Conquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo.
- Você é indicado
- Você aborda
- Você anuncia
Todas são boas, todas geram oportunidades.
O problema está no custo dessa geração e no volume gerado.
Indicações não geram volume de oportunidades e também não controláveis. De longe é o canal mais cômodo.
Quem não adora receber uma ligação de um indicado que quer conversar conosco para possível contratação.
É uma delícia. Pena que não dá para colocar em escala.
Não dá para colocar no planejamento: “Aumentar as indicações em 40%.” A não ser que você aborde o seu mercado cativo e peça por essas indicações.
Abordagem. É a prospecção pura. É lidar com públicos frios, marretar no telefone com sustentação por e-mail e agendar boas reuniões.
Esse é altamente escalável. É necessário implementar processos e principalmente treinar os prospectores. Custa.
E por fim, anúncios. Você compra mídia e faz seu público te procurar. Gera muito volume, mas de baixa qualificação e a triagem (processos de conversão) custa um bom dinheiro.
Todos esses três canais de geração de leads (oportunidades) têm um denominador comum:
A real necessidade de compra.
Um canal é tão eficiente quanto a real necessidade da solução ofertada.
Todos achamos nossos produtos o máximo. Temos um discurso pronto e de tanto proferir as mesmas frases ao mercado acabamos acreditando que nosso produto é o melhor.
Seguramente ele é muito bom, disso eu não tenho dúvida.
Agora, melhor é muito diferente de bom.
Veja, os 3 canais de geração de leads irão te trazer novos clientes, dentro de um custo permissível, se e somente se:
- Houver uma percepção clara de valor provido (bom produto)
- Houver uma convicção que esse é o melhor valor de mercado (melhor produto)
Então temos dois desafios na conquista de nosso lugar ao sol:
- Custos suportáveis de geração de leads
- Competitividade (melhor que os outros, inclusive preço)
E agora finalmente batemos no denominador comum de ambos:
Seus custos internos.
Na máxima, a empresa com maiores chances de competir é aquela que suporta pagar mais para adquirir clientes por conta de sua estrutura interna espartana de custos.
Portanto é muito difícil “brincar” de ter uma empresa.
Vejo inúmeros jovens empreendendo, start ups florescendo com excelentes ideias e muita garra do pessoal.
Mas também vejo um enorme distanciamento daquilo que se encontra nos casos de sucesso, ícones das novas gerações e a realidade brasileira.
Não tem o que se falar ou aconselhar. As pessoas aprendem nas quedas.
Quando você ouvir alguém proferir modismos e “boas práticas” pergunte-se: Essa pessoa já vendeu na vida para poder arcar com os custos de uma empresa? Essa pessoa tem folha de pagamento para depositar todo dia 05 e dia 20? Essa pessoa já pagou algum imposto ativamente, quitando um boleto do governo?
Quando falo em participar do mercado, falo de uma luta, de sangue, de investimento, de apostar, de medir, de insistir. Você passa mais tempo frustrado do que comemorando.
Você investe e fica olhando a panela tomar fervura, enquanto sente o desespero de ver algumas poucas bolhas se formando. É assim amigo. Pegar ou largar.
Se você está começando, alguém precisa te falar isso:
Conquistar clientes não é moleza e você vai passar grande parte do tempo correndo atrás sem alcançar. Você se verá sobrecarregado e estressado.
Se conseguir conviver com isso a médio longo prazo, fará um bom dinheiro, muito acima da média.
E se você acha que pode pegar esse caixa para finalmente gozar de uma vida nababesca que te ensinaram a chamar de felicidade, você vai quebrar.
O caixa deve ser reinvestido em novos produtos, novos processos e em ganho de escala.
Portanto, vamos trabalhar duro, conquistar mercado e continuar apostando em nossas empresas e empregos.
No final, dá certo.
Agora, isso aqui é Brasil, amigo. Aqui não há espaço para fluffs. Ou você pega pesado e leva muito a sério ou sucumbe, ou seja, sem clientes na carteira.
Se você já é macaco velho com eu, então já sabe o que estou falando.
