Como pensar “Vendas”
Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números?
Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só.
Isso significa que cada canal de vendas “fala” com você na linguagem dos números e esses precisam ser interpretados.
Mas essa linguagem, diferente das outras, não aceita narrativas e histórias, nem contos com início, meio e fim. Somente números e sua interpretação.
E somente a partir daí, você pode atribuir um sentido, um modelo e construir suas hipóteses que visam a melhoria continua.
Números são irrefutáveis. Já sua interpretação, não. Essa sim pode ser debatida e questionada.
E esse debate somente faz sentido se houver metas.
Metas são resultados a serem alcançados. Sem metas, seus números não fazem nenhum sentido.
Agora vamos desconstruir uma crença que seguramente está atrapalhando em demasia seus resultados.
“Vender é convencer uma pessoa a comprar algo.”
Essa crença aniquila qualquer possibilidade de sucesso em seu negócio.
Vender é encontrar pessoas que precisam do que você vende e aí sim, trabalhar para ser a solução escolhida em detrimento da concorrência.
Neste exato instante se alguém te abordasse com uma oferta de um pacote de viagem a Paris/FR para o próximo mês, quais seriam as chances desta venda ocorrer?
Perto de zero, eu diria.
Isso significa que não há mercado? Muito pelo contrário. 33 milhões de turistas visitam a capital francesa todos os anos. Então o mercado é enorme. Mas as chances de você ou eu estarmos com uma viagem planejada a Paris para o mês que vem e ainda nao ter comprado a passagem, diria que é nula.
Adiantaria esse vendedor ficar se esgoelando para tentar nos convencer a comprar este pacote? Claro que não.
Nesse exemplo bem simplificado, fica evidente que a venda não ocorrerá independentemente das habilidades do vendedor.
Mais importante, aliás, e imprescindível em vendas, é o seu processo comercial te posicionar frente a frente com quem necessita do que você vende. Aí sim entram as habilidades de condução da conversa e a competitividade da oferta.
E temos que falar também da estratégia de produto.
Se o pacote oferecido fosse para o ano que vem e em condições muito boas de preço, as chances de venda aumentariam sensivelmente. Nesse caso, mexemos no produto (entrega para consumo e preço).
Quando pensamos em vendas temos que pensar em janela de oportunidade, ou contexto.
Uma empresa somente fará qualquer movimento para adquirir algo, quando este for estritamente necessário.
Não há componente emocional nessa decisão e mesmo que houvesse por uma pessoa com maior afinidade, haverá seguramente uma diluição de sua força por conta do caráter colegiado de uma compra corporativa.
Pensar “Vendas” é ter metas, uma estratégia de produto, números de performance e gestão.
Meta é o ideal a ser alcançado.
Números é o quanto você está se aproximando desse ideal.
Estratégia é a intermediação imaginária entre seus números e a meta.
E por fim, a gestão e a execução. Exatamente onde a imaginação encontra a realidade e se condensa na sua melhor versão possível.
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