Código implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios.
Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor.
Aqui, se você fizer isso, é trucidado.
Então temos por aqui um código implícito que pouco tem a ver com aquilo que lemos nos livros de vendas e vemos nos filmes que tratam de negócios.
Algumas diferenças entre as duas culturas.
1. Objetividade
Por aqui você deve agir sem muita objetividade e usar um pouco de rodeios antes de entrar no assunto em si.
Acontece que muitas vezes essa fase de falar de tudo menos do que interessa toma tempo demais e isso é ruim para quem está na mesa.
Dentro da objetividade, que é um tópico mais complexo, eu encaixaria a falta de foco, foco esse que ambos os interlocutores tem que preservar pelo seu bem comum.
Mas como no nosso código social, precisamos falar de tudo menos do que interessa, para “esquentar a conversa” então o foco fica escondido sob algumas gordas camadas de dispersão que somente diluem sua energia.
2. Dinheiro e valores
Aqui no Brasil a questão do quanto vale ou quanto você ganha ou quanto eu cobro é tratada com todo cuidado.
Parece que falar de dinheiro por aqui é um tabu, quase uma vergonha.
Mas sabe de uma coisa? Isso não é somente por aqui não. Lembro de um empresário grego que queria vender seus serviços de turismo aqui e falei na lata quanto custaria para ele fazer uma campanha de captação de agência de turismo.
Falei logo no primeiro call. Ele ficou ofendido. Fazer o que..?
Prefiro falar logo do que gastar 8 reuniões até chegar na questão de valores e orçamento para aí sim a pessoa se ofender (geralmente fazem isso sumindo, depois de receber uma proposta).
Não sei as origens desse comportamento, mas também me sinto desconfortável em dizer na lata quanto valem meus serviços. Incrível isso, mas 30 anos operando à luz do mesmo código, você acaba sendo sua amostra mais perfeita.
De toda forma, mesmo desconfortável, falo de valores logo no primeiro encontro ou no máximo no segundo.
3. Sucesso
Aí que eu vejo a maior diferença entre culturas nos negócios. Aqui no nosso país, se você fizer sucesso, vai incomodar muita gente, inclusive dentro da sua casa.
Preto no branco: Sucesso agride. E aqui não digo apenas sucesso financeiro. Digo do seu sucesso pessoal, que pode ser um diploma, uma promoção, um novo emprego, uma nova habilidade, um reconhecimento, enfim tudo aquilo que você lutou para conseguir.
Ao conseguir, se você brandir para o universo a sua conquista, será invejado(a).
Até aí tudo bem. Isso é humano. Mas por aqui, creio que seja extrapolado.
Alardeie suas conquistas e prepare-se para lidar com uma legião de haters.
Não que alardear suas conquistas seja algo produtivo, mas é exagerada a reação dos odiadores.
Acredito que não agregue a ninguém você se auto promover, pelo contrário, reduz sua imagem.
Nos negócios, que é uma questão de confiança, você deve se posicionar e ser (importante isso) como alguém que pensa e age para o sucesso do seu cliente ou da empresa na qual você trabalha.
Aí sim, você será considerado. Pense nisso. Essa é uma mudança profunda que você pode buscar para ampliar seu raio de ação.
A partir do momento que seu sucesso advém como fruto do sucesso de quem você preza, você terá uma legião de adoradores.
Agora, com relação ao público externo, esqueça. Sempre haverá críticos e odiadores, por conta da pura inveja.
Mas enquanto o cães ladram, a caravana passa.
4. Retornos e atrasos
Melhorou nos últimos anos, mas por aqui no Brasil, chegar atrasado meia hora para uma reunião era normal (sabe como é o trânsito, né?).
Nunca me conformei com isso. Eu saio e chego na maioria das vezes com meia hora de antecedência e chego a passar vergonha por ter chegado tão mais cedo.
Prefiro isso, do que chegar atrasado para um encontro.
E essa mania de f…-se que a maioria age, não é só nos negócios, é na vida familiar e pessoal. Parece que por aqu, o tempo dos outros vale menos.
Isso tem a ver muito com a nossa cultura de baixa empatia, baixa solidariedade, baixa compaixão, baixa auto estima.
Mas melhorou muito nos últimos 10 anos. Ainda há atrasos em tudo (em chegar na hora certa, em dar o retorno, em entregar um serviço) mas bem menor do que antes. Pelo menos essa é a minha sensação.
5. Conhecimento e intelectualidade
Ser professor por aqui é sinal de ser um trabalhador sofredor que ganha pouco e ensina mal.
Não ensinamos dentro de casa aos nossos filhos o respeito devido aos outros e principalmente aos pais e professores.
Na Grécia, nós beijávamos as mãos dos nossos professores, pais e autoridades religiosas. Você deve aprender a se curvar frente à uma autoridade. Isso é fundamental para a formação do caráter e senso de civismo.
Aqui uma pessoa que anda com carro de luxo é tida como mais bem sucedida que uma pessoa que fez doutorado ou concluiu um MBA. Ambos não se deve ostentar, pelo que mencionei acima, mas dar publicidade aos seus bens materiais é tido como um sinal de “cheguei lá e você não.”
Escrever um livro, dar aula em uma faculdade renomada, proferir palestras, defender teses, ou seja, dar publicidade a sua atividade intelectual também causa desconforto a outrem. É tido como um sinal de “eu ensino e você não”.
Bem, nosso código é imperfeito, mas é esse.
Morei na Europa, onde me alfabetizei na Grécia e nos Estados Unidos, onde trabalhei como carregador de móveis para sustentar meus estudos.
Sou brasileiro e por mais que você tenha dificuldade em acreditar nisso, tenho muito orgulho do nosso país.
Somos o celeiro do mundo. Sim, não exportamos tecnologia. Exportamos comida. É mais importante.
Esqueça o noticiário. Não vai te ajudar em muita coisa.
Crie seu código de conduta pessoal e coloque as melhores pessoas nos seus raios de ação mais próximos e cresça.
A soberba precede a destruição.
Humildade, foco, trabalho árduo que chegaremos lá. E deixe falarem.
Nos próximos dias estarei em um webinar a respeito de relacionamento com públicos não respondentes e o que fazer para ser lembrado na hora dos negócios.
Se puder, compareça: “Aproximando seus contatos corporativos sem cair na irrelevância.”
Até lá!
