Metas antagônicas
Lembro-me como se fosse ontem.
Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor geral, Juan Ocerin.
Era uma apostila de umas 100 páginas que continha minuciosamente o que faríamos para cada área de produção: bancas, vendas porta a porta, vendas via telemarketing, renovação, vendas corporativas, internet e vendas em parceria com jornais.
Para cada canal havia um responsável, um plano executivo, orçamento, métricas e um desafio de crescimento e melhoria da qualidade.
Levamos quase 40 dias planejando nosso ano vindouro.
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Executivo de vendas
Chamou-me a atenção o modelo de vendas forçadas na qual a série “White Gold” (Original Netflix) de Damon Beesley é baseada para contar a história de vendas inescrupulosas de Vincent um carismático vendedor que trabalha para uma empresa de esquadrias na Inglaterra nos anos 1980.
O mesmo modelo você vê no filme “Wolf of Wall Street” de Martin Scorsese e tantos outros que invariavelmente retratam o vendedor como uma pessoa gananciosa, inescrupulosa, manipuladora e que faz de tudo por uma venda.
Por outro lado, há também exemplos como em “À Procura da Felicidade” com Will Smith, que conta a história verídica de Chris Gardner, o qual reiteradamente usou a ética com perseverança para vencer no mundo dos negócios.
De toda forma, a minha escola de vendas, é a escola americana.
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Seu mundo viável e belo
Há muitas teses que apoiam que grandes cientistas que produziram as mais impactantes obras de humanidade, como Einstein, Darwin e Newton tinham fortes indícios da Síndrome de Asperger, uma condição neurológica que inibe a interação social, exibe comportamentos repetitivos e interesses muito restritos.
Esses gênios criaram primeiramente seus mundos próprios e isolaram-se do criticismo caótico que os circundava.
A reclusão, que tem alto custo de interação social, foi talvez o primeiro passo para criarem seu próprio ambiente estético real ou imaginário e deixaram-se impactar.
Construíram um ambiente estético próprio de onde germinaram suas obras.
Nós elaboramos esquemas a partir do nosso ambiente físico, entre outros insumos, mas o ambiente que nos circunda influencia em demasia como enxergamos o mundo.
Dificilmente a inteligência consegue se erguer e produzir quando está imersa em um ambiente físico caótico.
O ambiente que nos circunda é fundamental para nossa produção.
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Minha história com CRMs
Começou com o ACT, talvez o primeiro software popular que permitia ter o cadastro de empresas, contatos e negócios.
Você colocava no campo de pesquisas o nome e ele te trazia o histórico das conversas. Era revolucionário. Usei por algum tempo, não muito longo.
Depois vieram outros, já no modelo SaaS (Software as a Service) que rodavam na nuvem e que permitiam personalizações como criações de tabelas e parametrizações específicas. O céu era o limite.
Um deles foi o Salesforce, que comecei usando em 2008 e implementei na empresa para nossa equipe comercial. É uma ferramenta fantástica. Ficamos com ela por uns bons anos.
Depois partimos para outras e hoje estamos com Infusionsoft, um tipo de CRM que ajuda a montar campanhas que funcionam no automático e usamos o Pipedrive para gestão de funis de oportunidades.
Existem outras ferramentas muito boas como o Marketo, Eloqua, Hubspot e alguns outros softwares que se posicionam como plataformas completas de gestão de inbound marketing, ou seja, aquele marketing que você faz para que os potenciais clientes procurem pela sua empresa.
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Fé no Maior
Certa vez, em uma situação na qual estive muito pressionado, pedi conselhos para uma pessoa que eu muito admirava.
Eu estava em um skype call e pedi licença para gravar seus conselhos.
Até hoje guardo sua resposta, que transcrevi, imprimi e que reproduzo aqui, carinhosamente.
“Se você se concentrar no essencial, pode dirigir parte da sua energia para lidar com esses problemas, mas sem deixar que o seu centro seja afetado.
Na vida tem as coisas importantes e essas são de ordem espiritual.
Agora, tudo que é material e psíquico é passageiro.
As pessoas em geral não tem um centro espiritual definido, então elas se identificam com seu estado emocional e psicológico do momento, o que para elas é tudo.
E quando esse “tudo” é derrubado, se sentem totalmente desguarnecidas.
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Caso do patrocínio de sacolas do Walmart
Era o ano de 2004 e o Walmart (Wal-Mart à época) estava completando 10 anos de Brasil já com uma vigorosa gestão para o crescimento através de aquisições.
Eu já tinha ouvido falar da cultura de austeridade e máxima economia operacional que o Walmart impunha mundialmente em suas 5 mil lojas. Tudo para obter o preço mais baixo para os seus clientes. “Preços baixos” era e é o slogan da corporação.
Nessa toada, um amigo meu, Eduardo Grimaldi, funcionário da empresa, durante um café me abriu uma oportunidade: o Walmart gastava milhões na fabricação de sacolas plásticas e nas bobinas dos caixas registradores.
Há algum tempo eles estavam buscando empresas que de alguma forma colocassem seu logotipo nesses materiais, custeando assim parte da produção. Mas não vinham obtendo sucesso.
Eu já tomei a dianteira e me ofereci para apresentar um projeto com risco zero para o Walmart. Se eles gostassem eu iria para execução e se desse certo, eu receberia um pedaço dessa captação. E assim foi. Assinamos o contrato em Junho de 2004 e eu cai de boca no planejamento.
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Um empreendedor com muita estratégia
Você assistiu ao filme “Walt Antes do Mickey” que conta a história de Walt Disney, antes da fama? E o filme “Fome de Poder” que conta como o McDonald’s tornou-se o que é?
Tem muitos filmes inspiradores conhecidos como esses (“À Procura da Felicidade”, “Jobs”, “Joy, O Nome do Sucesso” são mais alguns excelentes) que nos passam exemplos de superação.
É o empreendedorismo em sua essência: Um sonho, muito vigor e capacidade de lidar com obstáculos sem desistir.
Nesse final de semana me deparei com um livro que trata do empreendedorismo sob um outro ângulo, o da estratégia: “Eu, S.A.” de Gene Simmons.
Na capa está escrito: “Construa um exército de um homem só, liberte seu deus interior (do rock) e vença na vida e nos negócios.”
“Construa um exército de um homem só.” Creio que essa seja a melhor descrição do empreendedor: Ser o general e o soldado. Pensar e fazer. Planejar e lutar.
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Medindo e escalando
Tenho a mania de medir muitas coisas:
– Peso corporal
– Calorias consumidas
– Audiência nas páginas da PaP Solutions
– Aberturas e clicks em campanhas de e-mails
– Impressão, custo, clicks e opt-ins em campanhas no Facebook
– Orçamento Vs Realizado na execução do caixa.
– Ligações de prospecção realizados por dia e call de qualificação
– E outros, todos os dias são monitorados.
Mais do que saber se estou mais perto ou mais longe do que a meta, mais do que me ajudar a ter mais foco (pois centrando minha atenção nos números, penso em como melhorá-los), medir significa aprender a persistir.
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Críticas
Certa vez um aluno me perguntou:
“Como lidar com as críticas e os haters quando produzimos muito conteúdo?”
Ignore-as. Argumentos:
Gandhi foi criticado, Nosso Senhor Jesus, Madre Teresa de Calcutá, Chico Xavier. Você não será?
Se você responder às críticas, abrirá uma guerra. Você tem tempo para ficar argumentando com pessoas e assuntos que não te levarão a nada?
Ignorar uma crítica tem dois efeitos: Primeiro você economiza seu tempo e mantém sua distribuição energética naquilo que agrega valor para você e para suas pessoas. Segundo: Você não se adrenala. Sabe adrenalina, que jorra quando discutimos com alguém? Pois é, esse estado te exauri.
Método: Ancoragem e disrupção. Você ancora em seu auto-controle, por 10 a 20 segundos e não reage. Disrupção, significa quebrar um padrão esperado. É sua chance de deixar seu crítico no vácuo e ele parar de te encher o saco.
Vamos um pouco mais a fundo no tema.