5 áreas de atenção na sua prospecção de clientes
Algumas vezes quando você prospecta, mesmo com muita energia e preparação, os resultados não aparecem. Neste vídeo, falo das cinco principais áreas de atenção, para você verificar, item a item, os principais pontos da sua operação de prospecção que podem estar impactando nos resultados. Para assistir ao vídeo: https://youtu.be/w4WBFBFSzgE
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Estratégia de entrada em mercados
Por que você, apesar de muito esforço e dedicação, está colhendo resultados inexpressivos na sua prospecção de clientes? Não vai adiantar muito você ter uma excepcional técnica de vendas, técnicas de persuasão, ter energia, contar com investimentos em listas, em sistemas, inclusive com bastante tempo dedicado para prospectar, nada disso vai funcionar se você for […]
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Entrevista sobre prospecção para o portal Administradores.com
Quando o maior portal de negócios do Brasil me convidou para uma live para falar de prospecção corporativa, não tive dúvidas que deveria centrar minha fala nos principais conceitos que envolvem essa questão. Não é por falta de CRM e sistemas que as empresas não conseguem penetrar em seus mercados e sim por falta de […]
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A temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”:
Fria: Público inconsciente do problema.
Morna: Público consciente do problema.
Quente: Público consciente do problema e da sua solução.
Quanto maior a temperatura do seu prospect, maiores as chances de conversão.
Suponhamos que você foi chamado para uma reunião.
Estão presentes o diretor da área e o gerente, por parte do prospect.
O gerente reconhece que tem um problema que precisa ser resolvido, chamou sua empresa para uma avaliação e convidou o diretor (seu chefe) para também participar da reunião e avaliar a oportunidade de resolver o problema em questão.
Tratamos aqui de um público morno, pois ambos reconhecem que tem um problema, mesmo que cada um o calibre de forma diferente. O diretor, por exemplo, pode achar que o problema não é tão urgente assim, ao contrário do gerente.
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Estratégia de produto de entrada
Se você já prospectou, sabe da dificuldade de colocar decisores do outro lado da linha.
São muitas tentativas, algumas vezes dezenas delas, para ter a atenção de quem pode abrir as portas da empresa para você vender seus produtos e serviços.
O desafio é o que falar quando conseguimos. O que oferecer, qual é a proposição?
O que se quer aqui é “vender” a próxima etapa na aproximação que é o agendamento de uma reunião ou call estruturado.
Qual a melhor estratégia para você ter mais portas abertas?
Veja aqui nesse vídeo do Youtube
PS.: Você também terá acesso (gratuito) à aula PRODUTO DE ENTRADA, uma das mais valorizadas do meu curso de prospecção.
Um brinde ao sucesso da nossa jornada. É a mesma!
Stavros Frangoulidis | CEO
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Novo canal: Preciso de Clientes! E agora?
Há dois motivos que me levaram a criar um canal no Youtube:
1. Conteúdo visual, técnico e experiências nessa caminhada das vendas corporativas que somente podem ser passados em vídeo.
2. Ampliação de audiência: Depois de 230 artigos escritos e distribuídos por texto via E-mails, Linkedin e Facebook , percebi que há um enorme público que possa se interessar pelo assunto das vendas corporativas e que está no Youtube, exclusivamente.
Ok, mas e daí?
Bem, quero te convidar para conhecer meu recém inaugurado canal.
Quero pedir sua visita, e se você gostar, compartilhar, inscrever-se no canal (para receber aviso de novidades), e claro, comentar.
Sua participação é importantíssima para mim.
Procurarei postar novidades e coisas que não se escrevem, se mostram.
Os artigos por e-mail continuarão, claro. Talvez reduza um pouquinho a frequência, mas meu objetivo é ficar junto de você, te passando o que está funcionando por aqui e para os nossos clientes.
E como você já sabe: Mundo real, sem fluffs!
O nome do canal é: “Preciso de Clientes! E agora?”
https://www.youtube.com/channel/UC6mxNnsS7n1EfUwf_SqMoaA
Vejo você lá!
Meu muito obrigado!
Stavros Frangoulidis | CEO
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Empresas, Empresários e Network de Negócios
Se você está em dúvida sobre a real importância do network para os seus negócios e se esse evento é para você, dê uma olhada nas principais perguntas e respostas sobre o assunto.
Imagine a real possibilidade de expandir em algumas poucas horas, seus horizontes e chances de fechar novos contratos através de encontros presenciais em mesas de reunião.
Lembre-se (porque você sabe disso) que você está à uma pequena distância de seu próximo cliente. Você está a um passo de seu próximo contrato.
1. Qual a importância do Network para quem conduz um negócio?
– Network é uma rede de contatos que interligada funciona para geração de indicações de negócios para seus componentes. Então o network é vital para os negócios.
– Entre os canais de geração de oportunidades, o primeiro e mais viável é o network. O custo de geração por lead é perto de zero. O seu network é seu primeiro pit stop para ampliar os negócios da sua empresa.
– Pessoas falam de pessoas para outras pessoas. Então ampliar esse leque gerará muitas novas oportunidades de negócios.
2. Por que um evento que reúne empresários é interessante?
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Funções na área comercial
Funções na área comercial
São basicamente três:
– Trazer novos clientes
– Aumentar o volume de compras na carteira atual
– Atendimento técnico/operacional
Como medir o desempenho de cada uma:
– Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual).
– Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano.
– Número de ocorrências geradas (atendimento), tabulação de motivos, tempo médio de solução (diário, semanal, mensal, anual).
O gestor deve distribuir as tarefas individuais de cada executivo em 4 grupos:
– Tarefas institucionais: Alinhamento interno
– Tarefas de planejamento: Visão de longo prazo
– Tarefas operativas: Rotina diária
– Tarefas de desenvolvimento humano: Aprendizado/Treinamento
Ok, temos acima o esqueleto da estrutura comercial.
Agora temos duas frentes a endereçar:
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Cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa.
Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para empresas B2B tem causas na baixa geração de leads e na sua baixa conversão.
Ambas podem ser resolvidas com ajustes nas campanhas de prospecção, anúncios e nos processos de conversão.
Claro isso tudo baseando-se na premissa que temos um portfólio de produtos competitivo.
Agora o que acontece quando as vendas começam a acontecer e os clientes começam a assinar contratos e demandar pelos serviços e produtos adquiridos?
Posso te garantir que praticamente 100% das empresas diminui o ritmo das vendas, ou seja, para (ou quase isso) de prospectar e reduz o volume das campanhas.
É um movimento natural explicado pela analogia do “Cobertor Curto”.
Explico.
Suponhamos que você tem 3 copos com vasos comunicantes.
Leads – Vendas – Entregas.
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