Baixas vendas e suas causas
Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia.
Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead.
Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa.
Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende.
Todo cliente, antes de ser cliente, foi lead.
Prospecção é o processo pró-ativo, pelo qual se define o perfil do prospect ideal e após a abordagem (passagem do valor gerado pela sua oferta), esse prospect pode virar um lead.
Conversão de clientes é um processo onde, através de informações de “aquecimento” distribuídas por diversos canais, o lead forma convicção e adquire a solução da sua empresa, tornando-se cliente.
Alinhada a terminologia vamos aos desafios.
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Quando nos deparamos com um problema de vendas baixas temos que olhar em três grandes áreas:
1. Geração de Leads
A empresa está gerando um volume suficiente de leads com alta qualificação (com alta propensão a compra)?
Sintomas de problemas:
- Não há volume de oportunidades de negócios e as que tem, são, na sua maioria, especulativas.
- A empresa como um todo apresenta um quadro de baixa atividade na geração de leads, na maioria das vezes circunscritos por indicações ou recompras.
- Há baixa oxigenação da carteira de clientes, ou seja, não há quase novos clientes entrando.
- A empresa tem dependência de um ou dois clientes, ficando refém de uma situação de empresa sitiada.
- A empresa não possui canais independentes para geração de leads ou não possui a cultura de testar os canais existentes. Na mesma situação, não há mensuração de custo por lead gerado por canal e todo vôo é quase cego.
2. Conversão em Vendas
A empresa possui processos robustos de conversão dos leads?
Sintomas de problemas:
- Muito tempo despendido em leads que não convertem: Reuniões, apresentações, propostas, viagens, muita gente envolvida e o negócio não vinga.
- Não há um processo claro de classificação de leads para priorizar a agenda da equipe comercial.
- Não há processos semi-automáticos de relacionamento para acalentar os leads e aquecê-los a ponto de trabalhar na conversão.
- Não há processos segregados de conversão em função do canal de geração do lead.
- Não há combos de ofertas. Os produtos e seus preços são vistos como uma única coisa.
- Não há métricas de custo de conversão (custo de aquisição de cliente) por canal.
- Muito foco em tecnologia, pouco foco no conteúdo que essa tecnologia distribui.
3. Entregas
A empresa está conseguindo entregar o que vende na qualidade esperada pelos clientes?
Sintomas de problemas:
- Alto nível de ocorrências no pós-vendas: pedidos atrasados, incompletos, defeitos apontados, erros de processos.
- Área de retenção de clientes superdimensionada para tentar barrar cancelamentos.
- A empresa é refém de poucos clientes que demandam além da capacidade de entrega, causando dispersão de esforços.
Todos esses são sintomas que a empresa está drenando energia pois está aquém da expectativa de entrega.
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Para cada um desses sintomas, há suas causas e as respectivas soluções.
Algumas vezes é necessário colocar a mão no produto, acertar/afinar o valor gerado e como esse valor é comunicado.
Também há que se separar o produto da oferta. São coisas distintas.
Enquanto o produto tem um valor explícito, claro e fixo, a oferta pode e deve variar a fim de testar o que funciona melhor e para quem.
Variações na oferta: À vista, parcelado, avulso, assinatura, formas de pagamento (boleto, depósito, cartão, faturamento a prazo), descontos por tempo limitado, brindes, garantias, agregados, combos exclusivos e por aí vai.
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