Produto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes.
Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.
R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.
Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.
1. Produto e oferta são vistos como únicos
É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).
Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.
Mas quando o produto é visto como algo agregado à sua oferta, isso ainda fica pior. A empresa simplesmente está engessada por sua estrutura de custos e compete de forma raquítica na maioria das vezes.
Exemplo de empresa com baixa competitividade:
- Produto X custa Y
Exemplo de empresa com alta competitividade:
- Produto X custa Y à vista
- Produto X custa Z em 12x de … = = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Bônus = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Garantia = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Atualizações = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Troca = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Serviços agregados = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Produto X = desconto
- Produto X + Produto Y = mais desconto ou leve Bônus
2. Produto não tem oferta
Isso acontece em empresas de serviços que se propõem a fazer ofertas (proposta) em função de cada projeto.
- Consultorias que cobram por hora e por escopo
- Empresas de TI que cobram por projeto
- Construtoras e empresas de reformas
- Advocacias
Sim, eu sei. As coisas funcionam assim há anos. Os leads procuram sua empresa, colocam suas necessidades, você durante a interlocução procura construir e alicerçar a confiança, até que o lead pede uma proposta para resolver o seu problema, você a prepara com todo cuidado e a envia com todo esmero.
Passam 2 semanas e o seu lead parece que foi abduzido para Marte. Ele sumiu.
Muito clássico. Acredite. Acontece em todos os segmentos para empresas grandes, pequenas, no Brasil e na Tailândia.
Não há erros aqui. Uma vez ou outra você fechará alguma coisa. Essa coisa pode ser grande e você conseguir trabalhar essa conta por um bom tempo.
Mas não conseguiremos colocar nossa empresa em escala, reduzir valores, padronizar processos e ganhar competitividade desse jeito.
A natureza do serviço é a mesma: projetos. Mas precisamos de uma oferta para prospectar o mercado. Aliás precisamos de várias ofertas.
Fica impossível angariar clientes com uma postura “Quero agendar uma reunião, para apresentar nossa empresa e cases, ouvir suas necessidades e te fazer uma proposta personalizada.”
Creio que você precisará falar com mais de 300 a 400 empresas/pessoas para conseguir fechar com alguma nesse formato. É praticamente insustentável. A conta não fechará.
É necessário criar produtos e ofertas de forma que você tenha algo propositivo para oferecer ao seu mercado. Isso criará um campo gravitacional ao seu redor inclusive para você vender os seus projetos.
Falo da estratégia de produto em meu curso “Prospectando Clientes Corporativos”
Prospectando Clientes Corporativos
