Nuly Anargyrou
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Nuly Anargyrou
Engajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas.
Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.”
Quando mudei meu fechamento para:
“Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? ”
“Obrigado por nos consultar. O projeto X pode também gerar Y para sua empresa. É o que você procura?”
“Temos dois planos que possam lhe atender. O X (detalhes) e o Y (Detalhes). Acredito que o X seja mais pertinente. Você pretende implementar na matriz e nas filiais também? ”
“Qual o período que você planeja para ter tudo implementado? ”
E assim por diante. Todos as respostas, terminam com perguntas de engajamento.
Seja na comunicação oral, seja na escrita.
No silêncio, aí sim, você começa a se relacionar usando conteúdo informativo. Uma vez por dia (sei que é difícil), por semana ou por mês, você envia um artigo ou um texto para sua base de relacionamento. Falamos aqui de aquecimento.
Voltando ao engajamento, o que mais podemos fazer para manter a oportunidade caminhando para um fechamento?
Bem, a velocidade de retorno das respostas.
Ela é importantíssima para o engajamento. O lead se aproxima e pede informações, nós retornamos imediatamente. O lead pede um call, a gente pega e liga para ele imediatamente. Quanto mais quente o assunto, maiores as chances.
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Somatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza.
Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que colocam em xeque desde a estratégia até a sua autoconfiança.
Mas se pararmos para pensar, sempre foi assim. Não há paz de espírito para quem empreende.
Essa é uma máxima que criamos para construir nosso legado homérico, heróico de sangue suor e lágrimas.
O oposto disso é encontrar um quadrante confortável na vida e ver-se definhar ao longo dos anos.
Aí você alcançará a “paz de espírito”.
Mas se você é empreendedor, você tem um comichão nas vísceras que impulsiona seu dia para frente, não importando as condições técnicas, operacionais, emocionais, psicológicas etc. Você continua atuando em prol do que traçou.
Uma das formas de atenuar os solavancos da jornada é estabelecer marcos e tratá-los como pequenas conquistas.
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4 equívocos de Carl
Breve história de um gestor de vendas que há alguns anos me procurou para ajudar com a prospecção, pois seus recursos internos estavam “esgotados”, além de se queixar: “Essa crise no Brasil não vai acabar nunca?”
Depois de conversar um pouco com ele e conhecer a empresa por dentro percebi que havia quatro grandes problemas, além da crise brasileira:
1. Não vender
Carl (nome fictício) só sai do escritório para fechar negócios. Não prospecta, não entra em divididas, não pega no telefone, não acompanha os vendedores nas primeiras visitas, não faz visitas sozinho, não tem metas de produção individual. Não está na mesma batalha que seu time. Não luta a mesma guerra.
Quando Carl emana diretrizes, seus vendedores se entre olham de soslaio. Parece que o que Carl fala tem um certo distanciamento do que acontece lá fora.
Enfim, Carl estuda muito e tinha ocupado altos cargos anteriormente. É o chefe e homem de confiança do CEO.
Mas Carl não vende.
Leia maisAs 75 dicas para geração de conteúdo para qualquer área de atuação
Não está conseguindo escrever? Sente-se “bloqueado”? Sofrendo de “ansiedade da página em branco”? Antes de “varrer” a internet em busca de inspiração, volte-se para os recursos ao seu redor e perceba que você pode criar um conteúdo excepcional com o que você já tem em mãos.
Pensando em tópicos para conteúdo não precisa ser uma tarefa tão longa e cansativa. Utilize os seguintes pontos de partida da próxima vez que precisar de uma ideia.
Porque Ninguém Respondeu ao Seu E-mail?
Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. Na verdade, o cliente ficou encantado com sua apresentação.
Pediu para que você mandasse mais informações. E foi o que você fez assim que saiu de lá.
Mas, isso foi há quatro dias … E nada! O cliente encantado não retornou.
O que houve?
