Cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa.
Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para empresas B2B tem causas na baixa geração de leads e na sua baixa conversão.
Ambas podem ser resolvidas com ajustes nas campanhas de prospecção, anúncios e nos processos de conversão.
Claro isso tudo baseando-se na premissa que temos um portfólio de produtos competitivo.
Agora o que acontece quando as vendas começam a acontecer e os clientes começam a assinar contratos e demandar pelos serviços e produtos adquiridos?
Posso te garantir que praticamente 100% das empresas diminui o ritmo das vendas, ou seja, para (ou quase isso) de prospectar e reduz o volume das campanhas.
É um movimento natural explicado pela analogia do “Cobertor Curto”.
Explico.
Suponhamos que você tem 3 copos com vasos comunicantes.
Leads – Vendas – Entregas.
Nesse exemplo, o copinho das entregas está quase vazio, ou seja, você tem poucos clientes e/ou o faturamento está abaixo do necessário e abaixo da sua capacidade instalada.
O que você faz? Começa a sair para vender. Você precisa de clientes. Investe em anúncios e reforça a prospecção. Pega no telefone e fala com seu network. Enfim, sai para caça atrás de leads bons para você converter em clientes.
Então nesse caso o copinho Leads começa a encher. Você ainda não fez vendas novas mas está começando a agendar mais e mais reuniões.
Aos poucos alguns desses leads pedem orçamento, proposta, apresentações e projetos personalizados. Mais e mais reuniões são agendadas. Minutas de contrato preparadas. Mais calls. Você está em conversão, ou seja, você está agora mais focado em fechar com esses clientes.
O que acontece com o copinho Vendas? Ele começa a encher e tomar mais do seu tempo. O copinho Leads começa a diminuir, pois agora você não está tão preocupado em gerar oportunidades e sim em converter as que tem.
E finalmente você fecha com um, dois, três clientes. Agora seu foco vai para a entrega da promessa, ou seja, aquela sua estrutura de entregas que estava ociosa é tomada pelos novos clientes. Logo o copinho Entregas começa a encher e os outros dois a esvaziar.
Temos agora um quadro, onde estamos fazendo caixa, mas praticamente paramos de prospectar e converter.
Nessa analogia, essa água que flui de um copinho para o outro é nosso foco/energia e essa fluidez é natural.
Há dois componentes na causa desse efeito: O racional e o emocional.
Racionalmente você vai, claro, se preocupar em estar a par das promessas que fez ao seu mercado, tentando superar as expectativas dos seus novos clientes. Então naturalmente seu foco e energia vão para o lado das entregas.
O lado emocional está no relaxamento. Agora com a geração de caixa acontecendo, a tendência é baixar a guarda na captação e algumas vezes também no controle dos gastos.
Enfim, nossa energia e foco são limitados. Todos os dias temos um quinhão para gastar e dependendo onde estão as prioridades essa energia poderá ir para um lado ou para o outro.
Quando se tem uma nova operação, todo foco deve estar na geração de leads e sua conversão, claro.
Quando se tem uma operação madura que já passou por esse ciclo dezenas de vezes, o foco deve estar na redução da flutuação do faturamento (efeito eletrocardiograma).
Não é fácil, mas as empresas que conseguiram entrar em escala, ou seja, aumentaram a capacidade dos 3 copinhos e agora podem processos mais leads, mais vendas e mais entregas, o fizeram na base da “produtização” de seus entregáveis, reduzindo o atrito nas entregas, devido à padronização.
Na nossa própria empresa saímos, de 17 clientes em 2016 para mais de 800 em 2018, devido a mudança na estratégia de produto. Antes eram vendas consultivas e havia dispersão, pois pelos longos anos de estrada, nos posicionávamos como provedores de diversos tipos de serviço. Hoje os serviços estão na prateleira e reduzimos sensivelmente a amplitude das ofertas.
O cobertor sempre estará curto, mas há viabilidade estrutural de crescimento intrínseca em qualquer tipo de negócio.
“Ah mas meu negócio é diferente!”
Não, não é. Você produz algo que o mercado compra e você faz caixa. Sendo você uma empresa de um homem só ou CEO de uma multinacional, é o mesmo processo.
Então entre a sua latente produção e latente geração de caixa, tem esses 3 copinhos – Leads, Vendas e Entregas e um cobertor curto, que é seu foco/energia.
Mesmo assim, dá para crescer e entrar em escala com alguma previsibilidade, a partir do momento que se tem produtos em constante evolução à luz da valoração do seu mercado.
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Poderei ser seu consultor nos próximos meses. Em 30 a 90 dias podemos reestruturar toda sua operação comercial e colocar sua empresa em escala.
Se você achar que é o caso, basta responder a esse e-mail que iremos conversar ou visite https://papmembros.net/consultoria e veja se faz sentido para o seu momento.
Stavros Frangoulidis | CEO
