Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos.
Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna?
O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno é porque provavelmente a resposta é não. Deixe preparados 2 ou 3 e-mails de follow up agregando mais valor e benefícios à conversa (mas sem fazer cobranças diretas) e envie-os com espaçamento de 5 dias. As chances de retorno não aumentarão por conta disso, mas você se fará bem lembrado para uma próxima.
Quero saber o motivo pelo qual eu perdi um negócio. Você não acha importante eu cobrar um retorno?
O que vai te ajudar saber o motivo pelo que você perdeu o negócio? Seguramente é um desses: Você perdeu para um concorrente ou o negócio não saiu para ninguém. Isso faz parte do jogo. Desapegue e vai para o próximo.
Se você quiser aprender olhe para os seus números. Saber que sua taxa de fechamento é de 10% é muito mais importante do que saber que você perdeu determinado negócio, porque seu concorrente jogou o preço lá para baixo.
Números e estatísticas ensinam. Casos, não. Apenas exemplificam e ilustram.
Enquanto você perde tempo cobrando no vácuo, seus concorrentes continuam vendendo para novos clientes. Compita, amigo! O mercado vai te ensinar por osmose.
Como eu cobro uma resposta dos meus contatos?
Não pense em cobrar respostas. Pense em abordar mais gente. Aceite o fato que 90-97% do seu mercado não quer ou não precisa ou não pode adquirir o que você está vendendo. Essa talvez seja a maior barreira que todos os prospectores enfrentam: Não aceitam o fato que sua oferta é na grande maioria das vezes inadequada.
Qual dos dois vai vender mais:
- Aquele que prospecta 500 empresas uma vez?
- Aquele que prospecta 100 empresas 5 vezes?
O primeiro vai vender, no mínimo, o dobro do segundo.
Porque com tanta tecnologia disponível ainda preciso do telefone para prospectar?
Porque a comunicação oral é 37x mais impactante do que a escrita. Qualquer pessoa pode enviar um e-mail. Poucos são aqueles que conseguem ser ouvidos. Você será muito mais considerado se passar sua oferta oralmente.
Sou barrado pelas secretárias e assistentes. Como faço para falar com CEO’s?
Continue tentando e melhore sua oferta. Quanto mais ela for interessante, mais a ligação será passada.
Dediquei 8 meses para fechar um cliente. Você acha muito?
Não acho muito. O problema é se você deixou de prospectar nesse período. Nunca pare a prospecção.
Quais as informações de histórico que devo incluir no meu CRM?
As mínimas. O ideal é nenhuma se você estiver prospectando. Todas as ações que não sejam de comunicação ao seu mercado, são ofensoras para os resultados. Esqueça a digitação de minúcias e históricos e fases e muito blá blá blá. Isso pouco vai te ajudar a captar clientes.
No meu mercado existe muita concorrência desleal. Como competir, sendo ético?
Mude de mercado.
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As pessoas que fazem essas perguntas, na sua maioria, quer desabafar pois há um sentimento de indignação com a falta de retorno, com a dificuldade de colocar as pessoas do outro lado da linha, com os ciclos de vendas extensos e com os concorrentes.
Tudo isso é o mesmo tipo de indignação da pessoa que desceu para o baile de carnaval de rua onde está passando o trio elétrico e reclamou que passaram a mão no seu traseiro.
Vamos competir. Mais números, menos falação.
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Stavros Frangoulidis
CEO e Fundador da PaP Solutions
Autor, Consultor e Palestrante
Especialista em Captação de Clientes Corporativos
