Produto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes.
Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.
R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.
Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.
1. Produto e oferta são vistos como únicos
É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).
Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.
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Públicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria.
Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho de prospecção, obterá ao redor de 3 a 6 leads e 1 a 2 clientes, ou seja, ficam no mínimo 94 empresas contactadas que não têm interesse no produto/serviço.
O que o ocorre com maior frequência é o abandono dessas empresas não interessadas por conta de quatro fatores:
– Você se ocupa com quem mostrou interesse, ou seja, os leads gerados,
– Você se ocupa com o(s) cliente(s) adquirido(s),
– Todo esforço vai para melhorar essa conversão na próxima prospecção e
– Não há sistemas eficientes para lidar com os que não têm interesse.
Essas empresas “não interessadas” têm graus de temperatura, ou seja, esse “não interesse” é relativo.
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Temperatura dos seus públicos
Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos.
Públicos frios
– Inconscientes do problema.
Públicos mornos
– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da solução.
Públicos quentes
– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da sua empresa.
Friend zone
“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade.
Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento.
Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde uma pessoa quer fazer negócios enquanto a outra somente quer passar o tempo, mas simula interesse comercial.
Essa simulação vem em forma de solicitação de propostas, reuniões, apresentações, tudo para iludi-lo que está realmente interessado em comprar o que você tem a oferecer.
Chamo essas pessoas de leads especulativos. Não são especulativos por maldade. É a natureza dos negócios. De toda forma, você precisa evitá-los antes de cair na “waste zone”.
Há muitos sinais que você está nessa zona com algum lead especulativo.
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Os 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um diretor industrial de CESP. Eu na época ocupava a diretoria de mercado leitor da Editora Globo.
O programa é estruturado para incentivar a participação de todos durante as aulas e essa formação de mini grupos tem o propósito de discutir mais profundamente os temas apresentados.
A turma total que eu participei tinha ao redor de 70 pessoas.
Durante os 5 dias do programa eu fiquei imerso, inclusive pernoitando nas acomodações próprias que é oferecido para quem não quer se deslocar, uma vez que o dia começava às 8h sem sala de aula e terminava às 20hs.
Pois bem. Aproveitando, o APG é uma experiência excepcional, um curso totalmente diferenciado, magistralmente conduzido pelos seus criadores Oscar Motomura e pela Deise Fukamati.
Entre os cafés da manhã, nos almoços e jantares além das muitas discussões em grupo, essa diversidade de profissionais colocava à mesa sua forma de pensar, conceitos, modelos, opiniões e principalmente valores.
Agora se formos peneirar os diálogos e sublimar apenas as questões técnicas inerentes das funções de cada um, teremos um modelo bastante aproximado daquilo que chamo de linguagem do executivo.
A partir desse conceito, quero te apresentar esses idiomas de forma que você possa aplicar e ter maiores chances de ser entendido e considerado.
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Felicidade
Felicidade.
Sim, felicidade.
E esse e-mail é longo, como você irá reparar.
Demorei um pouquinho a mais para escrevê-lo. Vai ficar para mim também e para você (pretensão a minha, né?)
Mas já nos considero amigos, a essa altura do campeonato, se você não me chutou para fora da sua caixa postal, então posso te pedir licença e ser piegas um pouco e falar de felicidade com você.
Sim, falarei de felicidade.
Não porque eu seja a pessoa mais feliz do mundo, mas decorridos mais de 50 anos da minha vida, depois de quebrar 4 vezes, passar por um divórcio e perder meu pai muito cedo, posso tentar te contar o que encontrei nos meus estudos e na experiência, em busca de uma vida mais plena e principalmente, sem culpa.
E antes disso também, não usarei as últimas pesquisas dos cientistas que tentam decodificar esse sentimento tão desejado e tão fugaz, para argumentar os motivos de você usar uma lista de tarefas para ser mais feliz, mesmo apresentando algumas fontes.
Mas não há como narrar o que eu penso sem algumas âncoras que me prendem em lugares segurose muitos próximos do que penso ser feliz.
Vamos lá.
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Nível energético e disposição
Nível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados.
Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que a internet nos trouxe nos últimos 20 anos – acabei ficando mais parado do que nunca.
Virtualmente você pode fazer sentado, sem mover um passo ou mesmo deitado da sua cama:
– Pagamentos
– Vídeo-conferências e calls
– Estudar
– Compras de supermercado
– Reuniões de trabalho
– Desenvolver projetos
Digo, você pode trabalhar muito sem se deslocar fisicamente.
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Bolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.”
Esta é uma convicção clássica tão natural de todos nós.
Vivemos, cada um, em uma “bolha de realidade” particular, específica e mutável.
Vamos explorar este conceito.
Uma “bolha de realidade” é um conjunto de suposições (modelos mentais) sobre a qualidade das experiências de uma pessoa, ou seja, é a crença em suposições sobre a verdadeira natureza das coisas.
Uma vez acreditando nas crenças que temos para explicar o mundo, iremos nos ater a elas.
Uma mudança requer que outro conjunto de convicções substitua o existente. É quando um modelo mental é substituído por outro.
Sempre utilizamos modelos mentais para encarar o mundo lá fora.
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O que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia.
Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada.
Um dos pontos cruciais na prospecção por telefone é a primeira abordagem e o que é dito.
Quando você fizer uma ligação para o prospect e falar seu primeiro “Alô”, ele vai querer saber o motivo da sua ligação.
Você estará interrompendo um prospect para tentar conversar com ele.
Imediatamente, na cabeça desse prospect, corre a dúvida:
“Bom, o que é que esse cara quer? O que ele quer falar comigo? Ele quer vender?”
Ele pensa assim: “Você está ligando porquê? Você é mais um que quer vender? Se for, entra na fila!”
A qualquer sinal de que se trata de uma tentativa de venda, automaticamente são ligados os botões de saída para encerrar a conversa.
E geralmente o que o prospect tenta dizer nesse momento é: “Mande-me o seu material que eu vou dar uma olhada e te dou um retorno.”
E esse retorno nunca vem.
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