5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas
1. O que são exatamente os scripts de vendas?
São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do seu produto e serviço ampliando sua consciência e reduzindo as barreiras para uma possível aquisição.
Os scripts são o resultado de sua comunicação ao mercado e vão em todas as peças de comunicação de marketing:
- Site corporativo
- Landing pages
- Material de apresentação em PDF
- E-mails de prospecção
- E-mails de relacionamento
- Proposta comercial
- Anúncios no Facebook, Adwords, Linkedin e outros
Os scripts são usados em ligações de prospecção, em atendimento aos leads e também em reuniões presenciais de apresentação de produtos.
Em suma, definição de scripts de vendas: O que comunicar, por qual canal e qual frequência para segmentos de mercados específicos com objetivo de vender produtos e serviços.
2. Por que os scripts são importantes?
Os scripts de vendas são fundamentais para seu sucesso comercial.
O que você fala e como se comunica com o seu mercado é crucial para você ser considerado ou não.
3. Quais os scripts mais importantes?
Suas abordagens ao telefone e e-mail quando prospecta.
Sua comunicação para as pessoas que procuram sua empresa, ou seja, os leads inbound.
4. Como eu monto scripts?
São três ângulos de abordagem que temos que cobrir para cercar as possibilidades de um bom script:
Você começa se perguntando (e pode dedicar algum tempinho para elaborar suas respostas) quais os benefícios que seu produto/serviço oferece ao mercado.
A primeira pergunta a responder é: Porque um potencial cliente compraria seu produto/serviço?
A segunda pergunta que você deve responder é: Porque deve comprar de você e não do seu concorrente. Quais os diferenciais positivos em relação à sua concorrência?
Escreva as respostas da forma mais precisa possível, evitando generalizações e apresentando cases, provas ou evidências que corroboram as suas afirmações, se possível.
A terceira pergunta que você deve responder é: Quem além de mim pode comprovar o que estou preconizando. Aí entram testes, cases, testemunhais, materias, artigos e tudo mais que corrobore o que você comunica, desde que venha de terceiros.
5. Quais os melhores aplicativos
O capt é um software da PaP Solutions que ajuda a montar 130 scripts para 10 produtos diferentes. É exclusivo para os alunos dos cursos de prospecção e conversão de clientes.
Ele começa solicitando informações do que você quer colocar no mercado, literalmente “arrancando” da sua mente todas as possibilidades de valor gerado, sob 8 ângulos de abordagem e depois distribui as mensagens em diversos canais: para ligações de prospecção, e-mails de apresentação, follows, mensagens no Linkedin, mensagens gravadas, e-mails de sustentação, e-mails de relacionamento e outros.
Além do capt, os outros aplicativos são editores de texto com características mais específicas para organizar seus pensamentos e ideias como o Airstore e o Trello, por exemplo.
Você pode usar qualquer ferramenta que permita organizar seu conteúdo, que possa ser colaborativa e fácil de atualizar e resgatar informações.
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Dias 23 e 30 de janeiro estarei com a primeiras turmas de 2018 para os cursos Prospectando Clientes Corporativos e Conversão de Clientes, respectivamente.
Neles, eu aprofundo o tema dos scripts além da estratégia de produto de entrada e metodologia de prospecção e conversão.
Tem um bom desconto para inscrições em ambos.
