Captura de clientes com o que funciona
Semana passada participei de um treinamento de geração de leads através da prospecção em uma das maiores empresas de ERP do mundo.
Como parceiro de um parceiro dessa empresa, fomos convidados a participar do programa de prospecção de um dos seus produtos.
Lá estava eu com uma lista de prospects à mão, um telefone celular (cedido pela empresa para o treinamento) e uma missão: gerar leads através de “cold calls” (telefonemas frios, de prospecção).
Estávamos 10 pessoas em uma sala, todos com o mesmo propósito. Antes, todos recebemos um breve treinamento de 50 minutos sobre um dos produtos que ofereceríamos.
Quem conseguisse gerar mais leads ganharia alguns prêmios, como por exemplo poder participar de um grupo fechado que recebe listas de indicados e referências e outros benefícios.
Eu estava radiante. Feliz demais.
Pausa para lembrar de um episódio que aconteceu em sala de aula um mês atrás.
Um dos participantes do meu curso de prospecção, também de uma multinacional muito conhecida, me perguntou: “Stavros, esse negócio de cold call, de pegar no telefone e ligar não é algo ultrapassado?”
“De onde você tirou essa ideia?”, perguntei.
“Ah tem um pessoal na internet que diz que a prospecção não funciona…”
Como assim? (tive convulsões internas ao ouvir essa pergunta… e esse argumento então, quase me infarta).
Em microssegundos tive que calibrar o tom da minha resposta, pois corria o risco de “perder” o ambiente da classe, pelo menos por um curto período de tempo. Eu não queria isso.
Eu poderia mostrar e-mails e contar à classe que a própria empresa desse aluno faz prospecção por telefone e e-mail. Que naquela mesma semana recebi duas ligações dessa empresa oferecendo serviços.
Mas eu entendi que a indagação se “a prospecção é algo ultrapassado” era algo pessoal desse aluno. Mais um dos argumentos que muitos se fiam para não pegar no telefone e ligar.
Eu respondi (com o máximo de bom humor possível, já estava “recuperado”):
“Bem, na internet a gente acha de tudo. Até como o xamanismo pode trazer seu amor de volta..”
Risadas gerais (Graças a Deus, esse meu aluno também esboçou um sorriso).
Voltando ao treinamento da geração de leads.
Estava radiante. Uma multinacional de TI (pense em uma empresa enorme, multiplique por 50) aplicando e ensinando aquilo que eu acredito como religião.
Treinamento de produto + lista (muito bem feita por sinal) + um telefone às mãos.
Fantástico.
Em 1 hora (comecei às 11hs) disquei e falei com pessoas, 25 vezes, totalizando 10 empresas.
Com 5 delas não evolui. Motivos:
Telefone não atendia.
Pessoa de férias.
Pessoa voltava no final do dia.
Pessoa em reunião.
Telefone errado.
As outras 5:
4 pediram um e-mail de apresentação para direcionar para a pessoa correta.
Uma pediu um call agendado para o dia seguinte, pois se interessou, ou seja, lead gerado.
Levei uma hora adicional para atualizar o CRM com o histórico das abordagens e os resultados.
Resultado final:
1 lead gerado.
4 em andamento (aquecimento).
Em uma hora usando o telefone.
Sai de lá pensando que meus resultados foram dentro da minha média, até um pouco melhores. Que se eu ficasse 2 horas por dia, seriam 2 leads por dia, 10 por semana, 43 por mês. Dos 43 leads, geraria no mínimo 20 propostas, das quais fecharia, no mínimo também, 2 (10% de conversão – bastante conservador).
Dois clientes novos por mês, significa, 24 clientes novos no ano (sendo pessimista).
Em qualquer fase da minha vida eu viveria muito bem financeiramente se eu trouxesse 24 clientes novos todos os anos para qualquer empresa B2B.
E isso prospectando 2 horas por dia. É espetacular ou não?
Um telefone, uma lista e fé. Você faz seus números.
É espetacular.
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