O componente emocional nas vendas corporativas
O componente emocional nas vendas corporativas.
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas.
A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de uma pessoa é diluída ao longo do ciclo de vendas pelos seus pares.
Na minha turma número 7 do curso Prospectando Clientes Corporativos, um empresário do setor de serviços de comunicação para pontos de venda contou o seguinte caso para quem estava na sala da aula presencial:
Eu consegui estar na linha com o diretor de facilities de um dos maiores bancos do país para oferecer meus serviços de sinalização das suas agências (totem de entrada, placas externas, placas sinalizadoras internas etc)
Em vez de eu passar meu script comercial na hora, perguntei ao diretor se ele teria um horário para conversar comigo sobre a possibilidade de avaliar minha empresa para fornecimento da sinalização para suas agências.
O diretor me disse: Claro, me liga hoje às 14hs, estarei mais tranquilo.
Assim o fiz, mas ele não entendeu, não só a essa chamada, mas também as outras 15 que tentei ao longo da semana.
Eu não deveria ter tratado do assunto logo no primeiro call? Quis ser gentil e pedir um horário para falar com calma e o cara desapareceu…
Minha resposta:
O fato dele ter desaparecido é claro sinal de desinteresse pela oferta.
Mesmo que tivesse a conversa no primeiro call, o assunto não iria prosperar internamente. Então haveria uma perda de tempo para ambos os lados. A pessoa desaparecer é uma economia energética para o sistema todo. Ele é o diretor da área e sabe onde o calo aperta.
Você poderia insistir mais 60 vezes? Poderia. Teria chance de reverter? Teria. Mínima, eu diria.
Agora, enquanto você insiste para reverter um “não interessa” quantos interessados que em realidade precisam dos seus serviços estão sendo deixados para a concorrência tratar?
Então falar em insistência é uma prática que poucos podem aplicar. É uma troca entre reverter o negativo vs tentar um novo. Eu diria que suas maiores chances estão na tentativa de um novo.
Vamos falar da empolgação agora.
Imagine que você tivesse essa primeira conversa e passasse claramente o valor da sua empresa e todos os diferenciais e benefícios que a contratação dos seus serviços promete quando acontece a entrega.
E suponhamos que tenha encantando esse interlocutor e ele decida dar prosseguimento interno na oportunidade.
Uma empresa desse porte tem diversas áreas internas que irão validar a troca de um fornecedor. Critérios de toda ordem tomarão às mesas que analisarão essa possibilidade.
Por mais empolgadas que estejam as partes, o pragmatismo colegiado dará o tom na decisão a respeito de “OK” ou “Não OK”, entre o “Vamos prosseguir com esse fornecedor” ou o “Vamos parar com esse fornecedor” ou mesmo o “Vamos deixar em banho maria”.
Nenhuma empolgação resistirá à uma ataque de argumentos contrários ao prosseguimento de alguma área técnica interna.
Portanto devemos extrair completamente da equação o fator emocional ou qualquer truque de linguagem, PNL, rapport e outras técnicas que se ensina em cursos de vendas B2C.
Em vendas corporativas, tratamos com decisões colegiadas, em um constructo multifacetado de convicções que pode levar uma empresa a seguir em frente com você ou não.
“Ah mas eu tenho acesso ao decisor.”
Isso é muito bom e um excelente sinal que você está bem posicionado. Mas é insuficiente para fazer você entrar na lista de contas a pagar do financeiro.
Sua proposta para fornecer para uma empresa precisa passar pelo crivos do “Por que comprar?”, pelo “Não pode esperar?” e “Por que comprar deles?”
Centre em responder a essas três perguntas com impregnada razão e elimine todo componente emocional e de empolgação da sua equação de conversão.
Sim, ser positivo, empolgado e passar uma forte vibração energética pelo negócio é sempre bom. As pessoas gostam de estar frente a frente com o positivo, com o afirmativo.
Sejamos positivos então, mas realistas. Uma empresa somente será nosso cliente se precisar da nossa oferta e ainda se convencer que somos a melhor opção de mercado.
Aí, é razão pura.
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