Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer:
- Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos.
- Impregnar a conversa de objetividade.
- Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”.
Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou Não.
- Sim, negócio fechado
- Não, negócio não fechado e perdido.
Ambos são fundamentais.
Os Nãos te ensinam onde a coisa está pegando. Quais são os principais obstáculos e você aos poucos vai afinando seu produto e sua proposta de valor.
Os Sins colocam gasolina no seu tanque e você pode continuar rodando.
Efeitos colaterais da intensificação dos diálogos
Você não terá muito mais tolerância com os “talvez”. Esses não ensinam nada. Alguém que fica te cozinhando e não evolui é a pior coisa que pode popular seu radar de negócios. Você fica ali no limbo esperando uma migalha de atenção e avanço. Não queremos isso e não faremos isso.
Não digo para você dar no traseiro de todos que estão avaliando sua proposta, mas ao menor sinal de falta de retorno ou descaso com seus follows, você tira do seu radar.
Pare de ler esse artigo e abra seu CRM. Derrube tudo que estiver com mais de 10 dias sem retorno de qualquer input seu, por parte do lead.
Eu espero.
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Economize no argumento “mas meu negócio é diferente”; “meu ciclo de vendas é extenso”.
Sei que há negócios que levam 2 anos para concluir. São raríssimas exceções. Mesmo que você venda foguetes, uma empresa genuinamente interessada vai evoluir com você em um ritmo bem definido, com prazos estabelecidos e passos claros até o fechamento.
Não é porque seu ciclo de vendas seja lento que você fica no limbo por semanas aguardando um sinal de avanço.
Quero no seu radar apenas oportunidades vivas de negócios. Coisas com real viabilidade.
Aqui no nosso mundo as coisas tem um certo caráter “Dá ou Desce”. Tosco isso, não?
Sei que é. Mas aqui é assim.
Por “Dá” quero dizer: Dar retorno, ser assertivo, ser preciso, ser respeitoso e considerar que o tempo de nós, fornecedores, é valioso.
Por “Desce” quero dizer: Eliminarmos a oportunidade da nossa frente.
Para entrar no radar de negócios e darmos 240% da nossa energia é preciso que os sinais de reciprocidade na avaliação da oportunidade sejam fortes e sólidos.
Para obter esses sinais é preciso intensificar os diálogos:
- Para quando você pretende implementar o projeto?
- Quantas peças, horas, metros quadrados, móveis, carros, viagens, etc você pretende adquirir?
- Tudo ok com orçamento? Falamos aqui de X. Ok isso para você?
- Quando você acredita que terá essas respostas?
Assim mesmo. Ok, coloque algumas flores no meio, entregue alguns bombons e mande abracinhos no final do seus e-mails, mas não abra mão da objetividade.
E para aqueles que não estão prontos para você, nenhum problema, coloque-os em uma régua automática de relacionamento, sem pressão nem cobranças.
Aí sim, você quase elimina os “quandos” e os “quantos” e vai para os “porquês” e “comos”.
De toda forma tenha uma sólida retaguarda em termos de informações técnicas, cases, inputs, follows e tudo mais para alimentar as oportunidades frias ou quentes.
Agora, seu tempo deve ser dedicado aos “pegando fogo”. Esses vão comprar de alguém.
E eu quero que seja de você. Caia na jugular e traga para dentro.
