Humilhado por uma das maiores montadoras do mundo
Esse fato ocorreu em 2005.
– “Quanto tempo leva daqui até a montadora?” Perguntei ao motorista.
– “Uns 40 minutos.” Disse-me ele já entrando na estrada rumo a uma das maiores empresas do mundo.
Eu estava radiante em meu contentamento. Finalmente tinham me chamado para uma reunião.
Era um tipo de conta que eu chamo de key account. Eu tinha 50 dessas. Eram contas que estavam escritas com caneta em meu Moleskine, ou seja, era coisa séria.
Eram contas chave e teriam um tratamento especial da minha parte. Não eram clientes ainda, mas pelo menos, 5 delas seriam nesse mesmo ano.
Com as contas-chave você deve ter mais paciência, você precisa ser mais insistente, precisa de uma estratégia de entrada particular para cada uma delas, precisa mapear as pessoas internas, fazer pesquisa e manter o Google Alerts monitorando suas notícias, enfim.
Eu estava a caminho da primeira reunião com uma dessas jóias de mercado.
Meu produto era os projetos corporativos da Editora Globo. Eu vendia projetos de relacionamento para públicos de empresas, onde a gente usava os títulos (revistas) da Editora como meio de relacionamento entre as empresas e seus clientes.
Essa montadora, assim como as outras contas-chave, eram prospectadas por mim. Minha prospecção consistia de uma ligação telefônica direta com a área de marketing onde eu me posicionava como provedor de soluções para melhorar o relacionamento das empresas com seus públicos, usando os títulos da editora.
Minha abordagem na prospecção por telefone foi assim:
– Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis, trabalho para Editora Globo. Gostaria de falar com fulano, por favor?
– Do que se trata? Ele está aguardando sua ligação?
– Creio que não esteja aguardando minha ligação. Gostaria de falar com ele sobre relacionamento com os clientes da montadora e como um projeto com os nossos títulos pode alavancar suas vendas.
– Ok. Vou verificar se ele está na mesa.
– Alô, fulano falando.
– Oi fulano, tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis, trabalho para Editora Globo. Sei que está ocupado, por isso que estou te ligando. Gostaria de saber se podemos marcar uma reunião para falar de ações de relacionamento com os clientes da montadora e como um projeto com os nossos títulos pode alavancar suas vendas.
– Ok, podemos sim. Você pode vir nos visitar semana que vem?
Uau! Assim mesmo. Na primeira ligação agendei a reunião com uma key account. O cara era o cabeça da área. E ele viu valor na minha aproximação.
Peguei um avião e lá estava eu no táxi a caminho da minha reunião. Durante o trajeto ficava pensando no retorno que teria dessa despesa de quase R$ 1.500 entre passagens aéreas e táxi. Sim, a montadora ficava em outro estado.
Chegando lá, meu anfitrião me ofereceu um cafezinho o qual aceitei, falamos de amenidades e fomos nos dirigindo à sala de reunião.
Ele abriu a conversa assim.
– Stavros, você trabalha com a Editora Globo, né?
– Sim, todos os nossos projetos são exclusivos com a Globo.
– Então rapaz. A gente aqui tem uma parceria com a Editora Abril, já há 15 anos. É uma parceria exclusiva. Não temos como fazer negócios como outra editora.
(Acabou a reunião).
Falamos um pouco de futebol na despedida, chamei um táxi e me dirigi ao aeroporto novamente na tentativa de adiantar a minha passagem de volta.
No caminho, conclui uma lição da forma mais árdua possível sobre encantamento e reuniões presenciais: Mesmo que a empresa dos seus sonhos te chame para conversar, faça um call de qualificação antes.
No começo, quando iniciei com vendas corporativas, eu nunca saia para uma reunião sem antes saber a pauta, onde poderia encaixar as minhas coisas e como conduziria para garantir um próximo passo para o fechamento.
Depois fui aprimorando e centrava meus calls prévios em entender se realmente a empresa tinha alguma necessidade daquilo que eu vendia, ou se eu teria que ficar me esgoelando tentando convencer as pessoas que o que eu ofereço vale a pena considerar.
Dessa forma, minhas reuniões externas, na maioria das vezes, acabavam bem, ou seja, tinham futuro e continuidade.
Mas nesse caso bobiei pois fique cego com o encantamento e pela rapidez que me chamaram. Nem passou pela minha mente em tentar qualificar esse meeting. O tamanho da empresa era tal que qualquer coisa que eu desenvolvesse para eles, valeria a pena, isso sem falar, que incluiria essa marca em meu portfólio.
Pois é. Acabou desse jeito. A reunião durou 3 minutos, sai de mãos vazias e humilhado.
Isso tinha acontecido outras duas vezes. Uma no Rio em uma Universidade, que me chamou lá presencialmente para encerrar um contrato e uma outra em Franca/SP, para uma outra grande empresa, que agendou e quando cheguei lá me disseram que não compram nada e sim, só fazem permutas.
Foram 3 furadas gigantescas que deixaram um enorme aprendizado.
Fiz os cálculos e cheguei a um número de 3 mil reuniões presenciais que devo ter participado ao longo dos últimos 30 anos.
Não posso te dizer que já vi de tudo mas você vai se identificar que possivelmente alguns dos seguintes eventos aconteceu com você também:
- Ser atendido na recepção por um estagiário pois “o diretor foi chamado para uma reunião urgente e me pediu para te atender”
- Reuniões que te chamam, perguntam, perguntam, perguntam, pedem proposta e depois somem.
- Outras que te deixam 2 horas na sala de espera e ficam te oferecendo água e café com pedido de desculpas. Depois vem a reunião e eles te vendem “uma parceria onde todos ganham juntos!! ” (sei).
- Reuniões onde as pessoas da própria empresa debatem à sua frente em uma guerra de egos e você sai confuso e sem saber no que vai dar.
- Reuniões onde te chamam e não fazem a menor ideia do que realmente querem e precisam, muito menos tem noção que seu tempo custa dinheiro.
- Reuniões contínuas que dão a impressão que a coisa está avançando, até que chega o assunto “preço” e tudo definha.
- Reuniões onde quem tenta te vender é o prospect, onde te chamaram para que eles encaixem os produtos deles e não o contrário.
Não são maioria, mas seguramente, esse tipo de reunião é o que mais ensina.
Diria que 70% das minhas reuniões foi operacional. Mesmo assim as reuniões comerciais, aquelas que ainda o negócio não fechou, são as mais impactantes e é onde a coisa pode desandar.
Humilhação vem de várias formas. E você não precisa passar por isso tudo para aprender.
Eu tenho a pretensão de te mostrar todos os atalhos que conheço para você somente sentar com gente que realmente pretende comprar o que você vende.
Sem firulas, talvez com um avião ou outro, mas sempre com final feliz.
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