Checklist de uma campanha de prospecção B2B
Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir:
1. Definido o produto de entrada
- O produto é fácil de explicar e curto de expor
- Benefício principal (promessa) estabelecido
- Premissas validadas
- Análise concorrencial realizada
- Ofertas criadas
- Apresentação montada
2. Definido o target
- Definido o perfil de empresas: Segmentos, porte e localização
- Definido o perfil do interlocutor: Senioridade e departamento
3. Elaborada a lista de prospects
- Listas internas pesquisadas e triadas
- Linkedin Sales Navigator utilizado para extração de novos nomes
- Listas adquiridas de terceiros (opcional)
- Tratamento e consolidação da lista de prospecção com 100 registros
4. Montados os scripts
- Abordagens por telefone escritas e treinadas
- Perguntas qualificadoras definidas
- E-mail de apresentação montado
- E-mails de follow up montados (pelo menos 4)
5. Estipuladas as metas
- Volume de contatos diário estipulado
- Leads qualificados gerados, quantidade estipulada
- Rotina de acompanhamento estipulada
- Bloqueio de agenda para prospecção efetuado
6. Retaguarda
- Escudos de proteção à atividade de prospecção estipulados
- Política de sustentação com feedbacks e premiação estipulada.
Mais importante do que ter se aprofundado em um ou outro dos tópicos acima é ter passado por todos e garantido que tem um “check” em cada um deles.
Assim como toda campanha tem chances de vingar ou não. Por isso precisamos de um processo industrial de criar campanhas, testá-las no mercado e depois afinar.
No começo, o seu planejamento para cobrir todos os itens deste checklist pode levar até 20 dias ou mesmo 30 dias.
Depois com o traquejo e a reutilização dos ativos que cada campanha deixa de legado, você poderá montar campanhas de prospecção em 2 dias ou até menos.
É fundamental garantir que pelo menos 100 empresas serão contactadas no menor prazo possível e que você saia da campanha, não só com os leads gerados, mas também com o aprendizado.
Esse aprendizado, você embarca na versão 2.0 da sua campanha e assim os resultados serão maiores uma vez que você agora está bem mais próximo do que mercado pede.
E por fim, o foco. Sem o foco, não haverá jogo.
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Dia 23/01 estarei formando a primeira turma do curso Prospectando Clientes Corporativos de 2018.
Nele eu mostro todo o processo para você resolver de vez a questão de gerar leads qualificados para sua empresa e sigo no passo a apsso do check list acima, aprofundando em cada item.
Visite: http://papmembros.net/curso-de-prospeccao-de-clientes
