Ciclo de vendas
É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra.
O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos.
Você está com sede, entra no bar e compra água. 30 segundos.
Você pensa em comprar “aquela” casa. Começa a verificar financiamentos e finalmente viabiliza depois de alguns anos.
Quando iniciamos uma campanha de vendas (produto, target, metodologia) tendemos a subestimar esse ciclo de vendas.
Principalmente quando queremos propor soluções inovadoras ao mercado.
O ciclo de vendas nesse caso pode ser enorme. Por conta da necessidade de caixa, não raras vezes muitas soluções inovadoras são enterradas antes da hora “por falta de resultados”.
Isso não é certo, nem errado. Cada um sabe onde aperta o calo.
Agora uma coisa é certa.
Se você usar a prospecção para passar uma nova ideia, espere um ciclo consideravelmente mais elevado.
Em prospecção, 70% do esforço é se posicionar à frente dos prospects, ou seja, obter sua atenção por alguns minutos e passar uma proposição de valor.
Se essa for uma coisa nova, difícil de explicar, multiplique o seu ciclo de vendas por 5 ou até 8.
Exemplo: Vendo água engarrafada para empresas. É uma commodity. Se eu tiver um bom preço e uma boa logística, é uma questão de eu “marretar” as empresas ao redor do meu depósito que consigo clientes rapidamente.
“Vendo galão de água de 10 L, custa X, entrego todos os dias. Quer?”
Simples.
Agora se eu vendo água em garrafas semi translúcidas, reaproveitáveis para Y, e com bico d’água que contém filtro anti-bacteriano e minha água tem menos sódio etc etc, meu ciclo de vendas será muito mais extenso.
1. 99% dos prospects não vão entender esses diferenciais e pedirão provas (e-mail de apresentação etc).
2. 99% não saberão justificar esses diferenciais internamente para justificar uma mudança.
3. 99% não lembrarão de nada que você explicou depois de 5 minutos.
4. 99% não lerão seu material de apresentação.
Esses 99% é um exagero. Eu sei. O certo seria 98,9%!
O que quero enfatizar, é que soluções inovadoras necessitam de um tempo muito extenso para penetrarem em um mercado qualquer.
E raramente há fôlego financeiro para tanto.
Portanto. Anote uma regra aí antes que você exaura seu caixa tentando colocar um novo campeão olímpico no mercado.
Primeiro, garanta o pão de cada dia com produtos que o mercado conheça e compita nos seus diferenciais e metodologia de vendas (chegar antes).
Segundo, enfie novos produtos no mercado, desde que sejam por ele emanados. O próprio mercado vai te passar o que precisa ser melhorado e criado.
Terceiro. Já com algum fôlego, ouse bastante lançando novas soluções com o modelo MVP (minimum viable product) e arrisque algumas fichas inovando.
Duas regras.
Esqueça o cavaleiro no cavalo branco. É aquele negócio ou tacada salvadora. Isso sempre aparece no horizonte, você se distrai e sonha que ele chegue e desove alguns polpudos maços de dinheiro na sua conta corrente. Sei que já aconteceu antes, mas não trabalhe esperando por isso. Vai dizimar seu foco.
Quer vender gelo para esquimó? Encontre alguns na África. Muito mais que perfil de cliente, busque por contexto de cliente. As empresas compram quando precisam.
Estejamos presentes nesse momento.
Para conquistar mercado rapidamente precisamos de produtos de entrada competitivos e com ciclo de vendas curto, máximo de 90 dias. Ideal ser de 30 dias.
Nada fácil, né? Prometi moleza em algum momento?
Mas já que vamos ralar alguns neurônios antes de pegar esse corpo cansado e bater perna em reuniões, vamos acertar apostando na simplicidade, ritmo, consistência, paciência e muita fé em nós mesmos e em Deus.
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Para mim, o ponto alto do meu mês é o dia do curso. É minha fonte inspiradora, onde bebo, absorvo e devolvo aquilo que acredito que vai agregar a cada um individualmente: Mais e bons clientes para sua empresa. Sem fluffs. E com mais curto ciclo de vendas possível para o seu negócio.
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