Você usa scripts?

Sim, usa.

Todos que trabalham com vendas usam scripts.

Muitas vezes ouço um profissional falar que não usa e nunca usaria scripts, que vende intuitivamente e que conduz as conversas de forma natural, sem seguir um roteiro.

“Scripts são anti-naturais, fazem você parecer um operador de telemarketing e que cada conversa é diferente e portanto não é possível aplicar scripts.”

Acontece que a realidade não é bem assim.

Quando você vende algo, há padrões entre as perguntas de mercado e as respostas que você dá a essas perguntas.

Essas perguntas são sempre as mesmas e provavelmente as respostas que você acaba dando são as mesmas também.

Essas respostas são seus scripts de vendas.

E quanto às objeções? Também se repetem em seu conteúdo. Por exemplo: “Está acima do orçamento” ou “não tenho pessoal para tocar esse projeto agora” ou “já tenho outro parceiro fornecedor”. As respostas que você vive dando a esse tipo de indagação, são seus scripts de vendas também.

E sobre como você se apresenta e faz a introdução no tema das soluções que quer vender? Suponhamos que você esteja abrindo uma reunião e irá se apresentar. O que você fala de si, da sua empresa e do produto/serviço é um script de vendas.

E o e-mail de apresentação? Esse é um CTRL+C/CTRL+V puro. Também é um script.

Sua proposta comercial, salvo algumas lacunas para personalização é um script de vendas também.

Então pode haver variações na sua narrativa, naquilo que fala e escreve para vender, mas a essência daquilo que você comunica para o seu mercado é a mesma e tecnicamente a chamamos de scripts de vendas.

Portanto não se trata de uma questão se você usa ou não scripts e sim, se os scripts que você usa funcionam.

Existem scripts bem definidos para cada fase do ciclo de vendas e que devem exercer sua função.

Fases de um ciclo de vendas padrão:

Aproximação
Engajamento
Negociação
Fechamento

Em aproximação, o objetivo pode ser o agendamento de uma reunião ou um call qualificado (data, horário, tempo suficiente e interlocutor certo para conversar).

Então, quais são os scripts para conseguir fazer a aproximação com sucesso?

Você precisa planejar o que falará quando as empresas atenderem ao telefone e como convencerá a pessoa que atende a passar a ligação para o seu alvo.

Depois você precisa planejar o que falará quando o alvo chegar no outro lado da linha.

E depois precisa definir e preparar os materiais escritos de apresentação, que provavelmente serão pedidos.

Temos três scripts até agora:

Abordagem prévia
Abordagem junto ao alvo (target)
Apresentação formal (ex.: e-mail de apresentação)

E se essas pessoas fizerem perguntas, quais respostas serão dadas? Entra em cena mais um script, o FAQ (frequently asked questions ou perguntas mais frequentes).

E se essas pessoas fizerem objeções, como lidaremos com elas? Aqui precisaremos dos scripts para objeções.

Então para fechar a etapa de aproximação precisamos de 5 scripts. E dependendo do mercado alvo eles podem variar e devem variar, mesmo que o produto oferecido seja o mesmo.

O que você deve se perguntar é se seus scripts funcionam. Se o que você fala e escreve está levando você mais próximo de uma venda.

Se sim, seus scripts funcionam. Caso contrário, precisa revê-los.

Scripts ruins, arruinarão suas chances e certamente influenciarão no seu saldo bancário.

Executivos de vendas que sabem trazer os negócios para dentro, usam os mesmos scripts por anos a fio, porque funcionam.

Em suma, todos os profissionais da área de vendas usam scripts, mas nem todos usam bons scripts.

Por isso criei o capt (com “c” minúsculo mesmo).

Ele é um software que te ajuda a gerar seus scripts para cada produto.

A premissa básica dessa solução é que o mercado tem apenas um interesse: seu benefício próprio.

O capt então começa fazendo perguntas para entender como a sua solução beneficia os potenciais clientes.

Depois o capt usa suas respostas para montar diversos scripts (totalmente editáveis) e te apresenta os mesmos em um portfólio completo e organizado que pode ser personalizado.

Além desses scripts ele também oferece templates para serem adaptados em diversas situações do ciclo de vendas de cada solução.

No total é possível gerar 88 scripts por produto/serviço que com suas variações internas, podem chegar a 120 scripts diferentes. Veja como estão agrupados:

Telefonema
[1] Ligação telefônica onde não se tem os dados do target
[2] Ligação telefônica com objetivo em agendamento
[3] Ligação telefônica centrada em benefícios
[4] Ligação telefônica centrada nos desafios de mercado
[5] Ligação telefônica centrada em cases
[6] Ligação telefônica centrada no produto
[7] Ligação telefônica ref. a retorno de um evento
[8] Ligação telefônica ref. a um e-mail de apresentação enviado
[9] Ligação telefônica ref. a um material baixado no site da empresa
[10] Ligação telefônica ref. a uma indicação de pessoa em comum
[11] Ligação telefônica de retorno para uma pessoa que solicitou contato

E-mail de prospecção
[32] E-mail de prospecção centrado na apresentação de benefícios
[33] E-mail de prospecção centrado em desafios de mercado
[34] E-mail de prospecção centrado no produto e seus diferenciais
[35] E-mail de prospecção centrado na apresentação de um case
[36] E-mail de prospecção centrado na qualificação de necessidade do prospect
[37] Sequência de 6 e-mails semanais para incentivar uma resposta por parte dos prospects
[38] E-mail de apresentação [Completo] [39] E-mail de apresentação [Resumido]

Follows
[45] Follow (via e-mail) Benefícios adjacentes
[46] Follow (via e-mail) Notícias da empresa
[47] Follow (via e-mail) Notícias de mercado
[48] Follow (via e-mail) Benefício Adicional
[49] Follow (via e-mail) Duas Dicas

Linkedin
[50] Mensagem do Linkedin para não contatos
[51] Mensagem do Linkedin centrada em benefícios
[52] Mensagem do Linkedin centrada em desafios

Aproximação com ideias
[76] E-mail de aproximação | Tangibilizando pontos de possível dor
[77] E-mail de aproximação | 3 passos para solucionar um problema
[78] E-mail de aproximação | Prestando ajuda antecipadamente
[79] E-mail de aproximação | Ideias – 1
[80] E-mail de aproximação | Ideias – 2
[81] E-mail de aproximação | Ideias – 3
[82] E-mail de aproximação | Ideias – 4
[83] E-mail de aproximação | Dicas para construir confiança
[84] E-mail de aproximação | Desculpas por e-mail errado
[85] E-mail de aproximação | Compartilhando um testemunhal

Artigos de aproximação
[88] E-mails em sequência contando uma história em partes
[89] E-mails em sequência com dicas referentes ao produto
[90] E-mails | Welcome e valor antecipado

Retornando a leads
[110] Resposta à solicitação de proposta (1)
[111] Resposta à solicitação de proposta (2)
[112] Solicitação de Call após requerimento
[113] Perguntas após requerimento
[114] Quando perguntam o preço cedo demais

Oferta comercial
[119] Página de Vendas (Sales Letter)
[120] Proposta comercial personalizada
[121] Proposta comercial genérica
[122] Upsell com ofertas vantajosas – 1
[123] Upsell com ofertas vantajosas – 2

Follows de cobrança
[147] E-mail | Cobrança de retorno após proposta emitida
[148] E-mail | Cobrança de retorno após contrato enviado

Artigos Patrocinados
[202] Artigo: Como fazer
[203] Artigo: Mito
[204] Artigo: História de um problema em comum
[205] Artigo: Oferta comercial
[206] Anúncios Diversos – 1
[207] Anúncios Diversos – 2
[208] Anúncios Diversos – 3
[209] Anúncios Diversos – 4

Esse número que você ao lado do nome do script é para te ajudar a identificar o mesmo e montar suas campanhas e disseminar os melhores scripts internamente na sua equipe.

Por exemplo: “Pessoal mudei o [79] para o produto XYZ, uma vez que agora tem o atributo X.” ou “Pessoal, para a campanha do produto X vamos usar apenas os [3], [32] e [45]”.

Bem, tudo isso para te dizer o seguinte:

Organizar seus scripts é fundamental para saber se e quanto os mesmos estão sendo efetivos nas suas vendas.

O capt te ajudará a montar scripts efetivos para todo ciclo de vendas e a organizá-los em portfolios acessíveis a qualquer tempo.

O capt é uma solução exclusiva para os alunos dos meus cursos e clientes da PaP Solutions. E faz parte do pacote para o novo serviço que estou lançando, o Programa Continuado de Prospecção e Conversão de Clientes.

O nome comercial desse novo serviço será Corporate Inner Circle com Stavros Frangoulidis.

É uma assinatura para você entrar para o meu grupo fechado de executivos, empresários, empreendedores e de todas as pessoas que querem crescer através da conquista de mercado no âmbito corporativo.

Meus entregáveis e benefícios são os seguintes:

Artigos técnicos: 2 x semana direto na sua caixa postal (não serão publicados em nenhum outro lugar).
capt (full) – Meu software de comunicação corporativa que gera até 120 scripts personalizados para até 10 campanhas diferentes. Literalmente amado por todos os meus alunos e clientes.
Mentoria (em grupo): 2x mês – Você me passa seus números e eu opino o que precisa corrigir para subir seus resultados e reduzir seus custos de vendas.
Aulas ao Vivo (e gravadas) – Todo novo conteúdo técnico gravado em vídeo para aplicação no meu business, será seu.
Grupo Fechado no Facebook.
Suporte – Minha equipe à sua disposição para resolver qualquer problema técnico. Meu funcionário “mais novo” tem 8 anos trabalhando comigo.
30% desconto nos Eventos e Cursos Presenciais: Prospectando Clientes Corporativos, Conversão de Clientes e outros a serem lançados
20% de desconto nos serviços terceirizados de prospecção de clientes, onde nós quebramos as pedras por você.

Inauguração: 21 de Abril de 2018.

Bônus 1: Acesso ao curso online “Sistemas de Follow Up” – 6hs de gravação em aulas passo a passo sobre como manter seu público aquecido.

Bônus 2: Meu livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos Os Tempos” ou “Meus 50 Melhores Artigos Corporativos”. Ambos em PDF.

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Stavros Frangoulidis

Stavros é o fundador da PaP Solutions, professor da cadeira de "Prospecção de Clientes" da ABEMD e um dos idealizadores do The Client Door. Seu foco está no conhecimento prático - trazendo o par tecnologia+marketing a serviço de uma excelente gestão de vendas com foco em captação e fidelização de clientes.