30 anos para aprender
Queria te contar uma breve história.
Era uma vez um empresário que se fiava em duas coisas para vender seus serviços:
- Bom relacionamento com clientes e
- Uma boa entrega.
Infelizmente com o tempo ele percebeu que isso não era suficiente. Mesmo tendo ambos, os clientes iam embora e não voltavam.
Aí ele teve que começar a captar clientes. Como para um martelo tudo é prego, ele achava que para vender precisava apenas ser indicado por alguém em comum, “montar” um bom relacionamento e fazer uma apresentação matadora. Que isso por si só bastaria. Aliás tinha funcionado algumas vezes.
Aí vem todas as deformidades da aproximação, como:
- Tentar mostrar-se maior do que realmente se é (para conquistar confiança).
- Ser afável e responsivo mesmo sem nenhuma ou parca reciprocidade (passa a imagem de pedinte ou quase clemente pelo negócio).
- Ter uma postura “fale-me do que você precisa que eu te apresento a melhor solução”.
Começou a perceber que a grande maioria das reuniões, não resultavam em nada. Voltava sempre de mãos vazias. No máximo “me envie uma proposta” a qual nunca recebia um retorno.
Esse era eu.
Claro que precisei quebrar quatro vezes na minha vida empresarial para perceber que esse caminho (o qual ilusoriamente deu certo algumas vezes) não poderia finalmente me proporcionar um negócio que eu pudesse colocar em escala.
Escala para:
- Saber gerar verdadeiras oportunidades de negócios.
- Saber avaliar melhor essas oportunidades.
- Somente dedicar meu tempo para as melhores.
- Emitir propostas assertivas e que tivessem retorno.
- Fechar negócios que fossem replicáveis.
- Entregar acima das expectativas.
Enfim, a linha de montagem “T” de Henry Ford, para uma empresa de serviços.
Somente após trinta anos percebi, que o caminho era outro, que as armas eram outras e que o modelo mental era outro.
Ao longo desses anos comprei muitos livros e fiz muitos cursos. Principalmente os do William Ury, Eduard de Bono, Frank Kern, Dan Kennedy, Neil Patel e Jordan Belfort foram muito valiosos para mim.
E os livros que li. Em outro e-mail te passo uma lista com os melhores.
Mas foram as três mil reuniões de negócios que participei ao longo desses anos todos de vida corporativa que amalgamaram o que realmente funciona se você quiser captar clientes corporativos. E as centenas de contratos únicos e personalizados de venda de serviços que liderei, nos mais diversos segmentos.
Hoje posso dizer que sei o que é necessário para montar um negócio de serviços que entre em escala.
E o começo está na capacidade de conquistar clientes.
Para prospectar clientes corporativos: http://tracking.papsolutions.net/cpc-006
Para converter clientes corporativos: http://trk.papsolutions.com.br/cnv-006
