Motivação dos compradores
A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.
A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram.
Há muita coisa a concluir nesta pesquisa.
Antes de mais nada como qualquer pesquisa as conclusões nada mais são que tendências e nunca certezas e dogmas. Mas é melhor conhecer as tendências e de alguma forma usá-las em nossa “receita de bolo” do que inventar um voo cego ou ficar apegado às crenças pessoais.
Os resultados acima reafirmam que os compradores na sua maioria tomam decisões de engajamento com fornecedores quando precisam do que é oferecido e tem orçamento para tal aquisição.
Dos 15 motivos tabulados na pesquisa, 6 são controlados pelos fornecedores. Apenas 3 dos motivos tabulados estão fora do controle do fornecedor.
Conclusão: Vender depende muito mais da sua empresa e de você, vendedor, do que do comprador. Se você não vende o suficiente, não coloque a culpa no mercado.
Não brigue comigo. Está na pesquisa.
Três inferências minhas:
- Não tente conquistar mercado oferecendo algo que as pessoas têm dificuldade de entender.
- Entre com produtos de alto valor agregado mas que tomem pouco orçamento do comprador.
- A prospecção é a única metodologia que te trará a informação mais valiosa em poucos minutos: Se há necessidade do que é oferecido e se há money.
É isso com relação à motivação dos compradores.
