Checklist de uma campanha de prospecção B2B
Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir:
1. Definido o produto de entrada
– O produto é fácil de explicar e curto de expor
– Benefício principal (promessa) estabelecido
– Premissas validadas
– Análise concorrencial realizada
– Ofertas criadas
– Apresentação montada
2. Definido o target
– Definido o perfil de empresas: Segmentos, porte e localização
– Definido o perfil do interlocutor: Senioridade e departamento
5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas
1. O que são exatamente os scripts de vendas?
São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do seu produto e serviço ampliando sua consciência e reduzindo as barreiras para uma possível aquisição.
Os scripts são o resultado de sua comunicação ao mercado e vão em todas as peças de comunicação de marketing:
– Site corporativo
– Landing pages
– Material de apresentação em PDF
– E-mails de prospecção
– E-mails de relacionamento
– Proposta comercial
– Anúncios no Facebook, Adwords, Linkedin e outros
Os scripts são usados em ligações de prospecção, em atendimento aos leads e também em reuniões presenciais de apresentação de produtos.
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Promessas e premissas
Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia de qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita.
Por outro lado, promessa é o valor que seu produto entrega.
Em prospecção, primeiro vem as premissas, depois as promessas.
O erro que se comete muito é fazer promessas e esquecer das premissas.
Outro erro é ter promessas muito abertas e genéricas. São pouco críveis.
Outro erro é quando as premissas são impregnadas de “como” e portanto não apoiam a promessa, apesar de parecer o contrário.
Vamos lá.
Vou te dar um exemplo real.
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Somatória
Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa.
Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em cálculos onde há uma definição dos componentes da soma.
O Sigma é sempre maior que seus componentes. Extrapolando, o Sigma representa acúmulo, agregação, aumento, produção, resultado.
Longe do campo matemático, o Sigma é a somatória organizada, previsível de esforços para se agregar em um único valor maior que por fim representa o esforço seus componentes.
Sigma talvez seja um dos mais poderosos símbolos da produtividade.
Mostre-me seus números e te direi quais os sigmas que remam a seu favor e quais contra. E qual o seu tamanho.
Quando abrimos o saldo de qualquer coisa que se meça, o que vemos lá, é um número. É o simples cálculo das entradas e saídas.
Simples também é o cálculo do que você fez para que essa entrada seja cada vez maior e a saída cada vez menor.
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Tempo
No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. Todo o resto é, em tese, ofensor.
Portanto a máxima é dedicar o maior tempo possível interagindo com o seu melhor público.
Falamos de tempo…
Mais do que entender o tempo, é saber usá-lo para o nosso bem e de quem nos cerca.
Há muitos senhores dentro da gente querendo um pedacinho deste que é o mais incompreensível ativo que dispomos, o tempo.
Há a criança que pede por diversão. Há o adulto que pede por reflexão. O marido, a esposa, o pai, o empresário, o esportista, enfim, os papéis que desempenhamos na vida, somente são papéis porque contam com um pedaço do nosso tempo.
De toda forma, a noção do tempo é algo universal. Um segundo, outro segundo, segundo seguinte e o presente vai se esvaindo na própria percepção do agora, um dos filhos do tempo, irmão mais novo do passado e mais velho que o futuro. Todos imaginários, mas universais, assim como a ideia do infinito.
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Como se livrar do cinismo
Depoimento de um amigo, ator profissional:
“Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado.
E que o cinismo era algo que pessoas inteligentes adotavam. Eu atribuía o meu cinismo ao um crônico mal humor que comigo insiste em conviver.
Fato é que eu quase sempre tinha uma perspectiva negativa das coisas e de tudo que acontecesse à minha volta.
Felizmente, eu consegui me livrar disso.
Meu cinismo era tão evidente, que quando um professor de teatro, no ginásio, me escalou para ser o um velho reclamão da vida, numa peça para o Natal, meus colegas disseram que tinha sido a escolha perfeita.
Tudo o que eu lia sobre o pensamento positivo tinha pouco efeito sobre mim. Aliás, eu achava essa coisa de pensar positivo a coisa mais babaca do mundo.”
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Lidando bem com as rejeições
Uma pequena minoria consegue.
Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos.
Quando eu tinha 30 anos de idade assumi o desafio de conquistar clientes, no caso corretores de seguros, para uma pequena seguradora que me empregou.
Fiquei 3 anos literalmente na rua, em um Go To Market insano buscando convencer os melhores corretores de seguros a desovarem sua produção na desconhecida seguradora com a qual eu trabalhava.
Durante a caminhada eu fui modelando os melhores modelos mentais para aguentar a rejeição.
Ouvia coisas do tipo:
“Nunca ouvi falar da sua seguradora.”
“Meus clientes somente trabalham com seguradoras de primeira linha.”
“Vocês pagam sinistro em dia?”
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imPerfeição
Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”.
Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salvei o documento final e o texto saiu com um “casse”.
Quanto tempo lamentei? 4 segundos.
Quando isso acontecia há alguns anos, eu ficava doente.
Queria ser o Mr. Perfeitinho porque não suportava críticas. Então eu pouco produzia, por conta de um um distúrbio neurótico, denominado perfeccionismo.
Como as coisas tinham que sair sempre perfeitas, elas raramente saiam.
Nada será perfeito, nunca.
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Interagindo com o seu público
Meu mundo sempre foi ensimesmado.
Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a casa inteira para mim, principalmente a TV (que era única e disputada).
Depois, tinha as minhas turminhas da escola, de futebol, da pracinha, dos amigos de futebol de botão e também adorava estar com eles, mas ao longo dos anos foram rareando talvez pelo fato das brincadeiras acabarem e também por eu dedicar mais meu tempo aos estudos e ao trabalho.
Fui me recolhendo e interagindo com grupo cada vez menor de pessoas, restrito aos familiares muito próximos, colegas de trabalho, clientes e leads.
Minha parte de estudos, leituras, cursos, imersões e a parte do trabalho praticamente tomavam 100% do meu dia útil.
Não alimentei amizades, não nutri o network, não fomentei relacionamentos. Era algo consciente e ok. Não sentia falta, mas sabia que algo se perdia aí.
Em 2014, decidi fazer algumas mudanças na rotina do dia a dia. Uma delas foi aumentar a interação com estranhos e prover valor em todas as oportunidades. Abri as comportas, criei canais de entrada e mixei o presencial e o virtual, com filtros, para ter um novo leque de pessoas afins no meu primeiro raio de ação.
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