Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas.
É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega.
Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras.
Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora.
Vamos nos centrar no início do relacionamento comercial.
É quando os radares ficam altamente ligados para calibrar se essa relação pode ser profícua ou uma perda de tempo.
Quando você está com um prospect na linha ou mesmo um lead (pessoa que manifestou interesse no seu produto), a conversa qualificadora é determinante para definir se vale a pena ou não ter outras conversas e isso para ambos os lados.
Você qualifica a oportunidade e a pessoa também.
Afunilamos bastante agora.
Estamos em uma situação onde duas pessoas que não se conhecem estão tendo a primeira conversa qualificadora.
Na ponta de cá estamos nós, eu e você. Nós queremos vender “coisas”.
Não se apegue ao seu produto. Sei que é uma cria muito bem cuidada e que supriu muito para você e seus mais próximos. Mas não se apegue, meu caro. Isso atrapalha muito os negócios.
Imagine seu produto/serviço com um simples, repito, simples meio de resolver problemas que as pessoas estão dispostas a pagar.
Portanto o centro da conversa qualificadora não é nosso produto, infelizmente 🙁
Adoro mostrar como faço “minhas mágicas”, mas as pessoas não ligam. Demorei uns 20 anos para assimilar isso.
Voltando.
Queremos sair dessa conversa com a convicção que vale a pena prosseguir com a oportunidade.
Que novas conversas devem acontecer em curto prazo para evoluir em um negócio fechado.
Queremos saber se nossa oferta (produto + condições) é necessária e suficiente para resolver um problema do nosso interlocutor.
Se sim, queremos saber se ele pretende resolver rapidamente o seu problema.
Se sim, queremos saber se dispõe de recursos para comprar nossa solução.
Já nosso interlocutor quer saber se poderemos ser úteis no que está na sua pauta de problemas a resolver a curto prazo e se somos qualificados para prover essa solução.
Por qualificação ele entende por atendimento pleno da necessidade, prazo de entrega e preço.
Posto assim queremos conversas onde as situações se encaixam.
Todo o resto não interessa.
Não interessa se ele é de Piracicaba.
Não interessa se o Palmeiras tem mundial.
Não interessa se ele também conhece fulano ou sicrano.
Até aí ok.
Agora lá vai uma martelada.
Conversa qualificadora não é uma estrutura de convencimento e drible em objeções.
Nem tão pouco é uma conversa para você falar do tempo da sua empresa no mercado e o quanto você é bom naquilo que faz.
Mas esse é um erro de amadores e sei que você não o comete.
O que talvez você tenha que reconsiderar é o tempo que você passa com pessoas que não apresentam encaixe.
Mais importante do que falar com a pessoa certa é falar no momento certo.
Qualquer pessoa abrirá a porta de casa para um médico quando se tem alguém enfermo no quarto.
A conversa qualificadora é melhor quando mantida por pessoas com domínio do assunto em pauta. Por isso decisores são melhores do que staff. Mas nada fará um decisor comprar algo que não precisa.
Elimine (se é que você usa alguma coisa dessas, sei que não), toda pirotecnia, jargão, clichês, generalidades e promessas de valor vazias como “somos uma empresa de 40 anos, prometemos qualidade a preço justo, nosso atendimento é excelente e somos os líderes de mercado”.
No mundo corporativo, isso aniquila sua imagem.
Sei que você não faz nada disso… mas fico preocupado de você repassar isso para alguém que esteja começando na carreira dos business e essa pessoa não ter noção do que se trata.
Erradique da sua conversa de qualificação os pronomes “Eu” e “Nós”. Fale “você” o tempo todo.
Em vez de falar “nós iremos te dar um curso, líder em reconhecimento e premiado pela xpt, que capacita a plantar rosas” diga “você saberá plantar rosas e terá um ambiente cheiroso em casa o tempo todo”.
O que as pessoas compram é um resultado. Seu produto é meio.
Posso ser grosseiro um pouco, agora que você chegou a essa altura do texto?
Permita-me vai?
ok, com a sua permissão…
As pessoas literalmente cagam para o que fazemos para prover o resultado que elas pagaram para obter.
Pronto. Isso estava no meu peito e precisei tirar. Obrigado 🙂
Vamos juntar isso tudo e modelar nossa cabeça para ter o máximo de conversas qualificadoras por dia.
Lido com muitos empresários e executivos. A grande maioria homens. A grande maioria acima dos 40. A grande maioria excepcionalmente capacitada para prover resultados.
A missão aqui é colocá-los frente a frente com quem interessa. É como um caçador que precisa atravessar o leito do rio para buscar a caça que sua aldeia precisa.
Eu me vejo como esse barco para essa curta travessia. Levar você para o seu melhor mercado. Podemos dar uma olhada nas armas e como mirar, mas o cerne, o centro está em caçar na floresta certa.
E a conversa de qualificação é um meio de você dedicar seu tempo para a caça certa, em volume.
Esqueça os roteiros decorados e não transpareça para a pessoas que elas estão em um processo roteirizado de perguntas. Conduza com objetividade e humanidade, sem rodeios e sem clichês. Com respeito.
Ok, por hoje.
Espero que me perdoe o jargão chulo, mas em vendas e nos business, acredito que mais do que no futebol, palavras inimagináveis saem da boca até das mais singelas moças.
Eu tive uma executiva na equipe que quando falava de business era algo assim: “Aquele #$%@$! do ca%*&Tˆ%, você acredita que o miserável ainda pediu 15% de desconto no setup, isso depois daquela #$%ˆ& da chefe dele ter me dito que o corno iria… etc etc”
A gente ficava boquiaberto. Essa moça era do coral da igreja.
O que um grande contrato não faz com certo tipo de pessoas. Nós.
Mas adoramos.
