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Antes das ferramentas de trabalho

Suponhamos que alguém te contrate com um salário dos sonhos.

Contrato de um ano, com elevadíssima multa de rescisão, ou seja, por um ano você está garantido no emprego o qual, em termos de salário, é o emprego dos sonhos.

Local de trabalho: Livre.

Sua missão: Conseguir 20 clientes corporativos para o seu empregador, em 12 meses.

Produto: Serviços de consultoria em serviços de marketing e vendas.

Valor dos contratos: a partir de R$ 100 mil (ano).

Perfil de cliente (target): pequena para médio porte, com faturamento anual acima dos R$10 milhões.

A empresa oferece:

• Carro, incluso combustível, manutenção, seguros e taxas.
• Celular com pagamento integral da conta.
• Despesas comerciais para almoços, viagens, eventos e brindes.
• Um assistente fixo para auxiliar no trabalho de agendamento e outras tarefas administrativas.

No primeiro dia de trabalho, o dono da empresa te pergunta, quais as ferramentas que você precisa para realizar o trabalho, para que ele possa contratar, uma vez que a empresa não possui departamento de TI, nem agência e cada executivo “monta sua caixa de ferramentas” conforme sua necessidade e perfil.

O que você pediria?

Entre as alternativas você pode escolher:

• Pacote do office com outlook.
• O pacote de aplicativos do Google Apps, que você já está acostumado e contém as principais ferramentas de trabalho como planilhas, apresentações etc
• Um e-mail corporativo, óbvio.
• Uma conta no Sales Navigator do Linkedin para ter acesso aos executivos nas empresas target.
• Um disparador de e-mails em massa para enviar uma newsletter e/ou ofertas de serviços.
• Um assistente (funcionário) que soubesse montar e publicar sites e páginas, para montar landing pages de campanhas específicas.
• Acesso às redes sociais da empresa para publicar artigos e assim espalhar o valor da empresa.
• Aquisição de listas com dados de contato para prospecção, para fazer abordagens de qualificação diretas.
• Lista com principais eventos e feiras para visitar para ampliar o network.
• Um CRM que permitisse diversos funis e relatórios em gráfico, de forma que possa mensurar o seu desempenho e ir melhorando nas tarefas mais prioritárias.
• Um assistente de marketing de conteúdo, para publicar nas redes sociais e assim liberar seu tempo para as visitas, enquanto essa pessoa trabalha no conteúdo.
• Um blog corporativo para publicar artigos da empresa, assim o público em geral poderá conhecer o que a empresa gera de valor.
• Um aplicativo que gerencia campanhas automáticas com disparos de mensagens e e-mails conforme o perfil e comportamento dos leads, de forma que cada lead receba a melhor comunicação, em função de sua “temperatura”.
• A contratação de uma agência de publicidade para criar os materiais de apresentação da empresa para levar nas reuniões (cartão, papel carta, site corporativo, folder etc)

Bem, é aqui que o emprego dos sonhos se torna um pesadelo.

Independente de quais alternativas acima você escolheu, o resultado não virá.

Passarão os meses e você entregará migalhas: expectativas, possibilidades, relatórios com diversas cores e centenas de e-mails copiados com históricos das conversas de prospecção e conversão.

Contrato assinado com boleto de cobrança emitido, niente, nothing, zero, nada.

A relação com o chefe começa a azedar, a pressão aumenta, a paciência diminui e vem o fatídico rompimento, sempre traumático.

O erro?

O erro está lá atrás, no produto.

Antes de escolher as ferramentas de execução, precisamos falar do produto.

Para conquista de clientes precisamos de uma estratégia diferenciada: A escalada de valor.

Você entra com um produto de baixa fricção e lá dentro você expande. Claro, precisa saber fazer, mas vale muito mais a pena, um tempo dedicado montando esta estratégia do que sair por aí tentando vender algo que as empresas levarão 1 a 2 anos para enxergar valor.

Você precisa entrar com algo que as empresas, enxergam valor (retorno) quase de imediato, necessitam, tem baixo valor transacional financeiro, é fácil de implementar (não é muito intrusivo) e não seja disruptivo (não vai parar a empresa).

Somente a partir daí você vai escolher segmentos e empresas que têm potencial de expandir para contratação de uma consultoria, mas você estará dentro.

Replico abaixo a Escalada de Valor, meu artigo que trata dessa estratégia.

Escalada de valor é uma estratégia de produto que você pode usar em praticamente qualquer tipo de negócio.Trata-se de elaborar 3 a 5 produtos (ou serviços), com benefícios crescentes ou correlatos e usá-los ao longo do ciclo de vida do cliente na sua empresa para ampliar ao máximo o valor provido e por consequência suas vendas.

Primeiro benefício para sua empresa: Mais vendas por cliente, ao longo do tempo.

Segundo benefício: Mais fácil de entrar em clientes novos.Veja alguns exemplos, desse que denomino de funil do cliente e os produtos de escalada de valor

Dentista

1. Limpeza dos dentes: Ele pode oferecer uma limpeza gratuita ou conceder um grande desconto para familiares de clientes (esse seria um produto de entrada no funil).
2. Clareamento dental: Com o cliente na cadeira, obviamente, irá descobrir outras necessidades, minimamente uma clareamento dental.
3. Obturações e canais: Pode oferecer um pacote para arrumar pequenas avarias ou mesmo outras mais agudas como a necessidade de um canal.
4. Estética e implantes: Pode propor um “projeto” mais definitivo, que conserte as coisas de vez, como implantes (esse seria um produto de fundo do funil).
5. Em 6 meses a um ano, você e seu dentista estão provavelmente na sua interação máxima: Ele arrumando tudo que precisa e você investindo ao máximo na sua boca. Perfeito.

Banco

1. Abertura de conta corrente: Primeiro o banco te convida para você abrir uma simples conta corrente (suponhamos que sua empresa tenha um convênio com algum banco). Então a abertura de conta corrente é a entrada no funil.
2. Cartão de crédito: Assim como que de repente, surge um cartão de crédito com um limite razoável (na verdade deveria se chamar cartão de dívida e não de crédito).
3. Seguros e previdência: Com o passar do tempo você é abordado por alguém do banco para comprar pacotes de seguros, previdência e consórcios.
4. Financiamentos: Se elegível, o banco pode te oferecer um empréstimo para aquisição de um bem maior, como um imóvel, por exemplo. Aqui estamos tratando do produto de fundo do funil.

Em 5 anos, você e seu banco estão no patamar máximo da reciprocidade

PaP Solutions

1. Livro: Oferecemos o livro para diretores comerciais de empresas que tenham equipes comerciais (entrada no funil).
2. Cursos: Convidamos uma pessoa da sua equipe para um dos cursos presenciais de vendas.
3. Cursos In Company: Oferecemos os treinamentos in company para equipes comerciais.
4. Consultoria: Muitos desses clientes pedem uma consultoria específica, como por exemplo, na estratégia de produto para prospecção.
5. Serviços terceirizados: Alguns clientes terceirizam conosco, parte do processo de captação de clientes corporativos, como por exemplo, geração de listas ou o cold call. Aqui estamos no produto de fundo do funil.

Em um prazo entre um e três anos, teremos a máxima troca com os nossos clientes.

Essa é uma estratégia que funciona se você tiver uma postura agressiva de ampliação da carteira de clientes.

Você prospecta oferecendo seu produto de entrada com alguma vantagem.No nosso caso, oferecemos o livro. Valor: R$ 97,00.

Esse mês, 2 clientes que começaram com o livro (mêses atrás), já estão em contrato de consultoria conosco e um cliente com terceirização de serviços.

Mas passamos muitos anos errando tentando conquistar clientes com nossos produtos de fundo do funil.

A estratégia da prospecção era oferecer o produto de fundo (o mais caro), no nosso caso a terceirização de serviços e consultoria.

Conseguíamos um lead em 400 tentativas e ainda a conversão era abaixo de 5%, ou seja, de 20 propostas fechávamos uma. Insustentável. E mesmo assim esse um que fechava era um projeto tão específico que ficávamos reféns da situação.

Mudamos a estratégia em 2014 para a escalada de valor e depois de elaborar os produtos e materiais, começamos oferecendo produtos de menor valor na prospecção, reduzindo ao máximo a fricção de entrada e em um ano, crescemos 56% em termos de faturamento nesta área de captação, com a mesma base operacional instalada. Apenas mudamos a estratégia de conquista de clientes.

Usamos o mesmo método para ampliar a carteira de clientes que nos contratam para consultorias específicas, principalmente na aquisição de clientes.

Agora podemos falar das ferramentas.

Meu curso de conversão de clientes trata com calma das melhores oportunidades para você acalentar seus leads nessa escalada, até a máxima reciprocidade.

Você poderá ter seu emprego e/ou os clientes dos sonhos.

Contratos entrarão, em menor valor no início (do que a pedida do chefe), mas a movimentação financeira acontece e as conversas estarão centradas nas entregas e nas estratégias de expansão.

Zero de azedume.

Só alegria. Até virem as novas metas. Mas aí é outra história.

Veja uma introdução do curso de conversão: http://bit.ly/2fUdj72