Transando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong?
Do jeito que ele quiser.
Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong.
Pode espernear e ficar bravo comigo, mas você está ao sabor das vontades do seu King Kong.
– Ele pode pedir prorrogação de pagamento e aí de você se reclamar ou se cobrar juros.
– Ele pede reunião e temos que sair correndo atender.
– Ele pede mudanças e se vira para atender.
– Ele pede para revisar contrato e enfiar mais coisas para você entregar e aí de você se abrir a boca.
– Ele muda a programação de entregas e aí de você se abrir um pio.
– Ele faz o que quer e nós tocamos pianinho.
Raramente a história acaba bem. Para nós.
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Conquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo.
1. Você é indicado
2. Você aborda
3. Você anuncia
Todas são boas, todas geram oportunidades.
O problema está no custo dessa geração e no volume gerado.
Indicações não geram volume de oportunidades e também não controláveis. De longe é o canal mais cômodo.
Quem não adora receber uma ligação de um indicado que quer conversar conosco para possível contratação.
É uma delícia. Pena que não dá para colocar em escala.
Não dá para colocar no planejamento: “Aumentar as indicações em 40%.” A não ser que você aborde o seu mercado cativo e peça por essas indicações.
Abordagem. É a prospecção pura. É lidar com públicos frios, marretar no telefone com sustentação por e-mail e agendar boas reuniões.
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O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você.
Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece.
Primeiro.
Você encontrará desconfiança. Muita.
A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem a oferecer.
Mas mesmo que tenha, ela estará desconfiada.
Então você lidará com pessoas desconfiadas.
É assim no início.
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Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna.
Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos.
E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos.
A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead.
Lead responsivo = Lead quente.
Quente não significa qualificado, mas pelo menos você obterá uma resposta rápida sobre o fechamento de um negócio.
95 a 97% das pessoas que você conversa para fechar um negócio corporativo, não irão comprar, independentemente se vieram por canal ativo ou receptivo.
A eficiência das vendas é gerar os leads em volume e em segundo lugar contar com um processo de triagem extremamente pragmático.
Mais nocivo do que a falta de leads é ficar lidando com leads frios ou especulativos.
Lead especulativo é aquele que “quer conhecer mais” e para por aí.
Acontece que esse “quero conhecer mais” pode te tomar metade de um dia.
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Você usa scripts?
Sim, usa.
Todos que trabalham com vendas usam scripts.
Muitas vezes ouço um profissional falar que não usa e nunca usaria scripts, que vende intuitivamente e que conduz as conversas de forma natural, sem seguir um roteiro.
“Scripts são anti-naturais, fazem você parecer um operador de telemarketing e que cada conversa é diferente e portanto não é possível aplicar scripts.”
Acontece que a realidade não é bem assim.
Quando você vende algo, há padrões entre as perguntas de mercado e as respostas que você dá a essas perguntas.
Essas perguntas são sempre as mesmas e provavelmente as respostas que você acaba dando são as mesmas também.
Essas respostas são seus scripts de vendas.
E quanto às objeções? Também se repetem em seu conteúdo. Por exemplo: “Está acima do orçamento” ou “não tenho pessoal para tocar esse projeto agora” ou “já tenho outro parceiro fornecedor”. As respostas que você vive dando a esse tipo de indagação, são seus scripts de vendas também.
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Servindo o mercado
Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa.
Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para você galgar seu espaço no mercado.
O Administradores.com é o principal veículo online focado em Administração, negócios, carreira e áreas afins do país.
Mais de 2 milhões de pessoas estão conectadas ao Administradores.com através das principais redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, etc) e com mais 300.000 usuários cadastrados.
O Administradores.com já recebeu diversos prêmios em virtude da qualidade do seu conteúdo e da relevância do seu trabalho.
Portanto falamos aqui de um peso pesado da mídia corporativa brasileira.
Até aí tudo ok.
Posso ser considerado uma notoriedade por ter dado essa entrevista?
Não, não posso.
O que é uma notoriedade, antes de mais nada?
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Scripts objetivos
Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá.
Vejamos duas definições, em prospecção de clientes.
Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende resolver.
Resultado: É o produto ou final de uma equação onde a soma das causas gera um efeito, o resultado.
Muito bem.
Quando a nossa proposição é simples, direta e fácil de entender mais rapidamente colheremos os resultados. Estes podem ser:
– Não interessa
– Talvez interesse no futuro
– Interessa já
– Silêncio
Exemplo.
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Em uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho.
Acredito que saiba muito e é um especialista.
Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes.
No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade quase mensal.
Estudo, ensino, invisto e pratico a matéria, há muitos anos.
Seguramente tenho mais experiência que a maioria dos meus interlocutores, assim como você sabe bem mais que os seus, no seu campo de atuação.
Posto isso e pacificado, vamos tratar da mesa de reuniões e depois vamos juntar os dois assuntos.
Negócios acontecem ao redor de uma mesa de reuniões. As pessoas sentam e conversam.
Muito mais do que as palavras ditas, são as não ditas, a postura corporal e principalmente o olhar que “falam” o que é realmente significativo para quem está conosco.
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