Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas.
Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management.
Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios.
Primeiro problema: Qual escolher?
Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário.
E a cada mês são lançadas novas funcionalidades nas soluções existentes e também são lançados novos softwares. Atualmente há centenas de opções no mercado.
Vamos ao segundo problema: Como usar?
Toda vez que você clica em uma tela e navega até achar a entrada correta para um input, aliás, toda vez que você faz um input para registrar um histórico você está “perdendo seu tempo”.
Como assim?
O registro histórico das conversas pouco vai te ajudar na conversão. Sei que pode parecer estranho e contra intuitivo.
Explico.
Quando registramos uma conversa e colocamos os detalhes do que foi dito por quem e quando, temos ali um mini diário de cada negócio: o que foi falado, em qual etapa do funil estamos, o que é esperado que façamos para que avancemos com a oportunidade etc.
Tudo isso passa uma sensação de controle da situação.
É aí que caímos num ledo engano.
Registrar o histórico de uma situação não nos favorece nem aumenta as nossas chances de fechar negócios.
Deixa eu fazer uma analogia tosca.
Dois vendedores vendem água mineral em um parque. Eles abordam as pessoas oferecendo água mineral gelada.
Um aborda e pergunta: “Água? Uma por R$3,00, duas por R$ 5,00!” Quem acena, ele vai lá entrega, recebe o dinheiro e continua “Água? Uma por R$3,00, duas por R$ 5,00!” Quem não acena ele dá bom dia e segue em frente perguntando.
O outro igualmente aborda e pergunta “Água? Uma por R$3,00, duas por R$ 5,00!” Só que aí a cada vez que ele oferece para alguém e esse alguém nega, ele para e anota em um caderno: Abordei o senhor de camisa branca que estava parado. Ele me disse que não estava com sede. Aí eu disse para ele pensar bem pois o sol estava ficando forte. Aí ele disse que tudo bem, ia embora para casa. Aí eu disse para ele me deixar o e-mail pois entrego água em casa também. Aí ele disse que não precisaria pois ele tem um fornecedor de água em casa. Bem, fica anotado que o homem de camisa branca ficou de pensar em comprar minha água da próxima vez que vier ao parque.
Qual dos dois vendedores vai acabar o dia vendendo mais?
O primeiro que abordou 100 pessoas no dia ou ou outro que abordou 10 pessoas mas anotou o histórico de cada uma?
Sem dúvida, o primeiro.
Quem vende, tem uma única missão. Única: Vender. Trazer o cacau para dentro. Fechar contratos. Trazer clientes.
Quando esse foco é “ofendido” as vendas caem. E CRMs são, depois do e-mail, os maiores ofensores nos processos de vendas.
Quanto mais simples forem os seus apontamentos, mais tempo e cabeça você terá para abordar seu mercado e fazer sua vendas para quem precisa das suas soluções.
Todo o resto é firula.
Existem ótimas soluções de CRM por aí. Mas nunca imagine que um CRM fará as vendas por você ou que ele te trará o conhecimento ou modelagem para você aprender mais com seu histórico. Trato aqui de vendas corporativas.
Onde então posso pensar em automação?
Quando você prospecta, 95-97% das pessoas que você conversar não irão comprar suas soluções no período de 90 dias.
Podem ser potenciais clientes muito interessantes, mas por ora não comprarão.
Você coloca esses prospects em um processo de relacionamento automatizado, onde eles podem receber seus artigos, ofertas e notícias por e-mail, SMSs, redes sociais ou mesmo novos calls, isso se mostrarem engajamento.
Tudo que não estiver no seu primeiro raio de ação, ou seja, todas as pessoas que você já abordou e que não estão no momento certo para negócio, você pode e deve colocar em funil automático.
Existem vários e cada empresa pode testar e definir aqueles que melhor se encaixam na sua estratégia.
A função da automação é manter o relacionamento aquecido, prover valor, se fazer lembrar e estar próximo para quando a janela da oportunidade abrir.
Aqui fazemos o seguinte:
Captura
E-mail: Capturamos o e-mail (esse artigo faz parte dessa estratégia) de pessoas interessadas nas nossas soluções.
Pixel: Quem visita uma das páginas da empresa é tagueada tanto pelo Facebook quanto pelo Google.
Distribuição
Para quem solicitou (autorizou) enviamos meus artigos quase diariamente, via e-mail. O processo de escrever, claro, não é automatizado. Mas sua distribuição o é totalmente. O artigo é distribuído via e-mail marketing, publicação no Linkedin, Facebook e Blog.
Quem foi tagueado com o pixel, verá também esses artigos em forma de anúncios patrocinados nas redes sociais.
Todo esse processo é automatizado. E seria algo impensável fazer isso de forma braçal, creio que impossível.
Nao importa aqui se seu negócio é B2B, B2C ou C2C. Você lida com pessoas e quanto mais próximo você conseguir ficar do seu público alvo, maiores as chances de prover valor.
Prover valor => Fazer negócios.
A automação permite fazer marketing direto em escala e posicionar claramente uma porta de entrada para o público que estiver mais próximo para comprar.
Fora desse contexto, a automação é um ofensor para suas vendas.
Você precisará lidar com as reais oportunidades em uma base única, com tratamento exclusivo e pensamento dedicado e bem discricionário. Não é possível automatizar as relações humanas.
Na máxima, automação em vendas é uma contradição.
