4 equívocos de Carl
Breve história de um gestor de vendas que há alguns anos me procurou para ajudar com a prospecção, pois seus recursos internos estavam “esgotados”, além de se queixar: “Essa crise no Brasil não vai acabar nunca?”
Depois de conversar um pouco com ele e conhecer a empresa por dentro percebi que havia quatro grandes problemas, além da crise brasileira:
1. Não vender
Carl (nome fictício) só sai do escritório para fechar negócios. Não prospecta, não entra em divididas, não pega no telefone, não acompanha os vendedores nas primeiras visitas, não faz visitas sozinho, não tem metas de produção individual. Não está na mesma batalha que seu time. Não luta a mesma guerra.
Quando Carl emana diretrizes, seus vendedores se entre olham de soslaio. Parece que o que Carl fala tem um certo distanciamento do que acontece lá fora.
Enfim, Carl estuda muito e tinha ocupado altos cargos anteriormente. É o chefe e homem de confiança do CEO.
Mas Carl não vende.
2. Centrar as discussões na administração de vendas
Carl era um forte defensor da troca de CRM. Tinha conversado com o CEO e com o diretor financeiro e exposto o quanto seria bom para empresa implementar o CRM tal, pois “todos os concorrentes estão usando”. Carl conseguiu a aprovação. Agendou reunião com o fornecedor, passou horas olhando os demos, assinou a versão de testes e fez cursos online. Carl marcou com TI e depois com sua equipe.
Enquanto isso o “pau come solto” no mercado.
Mas Carl passa horas discutindo qual é a melhor tela de entrada dos follow ups e qual o relatório que será distribuído diária e semanalmente. Carl marcou 2 reuniões para discutir o melhor funil e quanto tempo cada oportunidade deverá ficar em cada estágio.
Carl é um exímio conhecedor da ferramenta e está encantado com as suas funcionalidades. Carl cobra que seus vendedores atualizem os status de todos os negócios, pois quer que os relatórios estejam acurados. Carl finalmente sabe qual vendedor produz e qual não. Carl agora tem relatório para puxar a orelha, embasado em números, de quem quer que fosse.
Mas Carl não vende. E sua equipe começa a não vender também. Mas o CRM está em dia!
3. Não planejar a estratégia de oferta
Carl conta com um bom material de apresentação. O marketing acabou de atualizar o folder da empresa, os pdfs de apresentação e o site da empresa está atualizadíssimo.
Mas Carl não participou dessas discussões. Carl deixou na mão do marketing a produção das peças que tinham que ter uma cara profissional, de empresa séria. Afinal essa é a função do marketing.
Acontece que o pessoal de criação nunca pegou no telefone e ouviu um cliente, muito menos monitorou as ligações das áreas de suporte para entender os problemas da operação e o que preocupa os clientes. Mas o marketing sabe que o site deve ser responsivo e que hoje uma linguagem moderna e uma paleta de cores mais suave fica “mais legal”.
As peças e o site estão lindos. O único problema é que não falam a língua dos prospects e estão centrados na empresa e não no valor que ela gera. Mas são bonitas. Passam credibilidade. Só não são lidas e consideradas. Detalhe.
Carl não participa dessas discussões, não agrega a realidade de mercado à comunicação da empresa. Afinal ele tem uma administração castelar. Não tem graxa sob as unhas.
Carl não dita o que deve ser colocado nos materiais e muito menos discute qual é a estratégia de oferta para os segmentos de mercado.
Carl aceita os folders com sorriso nos lábios, acha tudo lindo, elogia o trabalho fantástico do pessoal de criação e agradece.
Carl não ajuda a embarcar na sua empresa a realidade de mercado.
4. Não inspirar
Carl tem relatórios de desempenho. Sabe quem trabalha e quem não trabalha. Carl tem tato com as pessoas. Sabe dar puxões de orelhas e preservar a relação.
Mas Carl não inspira pelo exemplo. Carl conduz pelo poder. Todos fazem o que agrada Carl. Afinal precisam preservar seus empregos.
Carl “cuida” de algumas grandes contas. Afinal foi ele quem fechou com essas contas. Carl usa esses clientes como exemplo de conduta para a maioria das situações com as quais se depara.
O que falta contar ao Carl é que essas grandes contas são exceção e que seu histórico não pode ser modelado como paradigma de gestão de vendas.
O que Carl não percebe é que mesmo um cone pesca quando os peixes pulam para dentro do seu barco.
Carl desinspira.
—–
Carl me ouviu atônito. Esperneou um pouco, seu ego saiu da jaula e ficou andando de costas pelo teto. Mas, nada poderia fazer a não ser direto e reto, afinal de contas foi ele quem me procurou.
Pude ajudar Carl porque eu agia da mesma maneira, no início da minha carreira como gestor de vendas.
Carl, mudou. Não sei os números da sua empresa atualmente, mas da última vez que falamos ele estava na estrada indo a Campinas, passar 2 dias e visitar 5 indústrias que ele mesmo tinha prospectado.
Carl estava no caminho correto. E feliz.
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