Atualizando a lista de livros
Atualização dos livros que podem dar boas ideias para sua operação de vendas e até na vida em geral.
Novas entradas na lista de leituras obrigatórias.
“As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini mostra as técnicas de reciprocidade e as contas correntes emocionais que criam “dívidas” intrínsecas nas pessoas. Um quase clássico. Na mesma linha tem mais um livro dele, “Influência”. Mas leia o primeiro e depois esse, se ficar com mais “fome” do assunto.
“Receita Previsível” de Aaron Ross e Mary Lou Tayler apresenta uma abordagem centrada em processos de geração de leads e a partir daí foco naqueles de alta qualificação com processos modulares. Não chega a ser um clássico, mas é importante para quem quer conhecer os modernos processos de vendas em escala.
“O Princípio 80/20” de Richard Koch expande o princípio de Pareto que fundamentalmente diz “Poucas coisas das que você fala e pensa são realmente importantes, uns 20%”. A importância no caso é medida pelos resultados gerados. O legal desse livro é a expansão da ideia de aplicar a regra dos 80/20 nos 20% mais importantes, ou seja, ir descascando a cebola até chegar no cerne do que realmente vale a pena fazer e portanto, pensar.
“A Única Coisa” de Gary Keller e Jay Papasan enfatiza a importância do foco, realmente o principal ativo que todos temos em potencial mas deixamos esfarinhar ao longo do dia e que nos escorre pelo dedos. Nesse livro, os autores atacam alguns mitos de produtividade, expurgam a multitarefa e reforçam o poder do hábito e da disciplina. Tudo para a reconquista do foco.
A lista anterior continha ainda os seguintes:
“O Poder Sem Limites” eu comprei em 1985. Na época o autor ainda se denominava Anthony Robbins (hoje é o consagrado Tony Robbins) e ele trata de neurolinguística. Fiz dois cursos sobre o mesmo tema. É fantástico.
“Chegando ao Sim” vai te ensinar a negociar. Depois de ler o livro fiz o curso presencial do autor William Ury e assisti à sua palestra. Ele te ensinará a negociar como um mestre. Aprendi com ele que o melhor negócio é aquele que perdura. Um livro essencial.
“A Arte da Guerra” é um livro fininho com apenas 13 capítulos curtos. Mas cada um deles passa um enorme conhecimento, sobre competição (no caso, à época, guerra). Para ter total aproveitamento, eu sugeriria você ler esse livro 5 vezes, no mínimo.
“A Bíblia de Vendas” mostra inúmeras táticas simples sobre vendas, com muito otimismo e bom humor do autor Jeffrey Gitomer. Comprei esse livro em fevereiro de 2005 (sim, eu anoto na primeira folha a data de aquisição) e estudei-o inteirinho, fiz resumo e adotei muitas das táticas ali apresentadas.
“A Força”, é um livro para gestores de vendas, que comandam equipes. Muito incentivador e empolgante logo nas primeiras páginas, mostra a saga de um grupo de vendedores da Xerox para alcançar metas de vendas “impossíveis”.
E não posso deixar de mencionar meu livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos os Tempos” que é como eu aplico esses conceitos todos em mais de 30 anos de vendas corporativas. Esse livro você ganha ao fazer um dos meus cursos, ou pode comprar aqui.
Sei que essa lista pode gerar alguma ansiedade.
Hoje você não necessariamente precisa comprar um livro e lê-lo de cabo a rabo, apesar que esse é o caminho ideal.
Mas quem hoje tem esse luxo e foco?
Você pode comprar resumos dos livros ou mesmo ver vídeos ao redor dos temas e depois se aprofundar se for o caso, comprando os livros e até conhecendo as outras obras dos autores.
