta presencialmente ou a envio por e-mail?

Depende do que foi combinado. Se não foi e se seu interlocutor tiver mais de 45 anos, entregue-a pessoalmente (Claro, se for na sua cidade. Senão envie-a por e-mail, antecipada por um telefonema.)

É interessante ter um folder impresso da minha empresa?

Sim desde trate de valores (benefícios) que o prospect necessite. Nada de “quem somos”, “nossos clientes” e “quantos escritórios temos”. Isso tudo você coloca no seu site. Monte seu material impresso com benefícios e o valor agregado que sua empresa deixa nos clientes. E quanto mais específico for melhor.

Qual é o melhor horário para ligar na prospecção?

Para prospectar, às 9:30h você começa ligando. Termine às 11:00h. Retornos e outros telefonemas sempre o faça no horário combinado menos 1 minuto.

Eu não encontro os meus interlocutores na maioria das vezes? Envio e-mail?

Se der caixa postal, deixe um recado inteiro com o assunto a ser tratado, inclusive respostas que você daria pessoalmente. Se alguém atender deixe um recado curto, apenas com o assunto. Em ambas as situações envie e-mail em seguida. Se der ocupado ou ninguém atender, envie um e-mail com o assunto detalhado.

Como eu cobro um retorno de uma proposta?

Com follow ups que agreguem valor. Nada de “chegou a ver minha proposta?” ou “tem retorno sobre meu e-mail anterior?” Isso somente rebaixa sua imagem perante o prospect. A melhor maneira de cobrar é enviar um novo e-mail, com um assunto correlato e que agregue valor à conversa, sem fazer cobranças diretas.

Quantas ligações de prospecção eu faço por dia?

Mais importante do que o quanto é a sua consistência e regularidade. Se você nunca ligou para prospectar, comece com 2 ou 3 ligações apenas, mas todos os dias no mesmo horários, sem furos. E vai subindo 5 por semana. Em 10 semanas você estará com 50 ligações diárias, o que é transformador para você e para sua empresa.

Qual é o melhor CRM para a prospecção e para conversão?

Para prospecção, use uma planilha do GoogleSheets (ou um Excel) para anotar o histórico. Mas não durante as ligações, onde você só precisa de um papel e caneta e nenhuma distração.

Para conversão eu indico o Pipedrive e o Agendor. Ambos são muito fáceis de aprender e ajudam bastante.

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Para prospectar clientes corporativos: http://tracking.papsolutions.net/cpc-006

Para converter clientes corporativos: http://trk.papsolutions.com.br/cnv-006

 

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Stavros Frangoulidis
 

Stavros é o fundador da PaP Solutions, professor da cadeira de "Prospecção de Clientes" da ABEMD e um dos idealizadores do The Client Door. Seu foco está no conhecimento prático - trazendo o par tecnologia+marketing a serviço de uma excelente gestão de vendas com foco em captação e fidelização de clientes.

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