Ciclo de vendas
É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente.
Exemplo:
Empresa A foi abordada pela primeira vez em 10/04/2018.
Empresa A assinou contrato em 10/07/2018.
Ciclo de vendas nesse caso foi de 90 dias.
Qual é o ciclo de vendas médio em prospecção?
Ele pode variar de 5 dias a 5 anos. Mas você deve mirar em 90 dias. E durante esses 90 dias é necessário que na conversão sejam medidos os avanços e as pequenas vitórias.
A conquista de clientes é um processo de fácil mensuração quanto ao seu rendimento, pois nele está intrínseca sua natureza evolutiva.
As macro etapas evolutivas são:
- Primeiro contato
- Análise da oportunidade
- Aprofundamento
- Negociação
- Fechamento
Essas cinco etapas devem durar em média 90 dias. Isso é salutar.
E as pequenas vitórias intermediárias devem ser também comemoradas. Toda vez que você alcança um estágio novo, está mais próximo do fechamento.
Por exemplo:
Você contatou trinta empresas. Nove dessas pediram para analisar sua oferta. Três, dessas nove, pediram informações adicionais em forma de reunião ou call.
Veja esses números:
- 30
- 9
- 3
Vamos entender bem o que significam:
- 30 empresas tomaram ciência da sua existência. Sem isso não há negócios.
- 9 empresas mostraram algum interesse a ponto de pedir seu material de apresentação. Sem um mínimo de interesse não há negócios.
- 3 empresas estão considerando a possibilidade de te contratar. Sem contrato não há negócios.
E assim por diante.
Prospectar é abrir o ciclo de vendas.
Ciclo de vendas é o tempo transcorrido até você fechar e as etapas intermediárias são as suas pequenas conquistas.
Se você duvida de que se trata realmente de uma conquista, tente falar com um diretor de marketing de uma multinacional. Tente colocar ele na linha para passar sua oferta.
Se fosse fácil, todos seriam bem sucedidos em vendas. A competição pelo tempo dos decisores está muito acirrada, então vencem aqueles que têm processos, volume e, óbvio, uma oferta competitiva.
Se você inicia seu ciclo de vendas e estanca na primeiro estágio, ou seja, não consegue fazer o primeiro contato, precisa mudar sua abordagem e também o número de tentativas, podendo chegar a 20 ou mais tentativas para colocar a pessoa do outro lado da linha.
Se você estanca na segunda fase, ou seja, as pessoas recebem seu material e não retornam, então precisa mudar sua oferta e também o volume de follows.
E por aí vai.
O ciclo de vendas é o tempo, o fôlego adicional que você precisa para fechar negócios corporativos.
Olhe para frente corrija procedimentos e avance. Comemore as conquistas intermediárias.
Isso não é para qualquer um. Mas é para você.
Ao final, sempre, você mereceu, merece e merecerá os clientes que teve, tem e terá na sua carteira.
Hoje vamos abrir o ciclo com, pelo menos, dez novas empresas, certo?
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